Giacomo Lovati

Partire dalla vendita di un servizio essenziale e diversificare l’offerta aggiungendo servizi collaterali capaci di rafforzare la relazione col cliente: diciamo la verità, questo è il sogno di qualsiasi marketing-manager. Un sogno realizzato – al momento, unico esempio nazionale e tra i pochissimi in Europa – dal gruppo Unipolsai. Che, partendo dalla netta leadership che detiene in Italia nella RcAuto, oggi vende con profitto anche servizi di mobilità avanzata come noleggio a lungo termine, auto usate e garantite, telepedaggio e… «servizi di micromobilità elettrica, servizi di ricarica, flotte aziendali e tutto quello che serve per far evolvere il nostro modo di vivere la mobilità», spiega Giacomo Lovati, che nel gruppo è il responsabile di tutta l’area beyond insurance, appunto quel che c’è “oltre” la polizza: «e naturalmente – aggiunge – vendiamo con le polizze anche le nostre blackbox, il device per anni offerto solo da noi sul mercato, di cui ormai gestiamo ben 4 milioni di pezzi e che garantiscono sicurezza e prezzi migliori ai clienti».

Insomma: altro che gadget, questi sono servizi a valore aggiunto per chi li compra e per chi li vende, sono un business consistente, e non un fronzolo con cui impreziosire la tradizionale e semplice vendita di polizze. Un po’ come se la Barilla oltre alla pasta riuscisse a vendere anche le pentole per cuocerla, i fornelli su cui metterle e magari il gas per farli funzionare. Guadagnandoci. Bravi, non c’è che dire.

Dottor Lovati, ma ci spieghi: riuscite a vendere più servizi agli stessi clienti che avevate già come assicuratori puri, o riuscite anche ad aggiungere clienti nuovi a quelli storici?

Grazie della domanda, perché il bello è proprio questo: il 25% dei contratti di Unipol Move, come abbiamo chiamato il nostro telepedaggio, lo abbiamo sottoscritto con clienti non assicurati Unipol! Che ormai sono entrati in famiglia e…chi vivrà vedrà! Il nuovo servizio in sé si vende bene e in più crea traffico in agenzia e aggiunge clientela prospect!

E come va il canale on-line?

Anche lì: grandi soddisfazioni. Sia dalla App che dal sito. Ci sono arrivati dal web il 16% dei contratti, che sono oltre 200 mila. In appena tre mesi. Pensi che a fine piano puntavamo a 2 milioni di contratti! Siamo partiti veramente bene, e consideri che da luglio estenderemo l’offerta anche ad altre reti come quella di Coop Italia e come alcune banche amiche come Bper.

Ci saranno sinergie a livello di device? Una black box che attiva anche il telepedaggio?

No, il device di Unipol Move è diverso dalla blackbox perché ad oggi in Europa esiste un unico modello autorizzato, e funziona in modalità Rfid (Radio frequency identification, ndr). Però stiamo studiando anche altre modalità, con Unipoltech, ma questo implicherà un percorso autorizzativo europeo. Peraltro, Unipol Move dal 2023 funzionerà anche in vari altri Paesi. Le blackbox invece procedono sulla loro strada, vanno bene, anche se prepariamo novità anche su quel fronte:  abbiamo allo studio integrazioni tra la blackbox e gli smartphone… ma non mi faccia parlare di futuro anteriore!

Funziona altrettanto bene anche il noleggio a lungo termine?

Assolutamente sì, sta andando davvero bene. Siamo partiti con la logica di seguire un cambiamento in atto nel costume degli automobilisti, dal comprare l’auto al noleggiarla, che si sta accentuando anche vista la fase economica e tecnologica di transizione come quella che stiamo vivendo, con costi mutevoli ed esigenze volatili. Il noleggio a lungo termine protegge dai rincari perché fissa un canone e preserva da sviste, dimenticanze e imprevisti. Fino a qualche anno fa in Italia nessuno avrebbe scommesso in un canale di vendita del noleggio a lungo termine diverso da quello delle auto aziendali, invece la nostra rete agenziale ha scoperto la sensibilità dei privati per questo servizio.

Qualche cifra?

Non le nascondo che abbiamo numeri… impressionanti. Nel 2021 abbiamo fatto 8300 contratti, quest’anno abbiamo raggiunto questa cifra in soli sei mesi, e questo nonostante un mercato di nuove immatricolazioni che in Italia è sceso del 24% e un immatricolato per noleggi a sua volta diminuito del 9%. Quindi siamo stati più bravi del mercato…: Unipol Rental sta facendo il +77%. Quando abbiamo acquisito l’azienda da cui siamo partiti in flotta c’erano 45 mila vetture, ora siamo a oltre 70 mila.

