A Bergamo Bismark Brambilla dal Credito Valtellinese, a Varese Andrea Franchi e Simone Frigerio dal Credem, in Campania Domenico Salese da Fideuram, in Sicilia a Gela Francesca Aquila da Banca Nuova. L’elenco dei consulenti finanziari che hanno deciso di accettare la nuova sfida è lungo: per ora sono già 160. La sfida è il progetto dei consulenti finanziari lanciato da CheBanca!, la banca del Gruppo Mediobanca dedicata al risparmio e agli investimenti. L’istituto di Piazzetta Cuccia ha deciso di trasformare CheBanca! (800mila clienti e oltre 20 miliardi di euro di raccolta) in una struttura di wealth management dedicata alla clientela Affluent&Premier. Perché se per la clientela Private, quella dedicata ai grandi patrimoni, è stata costituita Mediobanca Private Banking, con la consulenza di CheBanca! ogni risparmiatore può beneficiare dei servizi e del know-how del gruppo, anche se investe meno di 50mila euro. Regista di questo progetto che sta chiamando a raccolta professionisti di tutta Italia è Duccio Marconi, 46 anni, originario di Reggio Emilia, per la precisione Castelnovo Ne’ Monti, nell’Appennino reggiano, dove, dice, «torno ogni fine settimana e, mi reimmedesimo nello stile di vita slow, un po’ come Dr. Jekyll e Mr. Hyde». Anche lui ha cambiato casacca: «Sono stato per 23 anni al Credito Emiliano, poi Credem, ma in campo bancario la monoesperienza è un’anomalia. Ma anche la mia storia è un po’ anomala», aggiunge.
In che senso?
Il giorno dopo l’esame di ammissione a Medicina scappai a Milano per iscrivermi a Economia e Commercio. Mia mamma ci rimase un po’ male.
Cos’aveva che non andava, l’Università Bocconi?
Nulla, ma io vengo da una dinastia di medici: mio nonno fondò l’ospedale di Castelnovo Ne’ Monti, mio padre era chirurgo, due dei miei fratelli, chirurgo e pediatra, persino mia moglie e le mie sorelle sono farmaciste. Sono quasi l’unico di 8 fratelli che non indossa il camice. Per fortuna c’è mia figlia Chiara, di 21 anni, che ha ripreso la tradizione di famiglia: studia Medicina a Parma.
Comunque la sua laurea in Economia non le ha portato male.
No, anzi: come amo raccontare, dopo soli dieci giorni ero già assunto al Credito Emiliano.
Che però, dopo quasi un quarto di secolo, ha lasciat per CheBanca!…
Mi sono specializzato in quella che un tempo si chiamava promozione e oggi si chiama consulenza finanziaria. L’estate scorsa Mediobanca mi ha voluto coinvolgere nel suo progetto e ho colto al volo questa opportunità.
«L’obiettivo è di arrivare al 30 giugno con 220 promotori e 1,5 miliardi di masse per raggiungere i 19 miliardi a giugno 2019»
A che punto è la metamorfosi?
Siamo partiti coi 60 promotori della rete Barclays, incorporata nel 2016, e ora siamo già a quota 160 consulenti che oggi hanno la possibilità di lavorare con una delle piattaforme piu evolute presenti sul mercato distribuendo i prodotti delle migliori case di investimento nazionali e non, oltre a Mediobanca Sgr. Anche la crescita netta della rete sta andando bene: entrano dai 30 ai 40 milioni di euro la settimana. L’obiettivo è di arrivare al 30 giugno con 220 promotori e 1,5 miliardi di masse, che per il primo anno non è male. L’obiettivo di CheBanca! è di arrivare entro la fine del piano, a giugno 2019, a 12 miliardi di masse in gestione. E contiamo di dare un contributo importante nel raggiungimento di questo obiettivo!
Non è così immediato associare la banca online con il wealth management.
Ma CheBanca! non è mai stata una banca online pura: è una “nativa digitale”, oggi con 110 filiali in tutta Italia. A queste si aggiungono i punti vendita dei consulenti finanziari, per un presidio nazionale capillare. La vera metamorfosi è quella del nostro claim, “the human digital bank”. La parte digital è assodata, siamo tra i leader, ora ci interessa qualificare la parte human con consulenti di livello.
