Dobbiamo esserne ben consapevoli: nel settore del risparmio gestito i guadagni delle case prodotto e di quelle mandanti e delle reti di consulenza finanziaria, saranno abbattuti nei prossimi anni, a causa della riduzione dei costi per i clienti. Non solo la Mifid 2 ma anche il roboadvisory renderanno palesi gli oneri dell’industria e sarà necessario tagliarli.
Noi consulenti ex promotori siamo nati come venditori, con le case mandanti che ci davano un prodotto da distribuire. L’architettura aperta ha portato poi un miglioramento dell’offerta finale ma anche una certa confusione di ruoli, con i consulenti finanziari (cf, in sigla) che hanno cominciato a fare i gestori. Per far sentire sereno il professionista nella relazione con il cliente abbiamo segmentato in tre modelli il tipo di consulenza possibile: la consulenza di prodotto (formula base, che sceglie i prodotti più adatti), di portafoglio (con contratto di consulenza) e globale (legata alla complessità del portafoglio, dall’immobiliare alla previdenza, con parcella, on top o da stornare).
Due sono le evoluzioni oggi in campo. Da un lato chi valorizza puramente le piattaforme internet puntando sui millennial e chi investe tutto sulla relazione tra consulente e cliente. Le prime offrono redditività bassissima mentre la seconda da sola non basta. Prevarrà chi abbinerà le tecnologie, come le piattaforme banking e le filiali evolute, al servizio di qualità legato alla consulenza.
La professione del consulente finanziario è dunque all’alba di una grandissima valorizzazione del proprio ruolo. Meno autonomo (o meglio meno gestore) nelle scelte di prodotto ma più attento alla relazione con i propri clienti. Sarà questo, in soldoni, il nostro profilo del prossimo futuro, all’indomani dei cambiamenti che le nuove normative impongono all’industria dell’asset management.Il nuovo scenario aperto dalla Mifid II, in realtà, s’innesta in un processo già cominciato da parecchi anni, con l’arrivo della ben nota architettura aperta. Le reti dei consulenti finanziari introdussero per prime un’ampia selezione di prodotti di terzi che garantiva per la prima volta in Italia un’offerta ad architettura aperta. Da quel momento nulla è stato più come prima. Il numero di case con cui i consulenti finanziari volevano lavorare si è quadruplicato (dalle 3 SGR nel 2005 alle 13 del 2017), con un ovvio incremento di prodotti. Ma si sa, “il consulente non ha le competenze di un gestore”, per questo è arrivata la stagione dell’architettura guidata: il mercato lo richiedeva ed era giusto consentire ai consulenti di concentrarsi sulla relazione con il cliente.
Nascono le soluzioni a “pacchetto” o “wrapped” concepite dalla mandante con sottostanti prodotti di case terze. Si è passati dal singolo piatto al menù degustazione già impostato e gli chef adesso sono i fund selector. Spetta a loro un ruolo determinante nella selezione e nella scelta mentre i consulenti dovranno sempre più muoversi tra i vari menù precostruiti cercando di trovare le soluzioni migliori per i clienti. Dunque da un lato i fund selector e i cf top (grandi portafogli(. Gli altri si adegueranno alle selezioni fatte da altri.
D’altronde, stanno cambiando anche le Sgr. Andiamo incontro ad una selezione del numero delle case d’investimento: da una parte ci saranno una decina di player generalisti (con masse in aumento ma margini ridotti) dall’altra ci sarà spazio anche per delle società di gestione più piccole con prodotti unici e performanti.
Accanto alle generaliste e alle superattive c’è poi il trionfo dei passivi, caratterizzati da bassi costi. Per giustificare il “premium price” sarà fondamentale che le gestioni attive battano quelle passive in termini di performance. E si assisterà verosimilmente ad una crescita ulteriore dei mandati di sub-advisory e delle gestioni in delega.
Un fronte di crescenti opportunità per i consulenti finanziari potrà però aprirsi nel welfare pensionistico, messo fortemente in crisi dall’invecchiamento della popolazione e dalla mancanza di fondi e di modelli dei diversi Welfare State moderni. Secondo me il consulente finanziario è la figura più idonea ad assistere i risparmiatori nel delicato compito di pianificare il proprio futuro. La previdenza complementare, che in Italia, trova grandi ostacoli a decollare, dovrebbe essere una priorità di tutti i cittadini e far parte della pianificazione finanziaria di ciascuno. Tuttavia la popolazione italiana non è abituata a indirizzare parte delle proprie risorse finanziarie verso questo comparto ed proprio per questo motivo che allora la figura del Cf diventa determinante nella sua opera di sensibilizzazione ai temi del risparmio e del welfare.
