Tutti abbiamo un rating. Ed è ragionevolmente possibile prevedere se una persona ha una “ottimale propensione al pagamento” oppure no». A dirlo è Enrico Mascetti, ceo della filiale italiana di Bmw Bank GmbH. Bocconiano, 54 anni, tornato in Italia a gennaio del 2017 dopo aver presieduto la filiale spagnola della banca della casa automobilistica di Monaco, Mascetti è uno che di credito se ne intende, visto che nel giro di otto mesi ha concesso, in varie forme, qualcosa come 37 mila prestiti. Per questo aggiunge: «Il nostro sistema di rating non è ancora ai livelli Usa dove non concedono prestiti se non si ha alle spalle una storia di credito. Ma anche da noi, nelle banche dati della centrale rischi rimane traccia del comportamento dei clienti che hanno avuto accesso a forme di credito. I pagamenti che non onoriamo ce li portiamo dietro con noi come un bagaglio a mano in aeroporto e può essere molto pesante».
Una condanna a vita…
Fino a un certo punto. Le confesso che anch’io qualche anno fa mi sono arrabbiato con una compagnia telefonica e, per un po’, non ho voluto pagare una bolletta.
Tutti hanno un “rating” che può aiutare a capire se si è dei buoni pagatori oppure no. ma gli insoluti possono diventare molto pesanti
Allora niente finanziamento anche per lei…
La questione è un po’ più complessa perché non c’è solo questo parametro per concedere un finanziamento. E qui entra in gioco la Scorecard.
Ci aiuti, per favore.
Se vuole può chiamarle “schede di valutazione”. Sono alcuni filtri che i richiedenti finanziamento devono superare per potervi accedere. È un modello predittivo statistico che ci supporta nell’erogazione del credito.
Quanti finanziamenti non concedete?
Lo scorso anno circa il 10%, quest’anno il trend è migliorato. La percentuale sta scendendo grazie a Scorecard, che è sempre più raffinata e affidabile.
Quanti non pagano?
Non molti. In rapporto al nostro portafoglio, alla fine del 2016 parliamo di poco più dell’1%.
Pensavo di più.
Le assicuro che fanno male lo stesso. Quanti contratti devo fare per recuperare il costo di un’auto che in media è di 50 mila euro?
Molti, immagino. Ma cosa fate a chi non paga?
Utilizziamo tutti gli strumenti e le azioni per il recupero del credito. Ma la questione non è semplice.
Ci spieghi.
Nel nostro paese, l’automobile oggetto di contratto finanziario non costituisce garanzia del prestito concesso per acquistarla. Se esistono le condizioni per il recupero dell’auto è sempre necessaria un’azione legale per tornarne in possesso, ma è un processo costoso e lungo perché in Italia per arrivare a una sentenza civile ci vogliono anche sette anni e quando la riprendiamo, l’auto è già vecchia. Nel leasing ma anche nel noleggio, che non è un servizio offerto da Bmw Bank in Italia, la faccenda cambia, perché se qualcuno non paga i canoni, possiamo ingiungergli di ridarci subito l’auto che è di nostra proprietà. Se non lo fa, può essere un reato penale, l’appropriazione indebita. E il responsabile legale di un’azienda, di solito, non è molto contento di rischiare una condanna penale. Come le dicevo, la questione è complicata e gli avvocati ci vanno a nozze.
Il 10% dei finanziamenti richiesti non è stato concesso e l’1% dei clienti non ha pagato una o più rate ma la normativa è complessa
Allora meglio vendere meno, ma in contanti.
No, non funziona così.
Perché volete vendere di più, magari anche a chi non se lo può permettere?
Non è la risposta giusta. Siamo la filiale italiana di un istituto di credito tedesco che è soggetto alla vigilanza della Banca d’Italia e della Bundesbank. Le assicuro che sono molto fiscali e non permetterebbero mai la concessione di prestiti a chi non è in grado di restituirli.
Allora, ci spieghi perché.
Perché un contratto finanziario è il modo migliore per restare sempre in contatto con il cliente, conoscerlo a fondo e offrirgli soluzioni che meglio rispondano alle sue esigenze. Se la compra in contanti, il Gruppo Bmw al massimo sa se porta l’auto in officina per i tagliandi e quando lo fa. Il finanziamento è fondamentale nella gestione del cliente e per facilitare un suo ritorno alla nostra marca. Le faccio un esempio che ci riguarda da vicino: sei mesi prima della scadenza di un contratto, iniziamo a dialogare con il cliente e la gran parte di loro rifinanzia un’auto nuova del gruppo.
Qual è la percentuale delle auto finanziate su quelle immatricolate da Bmw?
Generalmente la quota della nostra rete di concessionari è di circa 6 vetture finanziate su 10 vendute.