Qual è il vostro ingrediente segreto? I big dell’autonoleggio hanno sempre cercato sinergie commerciali trasversali, ad esempio con reti bancarie, ma senza grandi risultati.

Veda, il canale distributivo delle nostre agenzie si rivolge a un segmento di clientela fiduciario, che abbraccia aziende grandi ma anche medie, piccole e piccolissime e tanti automobilisti privati. E poi noi offriamo servizi innovativi, non ci limitiamo all’offerta classica. Come ad esempio il buy-back, con cui ricompriamo ai clienti le loro auto noleggiandogliele…Il tutto, sia chiaro, tenendo distinti i contratti assicurativi da quelli di noleggio.

E sull’elettrico? Andate bene anche lì?

Come Unipol Rental abbiamo lanciato un prodotto che, nel canone mensile, include una wall box a casa e insieme all’auto diamo a nolo anche un monopattino elettrico, che facciamo trovare nel bagagliaio, e un quantitativo predeterminato di chilometri di percorrenza di percorrenza elettrica inclusi in quel canone, eventualmente tarato sulle abitudini di spostamento di quel cliente, se ha la blackbox che le le dice. Poi se il cliente deve fare un viaggio lungo in zone con pochi punti di ricarica, con un upgrade contenuto gli noleggiamo la giusta vettura a motore termico. La bad-news è che oggi sul mercato si consegnano poche auto elettriche. Il che ci fa pensare che la scadenza del 2035 ad oggi indicata dal parlamento europeo per il divieto di immatricolazione di auto termiche sia troppo ravvicinata.

Ultima sfida: il mercato dell’usato…

Sì: abbiamo appena lanciato una piattaforma che ci piace molto, si chiama “tenutabene.it”, permette transazioni on-line da privato a privato, con una logica transazionale unica sul mercato. Due sono i punti di forza: oggi i siti principali del settore sono i siti-vetrina dove trovi auto messe in vendite da concessionari e a volte molti annunci fake. Il nostro approccio è completamente diverso, il cliente non paga per essere in vetrina ma se ha le certificazioni migliori – per esempio è monoproprietario e non ha mai fatto sinistri – fa salire nel ranking la sua vettura, e in più si può chiedere un check-up dell’auto che si vuol comprare o vendere in una delle 2500 officine convenzionate Unipol, riducendo drasticamente il rischio di fare cattivi affari. Siamo partiti a maggio, abbiamo già più di 6000 auto in piattaforma e dobbiamo ancora iniziare con la  comunicazione. E non basta…

Cos’altro?

Aggiungiamo un servizio unico al mondo, che è la garanzia della transazione. In sostanza, abbiamo costruito un processo digitale dove venditore e compratore si accordano e noi organizziamo la consegna a domicilio della vettura con le nostre bisarche, e una procedura brevettata in base alla quale il bonifico di pagamento firmato dal compratore viene congelato in un conto non accessibile al venditore; costui va in uno dei nostri 2500 punti vendita convenzionati dove fa il passaggio di proprietà temporaneo e quando riceve l’auto e ne riscontra la rispondenza con quanto pattuito, preme un tasto dello smartphone, il bonifico che era congelato si sblocca e lui porta via l’auto facendo il passaggio definitivo.

Impressionante: potrebbe essere un nuovo successo.

Lo speriamo!

E concludiamo con il vostro nuovo modo di porvi da interlocutori importanti nel dibattito normativo in corso sulla mobilità…

Sì, e lo faremo sempre meglio con il nostro nuovo think tank. Abbiamo su questi temi una storica relazione con il Politecnido di Milano, da valorizzare. I nostri dati statistici sono molto utili ai loro ricercatori, e a noi la loro capacità di analisi. Il sodalizio funziona. E posso dire che forse su questi temi finora c’è stato più storytelling e marketing che pensiero evoluto, il che spiega la strana precocità della data indicata da Strasburgo per lo stop alle auto termine. C’è bisogno di maggior confronto pubblico-privato perché solo da ragionamenti ben fatti si possono trovare spazi per rendere reale e concreto un piano di evoluzione così complesso. Crediamo sia necessario dare alla normativa un taglio molto più concreto e business oriented.