Promozione, posizionamento, profitto (con una marginalità ridotta). Sono le 3 P necessarie per vendere con successo i prodotti alimentari italiani in Cina. Parola di Stefano Devecchi Bellini, cofondatore di Gamos Group, trading company con sede a Shanghai attiva da 5 anni nella distribuzione di F&B: «checché se ne dica, l’Italia non è così famosa in Cina. Il cliente cinese della grande e della piccola distribuzione non è tendenzialmente abituato ad acquistare prodotti italiani, non sa che sono migliori, se non molto migliori, di quelli che provengono da altri paesi, specie extra-Ue. per tracciabilità, sicurezza, qualità». Di qui l’esigenza di investire nella promozione dei prodotti, specie nella grande distribuzione. «Quello cinese è un popolo molto curioso. Abbiamo preso spunto dai coreani, maestri nel promuovere i loro prodotti nella GDO cinese, e siamo entrati direttamente nei supermercati. Non solo facciamo assaggiare il prodotto, ma raccontiamo la storia dell’azienda» spiega Devecchi Bellini. Gamos Group organizza nei supermercati un’operazione di storytelling, che vede protagoniste giovani donne italiane che parlano il cinese: «I consumatori sono affascinati dalla storia delle nostre aziende, specie a carattere familiare, apprezzano le fotografie del nonno fondatore, delle fattorie degli anni Venti…
Per affermare un prodotto in Cina si deve accettare, nel periodo iniziale, una bassa marginalità, altrimenti si va fuori mercato
A raccontare i prodotti in piccoli espositori o stand sono una o due promoter italiane, stagiste che hanno frequentato il prestigioso Master Global Management China diretto dal Prof. Renzo Cavalieri all’Università Cà Foscari di Venezia». Per quanto riguarda il profitto, la chiave è quella di accettare almeno nella fase iniziale una marginalità ridotta: «il prezzo è fondamentale, ci vuole buon senso, altrimenti si va fuori mercato. Per cominciare a far girare un prodotto poco conosciuto ci si deve sacrificare, noi come i produttori». Nel corso dei cinque anni di attività, Gamos Group ha sperimentato sul campo diversi tipi di prodotti, per poi focalizzarsi su un settore particolarmente indicato per avere successo nella classe media cinese: quello di snack, cioccolato e bevande. «Abbiamo provato a portare in Cina un po’ di tutto, pasta, olio, aceto balsamico, sottoli, confetture, latte a lunga conservazione, caffè… Va bene contenere la marginalità, ma in Cina con questi prodotti non fai volumi, perché non sono entrati nell’uso comune». Le abitudini dei cinesi sono da considerare con attenzione: «Al mattino non fanno colazione come noi, vanno spesso al bar o in ufficio, e prendono un sandwich o dei ravioli. Mangiano quasi sempre fuori casa, hanno case piccole e anche la cucina è ridotta, poco adatta quindi per organizzare cene conviviali. Però sono forti consumatori di snack dolci e salati e di bevande analcoliche, gassate e non. Spesso li acquistano nei convenience store, i negozietti aperti 24 ore su 24, ogni 10 vetrine in ogni via delle città ce n’è uno. Fanno un po’ le veci del frigo in ufficio, gli impiegati scendono diverse volte al giorno dagli uffici per comprare qualcosa e per fare una pausa. Le catene più importanti hanno centinaia di punti vendita in ogni città. È fondamentale quindi essere presenti anche nella piccola distribuzione, che ti permette di fare volumi importanti: e torna il tema del posizionamento» aggiunge Devecchi Bellini.
Qquanti, un nuovo socio
Dallo scorso Capodanno cinese Gamos Group ha un nuovo socio: QQuanti SpA, società biellese attiva da decenni in Asia nel settore tessile, che ha deciso di entrare anche in quello alimentare. QQuanti ha rilevato il 40% delle azioni di Gamos Group per condividere l’espansione in tre ambiti: aumento del personale, incremento dei prodotti acquistati, apertura di nuovi uffici a Shangai nel corso del 2018. «La nostra esigenza era principalmente finanziaria: non riuscivamo a evadere tutti gli ordini che ricevevamo dai clienti cinesi, ordinavano più di quel che potevamo comprare dai fornitori» spiega il co-fondatore di Gamos Group Stefano Devecchi Bellini. L’operazione è stata curata dall’avv. Giovanni Pisacane, Managing Partner e Fondatore della boutique legale cinese GWA con sedi in Cina, Italia, Iran e Svizzera.
