«Siamo consulenti e risolviamo problemi»

Il futuro non si può controllare, ma si può (almeno in parte) prevedere. E se lo dice uno che è stato tra i primi a credere nel modello di banca multicanale, c’è da credergli. Paolo Di Grazia non è solo il vicedirettore generale di FinecoBank: ne è anche uno dei fondatori. Nel 1998, quando in Fineco venne lanciato il primo servizio retail di brokerage online, lui c’era. Nel frattempo Fineco è diventata la prima piattaforma di brokerage in Europa, nonché la banca più consigliata al mondo – Boston Consulting Group dixit – ormai multicanale con 372 boutique disseminate in tutta Italia, poco meno di 1,2 milioni di clienti, attività finanziarie per 66,2 miliardi di euro e una Rete di più di 2.600 personal advisor. «Sono anche loro i nostri clienti», dice, illustrando l’ultima release della piattaforma X-Net sviluppata proprio per semplificare il lavoro dei consulenti finanziari: in un unica applicazione tutto quello che serve per svolgere il lavoro di consulente al meglio, decine di strumenti per monitorare attività dei clienti, l’andamento delle proprie perfomances e preparare proposte di consulenza, tutto online senza perdite di tempo o carta. Come il tool che si potrebbe chiamare “Sibilla”. «E invece si chiama Bisogni di investimento», puntualizza Di Grazia. «Anche se effettivamente predice il futuro».

Rivoluzionario.

E soprattutto utile. Grazie a fonti statistiche e algoritmi, il sistema dà la misura del gap previdenziale del cliente, cioè predice quanto gli mancherà per mantenere, una volta in pensione, il suo tenore di vita. Oppure evidenzia la somma da accantonare per la futura istruzione dei figli, a seconda dell’ateneo in cui li iscriverà, inclusi i costi di vitto e alloggio. Un tool che aiuta anche a prendere coscienza di questioni patrimoniali cui non si pensa. E quindi a valutare una corretta pianificazione finanziaria. Ad esempio, il tool ipotizza anche il bisogno di una rendita mensile, il mantenimento di una seconda casa, la protezione del capitale, la ricerca del massimo rendimento. 

Quindi, davanti ai fatti…

…il cliente diventa consapevole che non si può far finta di niente. I calcoli sono già elaborati dal sistema: il consulente decide solo come inviarlo: sul sito, via mail oppure lo stampa e lo mostra al cliente di persona.

A quel punto la consulenza è d’obbligo.

Come recita la nostra campagna, “Da sempre investiamo sulla tecnologia più evoluta che esista: l’uomo”. Non mi stanco mai di ripeterlo. Riassume la filosofia di Fineco. I 2.629 promotori e consulenti finanziari che lavorano con noi ci aiutano a sviluppare il nostro modello, basato sulla forte vocazione tecnologica, e a renderlo operativo coi clienti finali. La definiamo cyborg advisory.

Sintesi perfetta tra banca e softwarehouse.

In effetti FinecoBank nasce come piattaforma di brokerage e banking. Poi nel corso degli anni si è evoluta al servizio dell’enorme stock di risparmio presente in Italia. Oggi non c’è più spazio per i conti di deposito: lasciare i soldi sul conto significa ormai erodere inevitabilmente il proprio capitale. Abbiamo sviluppato modelli di investimento semplici, con un rapporto qualità/prezzo ottimo e che lasciassero la possibilità di interagire con delle persone fisiche: i professionisti, i consulenti finanziari. Quindi chi prima utilizzava Fineco soltanto come banking o come brokeraggio ha cominciato a utilizzare anche i nostri servizi di consulenza, chi non era cliente si è avvicinato alla banca e ne è rimasto molto soddisfatto.

E com’è andata?

Molto bene ma riteniamo che questo sia solo l’inizio, poiché stiamo cavalcando un trend che durerà per molti anni a venire. 

Tutto home made.

