Domanda: come si può soddisfare la crescente esigenza di auto private a causa della montante preoccupazione che ci accompagnerà anche nel post-Covid con la prevedibile riduzione del reddito disponibile degli italiani? Una risposta c’è, ed è il noleggio a lungo termine. Un’offerta nata per il b2b ma che ha rapidamente preso piede tra i privati negli ultimi 24 mesi: un trend in costante aumento. «Nelle settimane successive al primo lockdown abbiamo avuto due tendenze contrapposte: un rallentamento delle Pmi e un incremento delle richieste della clientela consumer. E ci aspettiamo dinamiche simili anche nei prossimi mesi», ci spiega Dario Casiraghi (nella foto), Direttore Retail e New Business Development di Arval Italia, società del gruppo Bnp-Paribas leader nel noleggio a lungo termine.
L’azienda ha messo in campo diverse strategie di marketing sui canali di vendita più differenti, che vanno dalla modalità diretta a quella indiretta. L’assioma di partenza è che in un momento di grandi turbolenze, le tariffe offerte da Arval sono più competitive di altri player del settore nell’arco dei 36 o 48 mesi tipici del noleggio. «Dal punto di vista del prezzo – prosegue Casiraghi – sfruttiamo la nostra market intelligence che ci permette di fare acquisti mirati in stock riducendo i tempi del processo di vendita. Si tratta di modelli di appeal e ci siamo resi conto che stiamo prendendo fette di mercato alla vendita tradizionale. E poi offriamo l’opzione Noleggio Protetto, che è un’ulteriore fonte di tranquillità per il cliente: se il posto di lavoro viene messo in discussione e si è costretti a recedere dal contratto in anticipo rispetto alla sua naturale scadenza, non ci sono penali da pagare». Il risultato è che Arval non solo ha sterilizzato il lockdown dal punto di vista dell’impatto sui conti, ma conta di chiudere il 2020 con il segno “+” davanti.
Secondo Nielsen quasi un italiano su due se dovesse cambiare auto sarebbe favorevole alla soluzione del noleggio a lungo termine
Guardando ai dati, in questa seconda parte dell’anno, Arval Italia registra una crescita degli ordini da parte dei consumatori privati pari al 23% rispetto allo stesso periodo dello scorso anno. Inoltre, in base ai risultati di una ricerca che Arval Italia ha svolto in collaborazione con Nielsen all’inizio dell’anno, su un campione di 1.500 italiani possessori di patente B, rappresentativo della popolazione italiana per genere, età e area geografica, è emerso che quasi 1 italiano su 2 (45%) prenderebbe in considerazione la formula del noleggio a lungo termine se dovesse cambiare auto nei prossimi 3/5 anni. Tra i principali driver di scelta indicati dai rispondenti, il non doversi occupare della “gestione operativa” dell’auto (50%), il risparmio sui costi operativi (47%), la sostenibilità delle auto a noleggio perché sempre nuove e quindi meno inquinanti (31%). Seguono la facilità di gestione in caso di guasto o atti vandalici (30%) e l’impossibilità di sostenere il costo di acquisto di un’auto (26%).
Rimanendo in tema di preferenze: quali sono i modelli e le alimentazioni preferite dagli italiani? «Oggi l’85% delle auto che offriamo per il settore privato sono non diesel e stiamo continuando a puntare moltissimo sulla transizione energetica, immettendo sul mercato, prima ancora dei costruttori stessi, auto full electric o ibride. Proprio queste ultime sono cresciute del 20% anno su anno. Se prendiamo sia retail che business, siamo a oltre il 50% di non diesel. Per quanto riguarda le preferenze, offriamo mediamente delle auto che avrebbero un valore di vendita finale tra i 25 e i 30mila euro, mediamente parliamo di suv ibridizzati o di city car, anche perché il nostro è un cliente per lo più urbano. E questo per diversi motivi: culturali, di conoscenza, ma anche di accessibilità delle infrastrutture per l’elettrificazione, tipiche di contesti cittadini. E poi anche perché i veicoli più green della nostra flotta consentono di non pagare la ztl e offrono altre agevolazioni per una mobilità più agile anche nei grandi agglomerati urbani».
