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L’arte della transazione sfrutta l’intelligenza emotiva

Prima di diventare formatore, Bruno Vettore è stato al timone del franchising di Tecnocasa, Pirelli Re, Grimaldi e Gabetti. Oggi con BV Invest guida manager e consulenti verso il successo commerciale

Marco Scotti
L’arte della transazione sfrutta l’intelligenza emotiva

Gli anglosassoni – che sono sempre pronti a coniare parole belle e immaginifiche – la chiamano mentorship: è la capacità di un lavoratore più esperto, spesso dirigente, di trasferire competenze ai più giovani. Un termine che si attaglia perfettamente alla figura di Bruno Vettore (nella foto), manager con un’esperienza più che trentennale che ha progressivamente trasformato la sua figura professionale divenendo prima di tutto uno studioso delle tematiche afferenti alla formazione e la valorizzazione del “capitale umano”. «Sto mettendo a frutto la mia “esperienza di servizio” e le mie competenze lavorative per mettere a punto un’offerta particolareggiata che spazia dal real estate al credito. I miei corsisti, quindi, sono prevalentemente agenti immobiliari e consulenti finanziari. D’altronde, credo che la consulenza e la formazione debbano essere svolti da chi ha reale competenza specifica. E io sono piuttosto esperto in entrambi questi ambiti». 

Ma chi è Bruno Vettore? La sua carriera inizia nel real estate, prima come agente immobiliare poi, dal 1995, assumendo il ruolo di direttore franchising di Tecnocasa, dove diventa anche responsabile dell’organizzazione della scuola di formazione. Nel quadriennio 1998-2002 è al timone di Assofranchising mentre nel 2003 diventa direttore generale di Pirelli Re Franchising, conseguendo l’obiettivo (in soli tre anni) di 1.000 contratti di affiliazione e oltre 600 agenzie operative. Dal 2006 diventa amministratore delegato, nell’ordine, di Grimaldi Franchising, di Gabetti Franchising Agency e di Tree Real Estate. 

Il Work Agency Program offre un percorso in sei sessioni con un programma orientato a metodologie e managerialità

Attualmente guida la società BV invest   (www.bvinvest.it) attiva nell’ambito della formazione manageriale e consulenza direzionale, è Amministratore Delegato di FCgroup azienda che opera nei settori immobiliare, creditizio e assicurativo (con i brand Fondocasa, CheAffitti, We-Unit, Henia) ed è presidente di Alleare, piattaforma digitale di servizi integrati.

«Quando creiamo un’offerta formativa – ci spiega Vettore – non possiamo dimenticare il momento storico in cui ci troviamo, ovvero un periodo di crisi che sta coinvolgendo buona parte dei comparti. Certo, forse il settore immobiliare sta soffrendo un po’ meno di altri, visto che rispetto alle 600mila compravendite del 2019, nel 2020 chiuderemo comunque con mezzo milione di operazioni, ma è innegabile che lo sforzo che deve essere profuso sia elevatissimo. Per fortuna le banche hanno mantenuto la barra dritta in materia di erogazione creditizia, seppur con una comprensibile dose di prudenza. Senza contare che i tassi d’interesse sono molto più bassi e quindi per le famiglie può essere un buon momento per provare a cambiare casa». 

La principale idea di Vettore è quella di puntare sull’intelligenza emotiva, che a suo giudizio produce e vale almeno il doppio rispetto alle mere competenze. Perché utilizzando questa peculiarità dell’animo umano è possibile usare l’empatia, altro strumento potente soprattutto quando ci sono di mezzo le vendite. D’altronde, l’agente immobiliare non è soltanto una persona che conclude delle transazioni, ma piuttosto una sorta di Virgilio che accompagna i possibili compratori a scoprire le varie possibilità che hanno di fronte. E l’intelligenza emotiva offre quel supplemento di attenzione e di cura che consente di ottenere risultati migliori. Per quanto concerne i consulenti del credito, altra categoria cui Vettore si rivolge in prima persona, l’intento è quello di far emergere quelle skill che li differenzino dai funzionari di banca, che si “limitano” a decidere le modalità di erogazione del denaro. Con questo intento è nato il percorso formativo “Skill&Will” dove la seconda parola sta appunto a indicare la volontà di un tragitto più empatico.