Assolutamente. Tutto il know-how sviluppato in casa, del quale siamo molto gelosi e attenti a non diffondere all’esterno, l’abbiamo portato su X-Net, in modo che i consulenti finanziari possano gestire in maniera più efficace e produttiva tutti i loro clienti e quindi soddisfare ancora di più il cliente finale. 

Anche il consulente è vostro cliente!

Certo. E considerarli come tali cambia completamente l’approccio. Se li considerassimo un target interno, potremmo tralasciare dettagli importanti, dandoli per scontati. Invece la loro soddisfazione dev’essere massima: se c’è qualcosa che viene considerato macchinoso e poco fruibile, è fondamentale sistemarlo. 

Viene voglia di fare il consulente Fineco. 

Qualche anno fa i consulenti, per proporre i piani di investimento, dovevano uscire dall’ufficio, salire in auto (o prendere i mezzi) per recarsi dal cliente, fargli firmare un contratto, eccetera. Tutti processi che impiegavano molto tempo del consulente. 

E adesso?

Con X-Net semplicemente preparano un piano di investimento a partire dai portafogli modello sviluppati dalla Banca e lo lanciano direttamente sull’app o sulla pagina web del cliente. Lui riceve un alert e per mandare in esecuzione il piano basta un clic. Questo aumenta la produttività del consulente.

Anche quella del cliente.

Assolutamente. La quasi totalità delle operazioni ormai viene confermata tramite web o mobile, mentre cliente e consulente per l’analisi della situazione patrimoniale sfruttano la possibilità di navigare insieme da remoto e in totale in sicurezza. Si chiama cobrowsing ed è un risparmio di tempo per entrambi.

Senza contare gli smartphone.

Non bisogna più aspettare di avere un desktop davanti, a casa o in ufficio, l’operatività è estesa dovunque: in treno, in vacanza, in taxi possiamo approvare il progetto del nostro consulente online.

Tutta vita guadagnata. 

Non solo: con X-Net il consulente nota subito quali clienti richiedono attenzioni particolari, quelli che potrebbero avere delle problematiche o quelli che hanno delle potenzialità ancora inespresse.  Ma il consulente deve sapere anche come vanno le sue performances, cosa ha fatto fino a oggi, se le sue potenzialità sono state totalmente espresse o se può fare di più.

Come si misura la performance?

C’è un pannello in cui il consulente tiene sotto controllo la redditività dei portafogli, per cliente o segmenti di clienti, può capire se sta raccogliendo meglio in un segmento di clienti piuttosto che un altro, se gruppi di portafogli hanno redditività maggiore di altri, se ci sono clienti che hanno portato liquidità ultimamente e segnala le potenzialità di clienti in entrata.

O in uscita…

…Il che significa che c’è un problema e quindi, una volta evidenziato dalla piattaforma, viene preso in considerazione il prima possibile. 

Il consulente ci mette molto del suo.

È il concetto della tecnologia con l’uomo al comando. La figura del consulente finanziario è un ruolo chiave per una serie di motivi, il primo dei quali a parer mio non è la creazione di una pianificazione finanziaria ad hoc.

No?

No. Il consulente deve prima di tutto stare vicino ai clienti nei momenti difficili dei mercati, che sono altalenanti per natura. Ci sono momenti in cui i portafogli “soffrono” e c’è bisogno di qualcuno che spieghi al cliente come gestire la situazione: la cosa peggiore sarebbe uscire e disinvestire.

Deve arginare la spinta emotiva

Dev’essere un po’ psicologo. Vicino al cliente. 

E i consulenti di Fineco come se la cavano?

Molto bene, direi. La raccolta dei primi dieci mesi è a livello record da quando esistiamo, circa di 4,7 miliardi di euro ed il numero dei lienti in aumento del 7% a quasi 1,2 milioni.

Fineco nel mondo del Private Banking?

I clienti Private vogliono esattamente quello che offre Fineco: un consulente professionista di livello, servizi semplici e trasparenti con un giusto rapporto qualità/prezzo, la miglior piattaforma di banking e brokerage ad oggi presente nel Paese. Questo spiega come mai abbiamo sui conti Fineco più di 25 miliardi di euro appartenti a clienti Private.