Consolidata la storica banca nativa digitale, ci interessa qualificare la parte human
Come funziona il reclutamento? Amicizie, inserzioni o altro?
Un mix. Oggi proporsi col brand Mediobanca significa essere molto attrattivi: tutti vengono ad ascoltare e la maggior parte accetta con entusiasmo la sfida. Poi abbiamo creato una divisione Coordinamento e Sviluppo Rete con 4 manager divisi per aree. Il terzo canale sono gli headhunter.
E dove andate a pescare i consulenti?
Tra i consulenti finanziari a mandato, che in Italia sono circa 30mila, ma anche tra i consulenti indipendenti. Poi ci sono gli ex bancari: l’Abi stima che tra il 2017 e il 2021 usciranno dalle banche circa 30mila persone e tra questi non ci saranno solo i private bankers, ma anche i gestori di filiale che abitualmente seguono la clientela Affluent. Però noi vorremmo diventare, negli anni, anche il canale di ingresso per giovani talentuosi al mondo consulenza, che sta invecchiando e oggi purtroppo non ci sono molte reti che investono sui giovani.
Lo farete voi, con un vostro vivaio?
Ci proveremo. Abbiamo tanta clientela nata sul canale digitale che potremmo assegnare a questi giovani talentuosi. Ci piacerebbe collaborare con le università, organizzare stage e selezionare i più promettenti. Ma per ora è un progetto embrionale.
Faccia finta di essere un banditore e provi a enumerare i vantaggi di entrare nel club di CheBanca!
Offriamo un mix senza eguali. Abbiamo una piattaforma digitale completamente paperless: basta inserire un codice per effettuare acquisti e vendite. Poi abbiamo la web collaboration, si chiama Advice…
«Per ora abbiamo una bella struttura in Lombardia, Toscana, Liguria, Calabria e Lazio, ma ci estenderemo in tutta Italia»
Ce l’hanno anche Fineco e Widiba…
Sì, ma non hanno il brand Mediobanca. Che non solo è prestigioso, ma rappresenta l’emblema della solidità: compare sempre tra le prime tre banche, in Italia, come indici patrimoniali e solidità. Una garanzia per il cliente, ma anche per il consulente.
E il terzo vantaggio?
Il nostro elemento distintivo: la libertà. Chi viene a fare il consulente da noi, non subisce nessuna pressione per la vendita di particolari prodotti. Noi siamo già Mifid II compliant e chi vende un prodotto “di casa”, o delle case di investimento nostre partner, non ha nessun differente trattamento provvigionale. Neanche l’approccio alla vendita è prezzato on-top-fee o fee-only: lasciamo al consulente la libertà di decidere cosa fare, senza costrizioni neanche in termini di pricing. La Sgr di casa ce l’abbiamo – Mediobanca Sgr, NdR – ma l’approccio è molto laico e non c’è mai nessun tipo di obbligo o logiche retributive condizionanti.
Non sarà anche che “chi prima arriva meglio alloggia”?
Possiamo dirci in fase di startup. Per ora abbiamo una bella struttura in Lombardia, Toscana, Liguria, Calabria e Lazio, ma è chiaro che nelle regioni che non abbiamo ancora sviluppato, chi oggi entra nel gruppo a livello manageriale può contribuire in prima persona allo sviluppo della rete. È un vantaggio competitivo non da poco, in un mondo dove le opportunità non sono molte. Oggi le reti in Italia importanti sono una decina appena.
Parliamo di pionieri, quindi.
Non solo: i nostri consulenti hanno la possibilità di seguire i “clienti digitali”: diversi miliardi di masse, quelle dei clienti di Chebanca!, cui verranno offerti servizi di consulenza, proponendo alternative di investimento al tradizionale conto di deposito. I promotori potranno avere da seguire clienti nati sul canale virtuale per operazioni ad alto valore aggiunto.
Però chi cambia casacca potrebbe farlo nuovamente e decidere di andare a servire la concorrenza.
Non credo: chi oggi ci permetterà di creare e consolidare il nostro modello di consulenza godrà anche di un piano loyalty particolare. I pionieri di questa rete potranno crearsi progressivamente un patrimonio per il momento del ritiro dalla professione, con strumenti finanziari e assicurativi creati ad hoc.