Nel mondo commerciale, i produttori di autoveicoli mantengono forte la spinta sul diesel, ma anche in questo caso l’intento di Arval è preciso: passare dal 50 al 65% di vetture non alimentate a gasolio entro i prossimi 24 mesi, arrivando a oltre il 90% per il segmento retail. Attualmente, sulla parte non diesel, benzina e ibrido sono sostanzialmente pari, mentre il full electric è ancora un po’ indietro. Ma da qui ai prossimi cinque anni, l’azienda a livello globale ha deciso di acquistare 500mila veicoli elettrificati. E in Italia questo si tradurrà in circa 30mila auto.
D’altronde, il grande tema dell’equipment – cioè della fornitura di stazioni di ricarica e di tutta l’infrastruttura necessaria alla mobilità elettrica – sta procedendo a ritmi forse troppo blandi.
Il noleggio a lungo termine di Arval include 100mila chilometri, assicurazione, manutenzione e soccorso stradale
Per questo anche i privati (e non solo i gestori) devono iniziare a sviluppare un complesso che oggi conta 13mila colonnine di ricarica, di cui il 70% per il “pieno” veloce. Serve quindi un grande lavoro di rinascimento culturale in cui l’esigenza di una mobilità privata sempre maggiore – a scapito, almeno per il primo periodo, del trasporto pubblico locale – si sposi appieno con le necessità di non soffocare completamente la città stessa.
Tornando alla proposta di Arval, il noleggio a lungo termine di 36 mesi, dedicato all’utente privato, viene offerto con 100.000 km inclusi, copertura furto incendio e danni (oltre alla RC auto), manutenzione ordinaria e straordinaria e soccorso stradale. «Nasciamo tradizionalmente come operatori per il long term dedicato al b2b – chiosa Casiraghi – e abbiamo poi deciso di rivolgerci ai privati e, in seguito, anche di creare soluzioni complementari di mobilità di cui l’e-bike è l’esempio principale ma non unico. Ora vogliamo cambiare le possibilità offerte alla clientela per quanto concerne la macchina: sottoscrizioni a consumo, noleggi mid-term da uno a 24 mesi, calibrazione del chilometraggio, introducendo un’offerta complementare ai 100mila km inclusi anche per un target di clienti con necessità chilometriche inferiori. E per raggiungere la clientela abbiamo avviato una diversificazione e una multicanalità per essere attivi lungo tutti i mercati». In effetti, il 50% delle vendite di Arval avvengono in modalità diretta, mentre l’altra parte indirettamente, anche perché molteplici sono i modi per raggiungere l’azienda: dealer, partnership, banca, web. Un cliente mediamente, prima di acquistare un servizio, svolge quattro o cinque screening, di cui solo uno o due fisici, gli altri tramite rete. Per ridare vigore alle aziende nel post-lockdown si sono messe in pista diverse soluzioni: contratti da 24 mesi, clausola rescissoria portata a 30 giorni (dai 14 originari) senza penale. Tutti strumenti che hanno permesso di non risentire dell’impatto del Coronavirus sui conti di Arval, mentre i competitor hanno visto una riduzione media del 30%. E il futuro? Il segmento retail sta iniziando a pesare quasi per il 50% della produzione di Arval, un dato che ha un peso specifico notevole, anche perché in generale sul mercato del noleggio la clientela consumer continuerà a crescere all’aumentare delle richieste e delle possibilità di scelta della soluzione più ad hoc possibile. La Lombardia, che già oggi vale circa il 20% del mercato complessivo, continuerà ad essere la regione trainante, anche se non l’unica. «Ciò che ci ha permesso di crescere in maniera così importante – conclude Casiraghi – è anche la nostra organizzazione, che ha puntato molto sulla dinamicità. Abbiamo infatti sviluppato un forte modello di multicanalità che annovera 15 canali distributivi b2b, il tutto supportato da forti competenze in ciascun canale di vendita che consentono di mantenere la nostra leadership di mercato. E questo nostro eclettismo è stato ben recepito dai clienti, che ci hanno premiato».
