di Donato Parete
La visita di Xi Jinping alla Casa Bianca, dopo dieci anni di assenza, ha offerto un’immagine particolarmente interessante del rapporto tra Cina e Stati Uniti. Da una parte troviamo la competizione commerciale, tecnologica e geopolitica, dall’altra una fitta rete di gesti diplomatici, concessioni reciproche e nuovi canali di dialogo. Per chi lavora con la Cina, il punto più interessante non è soltanto ciò che Washington e Pechino hanno deciso, ma soprattutto come hanno scelto di continuare a negoziare.
Il summit non ha infatti prodotto un unico grande trattato capace di chiudere tutte le questioni aperte. Al contrario, ha costruito una serie di tavoli permanenti e accordi progressivi. La tregua commerciale è stata prorogata, lasciando spazio a ulteriori negoziati; sono, infatti, previsti dazi più favorevoli su circa 30 miliardi di dollari di beni non sensibili in entrambe le direzioni, sono stati istituiti un U.S.-China Board of Trade e un U.S.-China Board of Investment, è stato inoltre creato un canale di dialogo dedicato alla superintelligenza e all’AI. Restano invece aperti dossier strategici come terre rare, tecnologia e accesso ai mercati.
Questa dinamica merita attenzione perché mostra una modalità negoziale che, soprattutto se confrontata con una visione puramente transazionale del business, attribuisce grande importanza alla continuità della relazione.
In cinese esiste una parola ormai entrata nel vocabolario internazionale del business: 关系, guānxì, cioè relazione, rete di rapporti. Ridurla a una semplice traduzione di “networking” sarebbe però limitante. Il guānxì implica la costruzione progressiva di fiducia, reciprocità e affidabilità. Nella prospettiva cinese, il rapporto commerciale o diplomatico non nasce necessariamente dal contratto: il contratto può arrivare dopo che si è creato un rapporto sufficientemente solido.
Il fatto che c’è stato un chiaro scambio reciproco di delegazioni fra i massimi esponenti cinesi e americani dei settori più sensibili. Infatti, accanto ai dossier economici hanno avuto spazio l’accoglienza ufficiale, la cena alla Casa Bianca, i momenti informali, gli incontri con importanti esponenti dell’economia e della tecnologia e perfino il gesto simbolico del dono di una scultura raffigurante un’aquila calva. Non si tratta di semplici dettagli di protocollo. In una cultura nella quale il riconoscimento pubblico e il prestigio hanno un peso significativo, anche il modo in cui l’interlocutore viene ricevuto, valorizzato e presentato contribuisce alla costruzione della relazione.
È il terreno del 面子, miànzi, la “faccia”: reputazione, prestigio, riconoscimento sociale della cultura cinese. In occidente dove siamo abituati a distinguere nettamente tra cortesia e negoziazione, questo elemento può sembrare marginale. In un contesto cinese, invece, una relazione efficace richiede spesso attenzione anche agli aspetti simbolici.
Salvaguardare la miànzi dell’interlocutore non significa accettarne ogni richiesta; significa creare le condizioni perché il confronto possa proseguire senza trasformarsi in una perdita di status o in una rottura pubblica.
Un altro concetto fondamentale è 互惠, hùhuì, la reciprocità. Nel summit questo principio è emerso nella formula di una relazione fondata su rispetto, equità e reciprocità e, soprattutto, nella costruzione di concessioni bilaterali. Va sottolineato che quello che la
Cina cerca non è l’ottenimento di ciò che desidera nel singolo round negoziale, ma di mantenere un equilibrio complessivo nel tempo, questo perché per la loro cultura il tempo non è denaro ma uno stato ciclico continuativo senza fine. Da qui deriva anche il concetto di 双赢, shuāngyíng, il “win-win”: il rapporto deve produrre un vantaggio per entrambe le parti, almeno a livello complessivo, questo perché in una delle due principali correnti filosofiche cinesi, il Daoismo, il tempo non è lineare ma circolare; quindi, è solo uno stato di cambiamento e non denaro.
Questi intrecci hanno portato alla nascita degli: U.S.-China Board of Trade, del U.S.-China Board of Investment e del U.S.-China Super Intelligence (SI) Dialogue. Sicuramente uno dei punti e delle trattative più rappresentative di hùhuì e shuāngyíng è il carbone statunitense. La Cina dovrebbe importare almeno 10 milioni di tonnellate metriche di carbone dagli Stati Uniti nel 2027 e altrettante nel 2028. Allo stesso tempo, gli Stati Uniti cercano maggiori opportunità di accesso al mercato cinese per alcuni prodotti agricoli e altri beni. Il punto non è soltanto il valore delle singole concessioni, ma il loro inserimento in un pacchetto di interessi incrociati.
È una logica che può essere sintetizzata con un’altra espressione: 长期关系, chángqī guānxì, ossia relazione di lungo periodo. In questa prospettiva, la firma non è la conclusione della trattativa ma l’inizio di una nuova fase, nella quale verificare gli impegni, risolvere gli ostacoli e riaprire il confronto sui temi rimasti irrisolti.
Il negoziato resta aperto e alcune questioni, come le terre rare, sono ancora lontane da una soluzione definitiva. Ma mantenere attivi i canali di comunicazione costituisce esso stesso un risultato strategico: competizione e dialogo possono coesistere. Il summit non ha chiuso la partita: ha costruito il tavolo al quale la partita continuerà a essere giocata.
