«Alla fine degli anni Duemila si riteneva che un portafoglio di 10 milioni di euro potesse essere sufficiente per garantire un’adeguata remunerazione ad un consulente finanziario. Oggi si parla del doppio. Quindi bisogna accrescere le masse finanziarie medie in gestione: ciò che è accaduto negli ultimi anni»: Maurizio Bufi, presidente dell’Anasf, si avvicina all’edizione autunnale di Consulentia 2018, il 9 e 10 ottobre a Napoli, con la consapevolezza di un rappresentante di categoria che sente di avere le carte in regola. Però, presidente, sarà un’edizione importante, un primo bilancio sugli effetti della Mifid 2… Sulla Mifid cercheremo di dare risposte precise, non tanto a Napoli, seppure presenteremo l’aggiornamento dell’indagine commissionata a Mckinsey, quanto all’edizione romana dell’anno prossimo. è vero, la nuova normativa è entrata in vigore con decorrenza 1° gennaio 2018, abbiamo alle spalle nove mesi di implementazione, del resto già a Roma 2018 ne parlammo, e ne avevano già parlato l’anno prima. Ma il 2018 è pur sempre un anno di transizione. Tutti gli intermediari stanno assestandosi, in attesa che gli obblighi rafforzati sulla protezione dell’investitore, sulla trasparenza e sull’emersione analitica dei costi della prestazione del collocamento e della consulenza facciano il loro corso. Da gennaio 2019 arriveranno i nuovi estratti conto, la vera sfida sulla trasparenza dei costi. E nel frattempo sarà entrata in vigore anche la normativa gemella sul campo assicurativo, la IDD.
Ma la Mifid 2 ha già avuto degli effetti sul mercato?
Non ne abbiamo ancora contezza, ma immaginiamo che avrà quelli che tutti noi diamo per scontati. Io sospendo il giudizio. Bisognerà valutare l’effetto combinato della nuova cornice normativa, con gli ultimi regolamenti, gli obblighi accentuati di trasparenza e concorrenza… sono tutte voci che incidono sui margini. E i costi emergeranno attraverso le nuove rendicontazioni. Ciascuna voce avrà la sua giustificazione. Ma è corretto: se io sono un potenziale cliente e intendo conferire al mio consulente, che opera per conto dell’intermediario, 100 mila euro di investimenti, devo sapere quale costo complessivo sostengo. Poniamo che sia l’1%. Cosa remunera, questo costo? L’1% va a remunerare il soggetto abilitato che sta facendo collocamento e consulenza e quindi il consulente. Ma anche la costruzione e la gestione del prodotto, che risponde alle regole della product governance. Tutto ciò va ben spiegato, più lo si spiega e più si favorisce la trasparenza e il dialogo e si motiva la prestazione professionale consulenziale.
Ma non temete che i clienti si chiedano: “Cosa ricevo a fronte di simili costi”?
La nostra non è una prestazione con obbligo di risultato, ma di mezzi (prestazione diligente, competente, professionale) e funzionale alle esigenze del cliente, perché i risultati dipendono da tantissimi fattori. L’esempio dell’estate scorsa è appropriato: se lei prende in esame tutte le asset-class, dall’azionario internazionale al nazionale, dall’obbligazionario al governativo al monetario, non ne troverà nessuna che abbia avuto un andamento sostanzialmente positivo. Ha performato l’azionario Usa, quello sì: ma è chiaro che una consulenza non può basarsi solo su un asset class. Ciò non toglie che un consiglio più è personalizzato e più ha valore. E poi va ben chiarito che nel caso dell’1%, quel costo non va tutto al consulente ma viene ripartito tra i vari soggetti che concorrono alla catena del valore. Buona parte di esso remunera non tanto il produttore, cioè il mondo dell’asset management, quanto piuttosto l’intermediario distributore, che poi ne riconosce a sua volta una parte variabile al consulente. Ed è in questo ambito che avvertiamo le pressioni maggiori.
Più valore nei consigli personalizzati. Sarà importante spiegare ai clienti che i costi del servizio sono in larga misura ripartiti tra i vari altri soggetti della catena
E dunque?