Anche qui, pensavo di più.
Le marche generaliste arrivano anche all’80%, ma nel segmento premium dove l’acquirente ha un reddito più alto, le assicuro che è un’ottima percentuale. In Bmw siamo secondi solo alla casa madre in Germania che raggiunge il 70%. Ma vogliamo crescere ancora.
E come?
La nostra ultima iniziativa si chiama Whybuy e vuole essere un modo per poter usare una vettura posticipando la decisione se acquistarla o semplicemente pagare per il suo utilizzo fino alla fine del contratto.
Ovvero?
La base è un leasing che dura, ad esempio, 24 mesi e, fin dall’inizio, il cliente sa quanto costerà la vettura al termine del contratto. In un canone mensile è possibile comprendere una serie di servizi come l’assicurazione e la manutenzione offerti da Bmw attraverso una serie di provider selezionati e all’altezza del marchio che rappresentiamo. I servizi disponibili sono modulabili in funzione delle esigenze del cliente, una specie di “abito su misura”. Whybuy può essere sottoscritto sia da privati che da società.
E come sta andando l’iniziativa?
Nella prima settimana di lancio della proposta, abbiamo promosso l’offerta in rete e chiesto al pubblico e ai potenziali clienti di rivolgersi ai concessionari per ottenere proposte di quotazioni. Il risultato è stato ben al di sopra le aspettative: abbiamo avuto 15 mila contatti web e 5 mila richieste effettive nella prima settimana e a oggi abbiamo ben 200 mila visite al nostro sito. Adesso è anche possibile avere quotazioni direttamente via internet, che si aggiungono alle 2 mila già fatte dai dealer. Per ora, partiamo solo con tre modelli della gamma Bmw: la Serie 1, la Serie 2 e la X1, ma il nostro obiettivo è estenderlo a tutta la gamma, o quasi.
Di che canoni stiamo parlando?
Molto dipende dal pacchetto servizi che si sceglie. Per X1, ad esempio, si parte da 350 euro al mese, iva compresa.
Ma Whybuy lo fa direttamente la casa madre?
È un servizio finanziario erogato da Bmw Bank attraverso la rete dei concessionari, per i quali stiamo anche facendo un investimento consistente nel digitale, per fare in modo che, in un futuro non lontano, possano vendere e finanziare un veicolo anche a distanza. Già adesso abbiamo facilitato il loro lavoro perché ormai i contratti finanziari e la documentazione dei clienti è paperless, in digitale e senza carta. Il cliente firma il contratto tramite un codice digitale che riceve sul proprio telefono e ha una risposta estremamente rapida sulla concessione del finanziamento. Il cliente, entro breve, potrà anche inviare i propri documenti autonomamente da casa.
Saranno contenti, i concessionari.
Certo ma loro sono molto importanti per il Gruppo. Se i concessionari sono competitivi ed efficienti, lo siamo anche noi.
SCORECARD, LA PATENTE DELLA SOLVIBILITÀ
Quando un cliente richiede un finanziamento, per qualsiasi importo, è fondamentale per l’intermediario valutare correttamente la probabilità di avere di fronte un “buon” cliente, ovvero un soggetto che pagherà puntualmente le sue rate. Lo strumento utilizzato per ottenere una stima dell’affidabilità del cliente è la “scorecard”: una scala di valutazione oggettiva che consente di esprimere un giudizio sintetico sulla sua capacità creditizia. Ogni cliente ha, infatti, caratteristiche che, se appropriatamente valutate, consentono di predirne l’affidabilità e di ridurre il rischio di potenziali perdite. Sviluppata dai ricercatori Robert Kaplan e David Norton nel 1992, la sua funzione era quella di fornire informazioni sulla qualità della clientela delle aziende. Oggi, invece, è utilizzata prevalentemente nell’ambito del processo di accettazione del credito. All’interno della Scorecard, a ogni informazione, patrimoniale e non, del cliente è assegnato un punteggio, che varia a seconda di quanto sia positiva o negativa la natura dell’informazione stessa; ad esempio, se il richiedente un finanziamento è un notaio, la variabile “professione” avrà in media una buona valutazione. L’assegnazione dei punteggi si basa su metriche oggettive e metodi di analisi statistica. La somma di tutti i singoli punteggi assegnati a ciascuna delle informazioni raccolte, genera uno score finale che rappresenta un indicatore della rischiosità del cliente. Per finalità pratiche e di comparabilità, i clienti sono poi raggruppati in classi omogenee tramite l’assegnazione del Rating, che rappresenta la sintesi dell’analisi di rischiosità condotta tramite il modello e al contempo il punto di partenza della valutazione che conduce all’esito finale della richiesta di finanziamento del cliente.