«Tutto si riassume in una frase – aggiunge Vettore – che può quasi sembrare ironica ma che invece è serissima: non sono un formatore, non rispecchio i canoni tradizionali di chi svolge questa mansione. Le mie sessioni sono un condensato di giochi di ruolo, con un’accezione molto pratica. Quello che mi differenzia da altri professionisti è che io sono un raccontatore, uno storyteller: parlo di me e dei successi che ho raggiunto in 30 anni di carriera manageriale e di lavoro».

Il programma Skill&Will ha una serie di step consecutivi, mentre un’altra offerta, Wap (Work Agency Program) è la sintesi di tanti anni di esperienza, con un percorso più orientato a far introiettare metodologie e managerialità. Si articola su sei sessioni formative, tre di metodo e tre più pratiche. Si raccontano sia attività tipiche della professione, come le strategie di acquisizione e vendita o la trattativa commerciale; ma poi c’è anche una parte di comunicazione, di public speaking, di team building. E ancora, il personal branding e la web reputation. I due moduli occupano complessivamente tre giorni ciascuno e vengono svolti a distanza di quindici giorni l’uno dall’altra. 

Bv Invest è partner ufficiale della piattaforma “alleare” di cui bruno vettore è il presidente

Ma Vettore, forte della sua esperienza nel mondo del franchising, ha delle offerte ad hoc anche per questa tipologia di business. «Partiamo dall’assunto – ci spiega – che ci rivolgiamo a tutto il settore immobiliare, che consta di 40mila agenzie di cui solo il 15% effettivamente in franchising, poi ci sono tante agenzie singole che hanno le loro dinamiche. Ciò detto, vista anche la mia esperienza in Assofranchising, mi rivolgo a chiunque abbia in mente di mettere “a terra” un’idea. Cioè, chi ha un brand e vuole svilupparlo, oppure ha una piccola rete da riqualificare. Il nostro compito non è quello di indicare quale sia la rete migliore alla quale affiliarsi, ma diamo consulenza a chiunque voglia creare o lanciare reti in franchising». Quello che emerge è che se fino allo scorso anno pullulavano iniziative legate alla ristorazione, ora questo segmento è totalmente fermo, mentre altri business più legati al digitale, stanno ovviamente prendendo piede.

Proprio digitale, a causa della pandemia da Coronavirus ma non solo, è diventato una vera e propria parola chiave e oggi nessun business può permettersi di non avere uno “sfogo” online, altrimenti si rischia di venire inghiottiti dal silenzio. E anche sotto questo aspetto Vettore è attivissimo. «Oltre alla possibilità di fruire dei nostri webinar – ci spiega – abbiamo creato una piattaforma online, Alleare, in cui i consulenti del credito e gli agenti immobiliari possono fruire di servizi e verificare se ci sono corsi di loro interesse e farsi un’idea, gratuitamente, di che cosa potremmo offrire loro. Ad esempio Peracquisire.it, un portale che permette di imparare la famosa “lead generation” in modo da migliorare l’efficienza del servizio offerto nella fase di acquisizione del prodotto per l’agente immobiliare. Il nostro intento, quindi, è quello di impiegare l’online come trampolino per migliorare le interazioni e accrescere i risultati del business».

Infine, una notazione decisamente più “analogica”. Un’altra parte del business di Vettore si sviluppa nella realizzazione di testi che hanno anche ottenuto un discreto successo. Si tratta di due volumi, in particolare, di carattere differente, ma entrambi parte integrante dell’attività professionale del manager. Il primo, uscito nell’aprile del 2013, è una sorta di summa della sua attività: si chiama “Trent’anni di un avvenire” e racconta i capisaldi della crescita professionale di Vettore. Il secondo, che ha visto la luce nel 2017, si intitola “I 10 pilastri della leadership”. Si tratta di uno short book sui temi della leadership applicata nel concreto e nella quotidianità.

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