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LE ROTTE DELLA RIPRESA

Viessmann: la qualità "scalda" il team e fa crescere il marchio

Puntando sull'eccellenza, non solo dei prodotti ma anche degli installatori, Viessmann si è imposta sul mercato delle soluzioni di efficientamento energetico come brand premium

Sergio Luciano
La qualità "scalda" il team e fa crescere il marchio

SI FA PRESTO A DIRE 110 PER CENTO. RIQUALIFICARE UN IMMOBILE DAL PUNTO DI VISTA ENERGETICO È ANCHE E SOPRATTUTTO UNA QUESTIONE DI QUALITÀ: MA NON TUTTI LO CAPISCONO. Qualità dei componenti, qualità dell’installazione: «E questo è appunto il nostro modello operativo: il miglior prodotto, la migliore installazione. E, naturalmente, il miglior servizio di assistenza e manutenzione». È sicuro delle sue ragioni Stefano Dallabona, Amministratore Delegato di Viessmann Italia, filiale del colosso tedesco che, fondato nel 1917 e controllato da allora dalla stessa famiglia imprenditoriale, fattura nel mondo 2,8 miliardi producendo e distribuendo sistemi di riscaldamento, climatizzazione e fotovoltaico per utenze domestiche, industriali, di comunità. E il gruppo Viessmann è sicuro del suo format perché, spiega ancora Dallabona, «ogni anno i nostri funzionari di vendita fanno 130 mila visite ai nostri installatori e progettisti in Italia. Tutte visite preparate con piani rigorosi e contenuti prestabiliti, gestite da una solida struttura gerarchica, al servizio dei clienti».

Ogni anno in Italia i tecnici Viessmann fanno 130mila visite preparate con piani rigorosi e con contenuti prestabiliti

Ingegner Dallabona, nel 2020 avete totalizzato in Italia 176 milioni di ricavi, dei quali 120 verso clienti residenziali o “light commercial”- come voi definite le piccole imprese - che utilizzano vostri impianti di riscaldamento e climatizzazione, impianti che seguite con 7000 installatori. Il resto?

Siamo molto attivi anche nel fotovoltaico – compresi inverter e accumuli – un settore che cuba, nei nostri ricavi, circa 35 milioni, assicurati da altri 1000 installatori; infine 15 milioni provengono da progetti specifici per l’industria: impianti di cogenerazione, piccole “centrali” che producono calore o elettricità, così come caldaie industriali per il riscaldamento o il calore di processo. E anche con questi grandi clienti, vendita e consulenza sono gestite direttamente da noi.

Perché questa formula di avere così tanti installatori esclusivisti?

Il nostro prodotto è tecnologicamente e qualitativamente molto buono, è il top. Ma richiede un'installazione altrettanto eccellente. Il vero valore aggiunto è che noi qualifichiamo costantemente chi installa i nostri prodotti. Tutta la filiera deve funzionare alla perfezione, ed è un impegno molto oneroso. L’utente finale non vede soltanto una caldaia, ma una caldaia installata e funzionante. E i nostri funzionari, per questo, spesso vanno addirittura nei cantiere a verificare personalmente l’installazione. È chiaro che i nostri installatori hanno il merito, ma anche l’impegno di collocare prodotti che talvolta possono risultare premium price e quindi c’è un lavoro di argomentazione presso il cliente. Ma sono consapevoli di proporre delle soluzioni che valgono di più. E i più bravi sono circa 1000 che definiamo “Partner per l’Efficienza Energetica”, che hanno sposato in toto la nostra filosofia e installano prodotti Viessmann. A loro affidiamo le richieste più impegnative. Quando qualcuno chiede direttamente a noi: “Voglio una caldaia Viessmann”, non rispondiamo come altri “vai sul sito e acquistala, vai da un fai da te e comprala” ma gli suggeriamo “di rivolgersi alla rete dei nostri installatori Partner qualitficati”. Attiviamo una catena di fiducia che vale molto. Certo perseguire questa strada significa rinunciare a usare i canali di vendita più semplici, appunto il web, ad esempio. Ma sarebbe fatale: se li usassimo, non sapremmo in che mani finirebbero i nostri prodotti.