Da una parte vogliamo garantirci che il nostro lavoro, sempre più impegnativo, sia riconosciuto e remunerato in modo corrispondente; d’altra parte è altrettanto realistico che si devono mantenere adeguati margini di profitto per i produttori e gli intermediari, ma salvaguardando naturalmente l’interesse del cliente. Poi occorre considerare l’alto contributo agli utili degli azionisti di riferimento delle reti.
Altro tema critico: la formazione. Come valutate il problema, oggi?
I nuovi obblighi sono già in atto, la formazione della nostra categoria non inizia certo da oggi, lo dico come operatore da 35 anni e come presidente dell’Anasf. Gli intermediari più avveduti hanno da tempo organizzato le attività formative al meglio, con tutta la necessaria attenzione. Si capiva che l’approccio al mercato non poteva rimanere di stampo meramente finanziario, anche se è quella la nostra denominazione. Quindi se la formazione di base ha un’impronta commerciale, basata cioè sui prodotti, per quanto attiene alla funzione di collocamento che svolgiamo, l’associazione offre ai suoi iscritti tanta altra formazione cui dedica tantissime risorse e che si focalizza su temi di scenario, attualità normativa, relazionali. Tutto questo per dire che proponiamo una formazione che ha avuto sempre e ha tuttora anche un focus su temi che non sono di natura commerciale, ma che attengono all’evoluzione professionale.
Qualche cifra?
Formiamo mediamente 4-5000 iscritti su 12 mila. Quindi l’attenzione la poniamo eccome, sul tema: e in una logica interdisciplinare. Oggi fare il consulente finanziario non significa saper collocare o vendere due fondi d’investimento. Significa conoscere perfettamente regole, indirizzi di natura legislativa, profilatura, adeguatezza… e ancora, allargando il discorso, significa occuparsi di previdenza, di passaggio generazionale, di gestione patrimoniale, di tutto ciò che è wealth management.
Siamo al 50% della rappresentanza. Peniamo di avere un peso specifico notevole non superabile facilmente. Comunque c’è tra i nostri obiettivi quello di crescere ancora
Bastano trenta ore?
Si può discutere se 30 ore sono tante o poche. Ma io dico: cerchiamo di essere equilibrati, la formazione c’è da sempre e ci vuole, ed anzi noi ci battiamo affinchè l’obbligo di formazione, oggi in carico ai consulenti per il tramite degli intermediari, venga riconosciuto anche ad altri soggetti, come le associazioni di categoria e rappresentanza, quali noi siamo.
Se il regolatore ci riconosce questa possibilità siamo pronti a farcene carico. Peraltro, se noi facciamo 30 ore, per legge, tramite i nostri intermediari, perché farne altrettante nell’ambito assicurativo?
L’Ivass, in questo senso, attraverso il suo recente regolamento, ha fatto un’importante apertura verso questa nostra posizione riconoscendo che se i consulenti fanno una formazione che ha anche un contenuto assicurativo, non devono raddoppiare le ore. Sarebbe una duplicazione, di quelle da evitare, come la doppia iscrizione di noi consulenti: essendo già iscritti all’Ocf, perché dovremmo essere iscritti anche al Rui?
Per quanto riguarda la platea degli iscritti: i consulenti finanziari autonomi sono una pattuglia numerosa, Anasf farà ulteriore proselitismo?
Oggi abbiamo il 50% di rappresentanza. Se lei mi chiede: volete crescere? Ovviamente le rispondo di sì, un ulteriore sviluppo è tra i nostri obiettivi. Ciò non di meno devo dirle che questo 50% è un peso specifico notevole, non superabile facilmente. è un fenomeno osservato nel corso di decenni. Per i criteri di rappresentanza in vigore secondo la Consob, la percentuale minima per riconoscere un’associazione è il 10%. Quindi sì, ci poniamo anche l’obiettivo di consolidare e sviluppare l’adesione, però è fisiologico che rimanga nella professione una fetta anche ampia di non-adesione. Poi c’è il mondo degli autonomi, che non possiamo rappresentare per legge. Infatti, per qualsiasi associazione, ai fini della presenza all’interno dell’Albo, la rappresentatività dev’essere esclusiva per ciascuna categoria che ne fa parte.
