Una consulenza integrata a 360° che garantisca una ricca e diversificata offerta di servizi e prodotti, legati agli investimenti e alla protezione del patrimonio. E’ quello che occorreal settore. Perchè, come si comporteranno i consulenti finanziari quando i clienti del risparmio gestito, mese dopo mese, si abitueranno a guardare tutti, chiaramente esposti sui prospetti, i costi del servizio in cifra assoluta e non più soltanto in percentuale? Saranno all’altezza e saranno tutti formati per le nuove regole di Mifid II?
Il 2018 rappresenta un anno di cambiamento nella relazione fra il consulente finanziario e cliente, e la maggiore trasparenza del costo del servizio acquisita grazie alla Mifid comporta una accresciuta propensione alla valutazione da parte del cliente, in virtù, appunto, della esplicitazione dei costi in valore assoluto e non più soltanto in percentuale. Si evidenzia un livellamento nella soddisfazione del cliente, che si attesta sulla soglia del 75%. Tuttavia si rilevano lievi segnali di erosione nella soddisfazione per la consulenza e i servizi ricevuti, sicuramente da non trascurare, anche se non preoccupanti.
[articlepreview id=”1652″ link=”https://www.economymagazine.it/economia/2018/06/21/news/accudire-il-cliente-non-basta-ma-far-rendere-i-soldi-oggi-e-dura-1652/”]
La soddisfazione per il referente invece registra un netto calo, dovuto anche ad un peggior percepito della professionalità del consulente. L’incontro con il consulente è reputato mero esercizio routinario. Bisogna essere pronti a dare nuove proposte, la consulenza è molto di più che gestione degli investimenti, è vero e proprio wealth management, creare l’interesse per la gamma dell’offerta e intercettare proattivamente le reazioni della clientela ad alcune novità dovute alla Mifid nonché la soddisfazione generale del servizio.
Il consulente deve avere le necessarie competenze finanziare “giuste” ed essere in grado
di offrire una gestione patrimoniale che dovrebbe essere costruita in base alle esigenze del cliente: data la quantità di informazioni confidenziali che vengono scambiate tra un cliente e il suo consulente finanziario, è difficile pensare che il loro rapporto non sia costruttivo e proficuo. E invece sono ancora pochi i consulenti che riescono a mettere in pratica ciò che hanno imparato dalla relazione con il cliente. In altre parole, tutti ascoltano (o sembra che lo facciano) ma in pochi riescono poi a tradurre in atti pratici ciò che è desiderato.
Il vero problema è che il consulente a parcella ha poco appeal e non tutti sono in grado di farsi pagare la consulenza perché l’investitore è avverso a questo.
Il consulente finanziario deve diventare un gestore che cura gli aspetti finanziari degli investimenti di clientela privata. E’ una figura ad altissimo grado di professionalità, più vicino alla consulenza estesa che non alla vendita. La sua professionalità si decide sulla capacità di conciliare la padronanza tecnica della materia con la capacità di relazione, deve gestire la clientela con professionalità e competenze e deve disporre di strumenti adatti a soddisfare qualsiasi tipo di clientela. Deve essere un professionista di fiducia, il tutto fare per gli affari di famiglia e avere una serie di competenze molto più ampie, dal legale al fiscale etc..
Generalmente con il termine wealth management si vogliono indicare i servizi offerti alla parte più elevata dalla gestione dei patrimoni, cioè appunto la crescente domanda di servizi di wealth management che sta interessando in maniera significativa sia il mondo degli intermediari finanziari sia quello dei consulenti finanziari.
Per farvi fronte è richiesta una consulenza personalizzata, altamente specialistica e multidisciplinare.
Una prima tematica particolarmente cara è quella del passaggio generazionale: tale ambito presuppone la conoscenza approfondita di istituti giuridici domestici ed esteri, nonchè la capacità di contemperare le ripercussioni fiscali di ciascuna scelta.
Una ulteriore sfera abbraccia il patrimonio immobiliare, in cui appare cruciale una costante valorizzazione e segregazione degli asset. Nell’ambito dell’art advisory, vanno curati – sotto un profilo civilistico e fiscale – l’acquisto, la detenzione e la vendita di tali beni. Sono questi i temi che devono essere approfonditi sia da tutti gli intermediari per accertarsi che effettivamente tutti siano in grado di generare valore e servizio.