Torniamo allo spunto iniziale del 110 per cento. Cosa ne pensa?

Per assurdo il nostro sviluppo è molto più forte e semplice quando non ci sono incentivi. Siamo cresciuti dai 100 milioni di ricavi del 2009 a quota 175 nel 2020 senza incentivi. Significa che la nostra formula, per quanto faticosa, ha pagato. Poi, certo: devo riconoscere che è una bella opportunità, per quanto lo Stato stia ipotecando le nostre tasse future... Il problema però è che essendoci tanta burocrazia gli intoppi non mancano. Inoltre, vista l’entità dell’investimento pubblico in gioco, stanno comparendo sul mercato soggetti imprenditoriali con competenze tecniche non specifiche, ma che si destreggiano bene con le carte da bollo… Noi comunque ci siamo, per quanto si stia lavorando moltissimo, e meglio, con il vecchio ecobonus del 65%, accettando in pagamento lo sconto in fattura, una formula dove l’installatore è protagonista. Su questo canale stiamo lavorando bene e stiamo triplicando il fatturato, perché transita per le competenze dell’installatore.

E il fotovoltaico?

Può giovarsi molto del 110 e anche del 50%. Comunque, e in generale, la mossa vincente è stata dare finanziabilità ai progetti. Usare il proprio credito fiscale per pagare i fornitori ha mobilitato la domanda di chi non disponeva della necessaria liquidità. È proprio da questa innovazione che è partito il boom.

Tutti i nostri installatori sanno di proporre soluzioni che davvero valgono di più


Tutto bene quindi?
Sì, ma con qualche controindicazione. Per esempio sul fotovoltaico. Da solo non rientra nel 110% ma viene recuperato quando è trainato da un intervento di efficienza energetica complessivo. In questo caso al “trainato” sono assegnati massimali dalla norma di spesa per kilowatt installato molto alti, anche oltre il necessario. Questo spinge alcuni attori di questo mercato a utilizzare in progetto la massima taglia possibile del fotovoltaico, acquisendo così il massimo importo disponibile in termine di credito, e poi comprare invece il prodotto che costa meno, tenendo per sé la differenza. Quindi, paradossalmente, il 110% sta spingendo anche alcuni prodotti scadenti, proprio a causa di questa speculazione sul gap tra i costi finanziati e i costi veri. Naturalmente chi fa queste cose non acquista prodotti Viessmann: ridurrebbero i loro margini. E gli utenti finali che incappano in queste furbizie finiscono con l’avere un prodotto che vale poco, al di là delle buone intenzioni del legislatore.

E comunque il 110% resta un bel rebus burocratico…

Insomma... non sono del tutto d’accordo. Riconosco che c’è burocrazia. Ma la contestazione più diffusa, che cioè sia difficile compiere il salto di due classi energetiche, è infondata perché quel progresso con le tecnologie efficienti di oggi si compie senza difficoltà. Il vero problema che incontriamo noi è che molti immobili non sono in regola al catasto. Dunque il problema non è la complessità della norma sul 110, ma l’abuso commesso e non sanato. Dunque e in conclusione: quanto vi impegnate sul fronte del 110%? Molto! Intanto perché vogliamo affermare in tutte le articolazioni del mercato la qualità superiore del nostro prodotto. E poi perché siamo probabilmente l’unico soggetto che offre una soluzione integrata su tutti gli aspetti del 110%. Forniamo caldaie, pompe di calore, pannelli radianti, impianti fotovoltaici completi di accumuli e inverter… Soluzioni integrate in un mercato che invece tende a spacchettare. La nuova soluzione è al 100% Viessmann, 100% integrata: i massimali del superbonus coprono tutti i costi!


 

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