In un mercato affollato di dilettanti allo sbaraglio, è il servizio che qualifica l’offerta. «L’eccellenza dev’essere la regola», esordisce Roberto Gigio, presidente di Coldwell Banker, il network immobiliare internazionale fondato a San Francisco da Colbert Coldwell e Benjamin Arthur Banker nel 1906, che in Italia conta 80 agenzie e circa 350 agenti. «Basiamo il nostro operato su un approccio consulenziale evoluto», spiega Gigio. Un approccio che ora si arricchisce grazie alla partnership siglata con 24 Finance, società di mediazione creditizia facente capo alla holding 24Investment del Gruppo Spallanzani. Professionalità, esperienza e reputation su un mercato di fascia elevata rappresentano il terreno comune e condiviso sul quale è nato l’accordo: «Il nostro transato medio per singolo immobile è superiore ai 500 mila euro, mentre 24 Finance si distingue nel mercato dell’intermediazione creditizia per il valore dell’intermediato medio pro capite, che è superiore ai 2,5 milioni per singolo agente». Se l’unione fa la forza, la partnership fa la differenza: «Il nostro obiettivo è quello di introdurre un consulente del credito in ogni agenzia del network, per consentire ai nostri clienti di accedere direttamente a una serie di servizi qualificati che vanno dalla consulenza creditizia per la scelta del mutuo migliore in base alle proprie esigenze, fino a una serie di prodotti e pacchetti finanziari esclusivi, realizzati in collaborazione con i principali istituti di credito italiani ed internazionali e dedicati in esclusiva alla clientela Coldwell Banker. Che si tratti di un imprenditore, di un manager, di un professionista a partita Iva, cerchiamo di individuare il miglior prodotto finanziario in base alla tipologia di cliente. Compreso il cliente estero che non ha dimestichezza con la legislazione, gli adempimenti burocratici e le logiche di merito creditizio applicate dagli istituti bancari».
In cerca dell’immobile perfetto
Proprio grazie alla partnership con 24 Finance, Coldwell Banker è l’unico network in Italia a rendere operativa la figura del property finder, rinvigorendo quel data base di clienti ‘dormienti’ in seno alle agenzie, per i quali non è stato ancora individuato l’immobile ideale ma che rappresentano un grande patrimonio, attraverso incarichi di acquisto e non di vendita. «È un progetto a cui teniamo moltissimo», conferma Enrico Quadri, amministratore delegato di 24 Finance. «Sono stato spesso cliente di agenzie immobiliari e, come tanti, da venditore ho sempre avuto l’imbarazzo della scelta, mentre da compratore sono stato spesso liquidato dopo un paio di proposte non adeguate alle mie ricerche, limitate a quel che l’agente in quel momento aveva in portafoglio. Abbiamo quindi deciso di introdurre in Italia questo tipo di figura dedicata specificamente solo all’attività di ricerca degli immobili per i clienti». Si tratta di un servizio con connotati ben precisi, ispirato al modello radicato oltre oceano e nei Paesi anglosassoni. «In Italia l’acquisto dell’immobile, in 8 casi su 10, è subordinato all’accettazione del mutuo, snodo cruciale del processo di ogni compravendita. I nostri consulenti offriranno ai clienti della rete Coldwell Banker un servizio di alto livello, sia a coloro interessati a comprare casa che a vendere». Si parte da un budget di spesa che viene definito non solo dalla disponibilità economica da parte del cliente, ma anche dalla sua finanziabilità e dal suo merito creditizio. «Definiamo anche un piano di ammortamento analizzando le esigenze e le peculiarità del cliente e certifichiamo il budget da poter investire nell’acquisto attraverso una pre-delibera reddituale di mutuo con uno degli istituti che abbiamo in convenzione. In questo modo il cliente, che sia una persona fisica o un’azienda, si muove già con una disponibilità economica certa, senza poi andare a dover sottoscrivere una proposta subordinata all’ottenimento del mutuo. La possibilità di sfruttare la leva del credito rappresenta, infatti, un’ottima opportunità per gli agenti anche in sede di acquisizione di immobili in portafoglio: una buona consulenza non solo facilita l’iter burocratico di accesso al credito, ma agevola anche la vendita, impattando sulle tempistiche», sottolinea Quadri.
Una bella tranquillità, oltre che una modalità innovativa di costruire la struttura finanziaria per l’acquisto: «Considerando il numero banche presenti sul mercato e il numero di prodotti che ognuna ha da offrire, si tratta solo di individuare il prodotto ad hoc». Grazie alla certificazione di merito creditizio, il cliente avrà un’idea precisa del range di prezzi su cui orientarsi, evitando perdite di tempo e di opportunità, e senza veder inficiato il proprio potere negoziale nella trattativa.
«Definito il budget di investimento», interviene Roberto Gigio, «accompagniamo il cliente alla ricerca dell’immobile. La sicurezza finanziaria agevola anche la collaborazione con le altre agenzie per l’individuazione degli immobili, garantendo il buon esito della trattativa agli agenti immobiliari che collaboreranno con noi. Ci piace considerarci un po’ come i personal shopper dell’immobiliare. Il servizio che offriamo è un pacchetto completo e su misura, che, a ritroso, parte dalla certificazione della finanziabilità del cliente e arriva sino alla sottoscrizione della proposta di acquisto, passando naturalmente attraverso le perizie dell’immobile, così da garantire il buon esito dell’operazione. Non solo: il property finding non va ad aumentare la fee finale per il cliente», sottolinea il presidente di Coldwell Banker Roberto Gigio: «riempiamo di contenuti la fee che l’acquirente paga all’agenzia immobiliare». Dalla certificazione della finanziabilità del cliente all’individuazione della casa ideale, alla firma della proposta di acquisto. E il cerchio si chiude.
Lo sviluppo del network
«Il nostro obiettivo è trasferire ai nostri consulenti la passione di offrire sempre il meglio», spiega Roberto Gigio: «abbiamo intenzione di crescere e figurare sempre come i migliori professionisti sul mercato». L’obiettivo di Coldwell Banker è di ampliare di una quarantina di punti vendita la rete sul territorio. Senza fretta, sottolinea il presidente, perché, appunto, «lo sviluppo procederà con molta attenzione alla qualità delle persone che entrano nel network. La nostra è una rete diversa dalle altre: chi entra in agenzia deve avere la tranquillità di sapere che di fronte ha un professionista in grado di guidarlo verso la miglior scelta dell’immobile attarverso il miglior accesso al credito». Attualmente Coldwell Banker è presente con le sue 80 agenzie nelle principali città e capoluoghi e la rete è fase di “sviluppo controllato”: «Quest’anno avvieremo l’agenzia a Perugia e a Bologna, ma ci interessa trovare un partner adatto anche a Firenze, dove il nostro brand ha forti potenzialità. Riceviamo parecchie richieste dai colleghi internazionali per la Toscana, dove stiamo già facendo property finding. Siamo in procinto anche di aprire a Verona e a Venezia, mentre nei prossimi due o tre anni chiuderemo il cercho delle principali località turistiche, dove già siamo presenti in località come Portocervo, Forte dei Marmi, Riccione e Rimini, approdando a Cortina D’Ampezzo. Saremo attenti, però», conclude Roberto Gigio, «a non perseguire il classico sviluppo incontrollato del franchising, non solo perché la nostra è una rete mista, ma soprattutto perché l’eccellenza, per noi, dev’essere la regola: è questo che fa la differenza».
