Ci avete capito qualcosa delle strategie dei colossi dell’auto, che stanno trasferendo il cuore del loro business dalla produzione di automezzi alla loro gestione come servizi a valore aggiunto? Noleggio a lungo termine, flotte, car-sharing, taxi anti-Uber? Be’, qualcosa di simile – ma forse un po’ più facile da comprendere – lo stanno facendo alcuni colossi dell’energia. In Italia – certo non da sola ma con più lucidità e determinazione di altri – lo sta facendo Engie, com’è stata ribattezzata la storica Gaz de France Suez. è un colosso controllato dallo Stato francese, che fattura nel nostro Paese più o meno 3 miliardi, occupa circa 2800 persone ed è – secondo in dati del settore – prima in Italia per efficienza energetica, seconda per le vendite all’ingrosso di gas e quinta per l’elettricità. Si sta proponendo sempre più sul mercato – sia delle famiglie che delle imprese – col profilo del fornitore-consulente, che insegna a risparmiare. Autolesionismo? Insegnare ai clienti come comprare meno?

«Con i migliori strumenti digitali facciamo di tutto per aiutare il consumatore a capire di cosa ha veramente bisogno»

Tutt’altro, spiega in quest’intervista l’amministratore delegato Olivier Jacquier: Engie vende, sì, energia ma “arricchendola”, col valore aggiunto delle metodiche e dei dispositivi con cui i clienti potranno ottimizzarne e “bonificarne” il consumo. Il tornaconto sta nel fatto che i francesi sono convinti, e i dati danno loro ragione, che solo così possano oggi aumentare la numerosità della clientela, togliendo clienti ai gruppi rivali, perché è solo su questo fronte – l’intelligenza nel servizio – che si può fare della vera concorrenza in un settore altamente omologato come quello dell’energia. Abbiamo chiesto all’ad qual è la ricetta strategica di Engie. 

«Puntiamo molto sull’educazione dei nostri clienti ad un consumo consapevole» spiega Jacquier, un francese capace – vivaddio – di parlare assai bene l’italiano pur essendo sempre in giro per l’Europa: «Con i migliori strumenti digitali facciamo di tutto per aiutare il consumatore a capire di cosa davvero ha bisogno».

Qualche esempio?

Comincerei dal fotovoltaico. Oggi installare pannelli fotovoltaici costa assai meno di un tempo e rende molto meglio. Facendolo, si possono risparmiare 400 euro all’anno per famiglia. Con un percorso operativo molto semplice.

Altri esempi?

Ce ne sono tanti. Il più semplice: un consumatore che deve cambiare la sua caldaia, se ne installa una di ultima generazione ad alto rendimento e fa un revamping dell’impianto, con 3.000 euro di investimenti di cui la metà in detrazione fiscale ne risparmia 150 all’anno sui 1.000 della bolletta gas. Investendo 20.000 euro su un progetto più ambizioso, sempre con la metà recuperata sulle tasse, potrebbe risparmiarne 1.000, di euro all’anno.

L’attuale livello di liberalizzazione è sufficiente per questo genere di offerte?

è utile ma non basta. Occorre consentire maggior concorrenza, più pubblicità, più offerte. Aspettiamo con ansia le nuove regole, quelle che finalmente quest’anno attueranno la piena liberalizzazione, che ritengo arrivino nella prossima primavera. Noi, intanto, proseguiamo nel nostro apostolato… ad esempio, gestiamo eventi formativi sul territorio per illustrare la convenienza delle nostre proposte.

Cosa auspicate?

Il consumatore deve poter essere messo realmente nelle condizioni di scegliere, se si perpetua tanta asimmetria tra l’ex incumbent e i concorrenti non cambierà mai nulla. Quindi, mi ripeto: occorre spingere per una completa e vera liberalizzazione per essere ancora più forti e dare vantaggi. Di nuovo informazione e spinta gentile.

Attendiamo con ansia le regole che finalmente attueranno la completa liberalizzazione

Ma come pensate di convincere i vostri potenziali nuovi clienti?

Per esempio, offrendo uno sconto di 115 euro a chi vuole cambiare fornitore. Uno sconto immediato, sulla prima bolletta. E poi puntando sul servizio: assistenza post-vendita, massima trasparenza su tempi e modi dei consumi, verificabili in digitale… Il risparmio in sé è invece un fattore competitivo importante ma non basta, perchè la componente del costo dell’energia nella composizione finale della bolletta è limitata e, per quanto la nostra produzione possa essere competitiva, le altre voci sono rigide, cioè non dipendono da noi.

E allora?

Allora mi riallaccio a quanto dicevamo prima, la nostra strategia è quella di aiutare i clienti ad abbassare i consumi. Pensi che investendo sul cappotto termico della propria abitazione, e quindi oltretutto valorizzandola, si possono ottenere risparmi di consumi pari al 50%.

E in Italia lo facciamo?

Siamo agli inizi. Prendiamo ad esempio la Pubblica Amministrazione. Se in una città media, da 200 mila abitanti, si spendono ogni anno 10 milioni di euro di elettricità, il 70% viene assorbito dalle abitazioni private e il 20% dalla Pubblica Amministrazione. Ebbene: noi possiamo ridurre i consumi per quel 20% del 70 per cento.

Addirittura? E come?

Monitorando le dispersioni, sempre eccessive, e riducendo la luminosità nelle fasce orarie meno animate, per esempio tra l’una e le tre di notte. Sul riscaldamento, con la giusta coibentazione possiamo ridurre i consumi del 20%. Se nel totale riusciamo a ridurre del 25% quei 10 milioni di consumi, quella città risparmierà 2,5 milioni di bolletta energetica. Le sembra poco?

«Possiamo arrivare a ridurre fino al 70 per cento i consumi elettrici per l’illuminazione pubblica e siamo già leader negli stadi» 

E il mercato…vi apprezza?

Ad oggi abbiamo il 4% del mercato della pubblica illuminazione. Non è male, ma vogliamo fare di più. Sa, certi meccanismi decisionali sono lenti. Valuti lei: proponiamo ai clienti un investimento da 200 mila euro, che gli fa risparmiare…200 mila euro. Eppure non lo fanno! La Pubblica Amministrazione spende ogni anno in Italia 6 miliardi di gas ed elettricità, potrebbe risparmiarne da subito tra il 10 e il 20% e non lo fa. Però abbiamo una riconosciuta leadership di mercato…

Quale?

La gestione degli stadi e impianti sportivi: a Milano gestiamo San Siro, poi Parma, Bergamo, Verona, Sassuolo. Nell’insieme, 14 stadi, 115 ospedali, ben 18 università. Offrendo loro anche servizi di facility management complessivo.  

E le imprese?

Ovviamente, farsi capire da loro è più facile rispetto agli amministratori pubblici.  Le aziende sono un interlocutore sano, reattivo e disponibile. Per esempio, offriamo loro soluzioni integrali di facility management ed efficienza energetica economicamente imbattibili: ci impegniamo a far risparmiare il 2% al cliente da subito, e sui risparmi ulteriori dividiamo i vantaggi!

E le famiglie?

Su quelle dobbiamo spingere di più. Abbiamo già circa un milione di clienti, siamo competitivi nelle tariffe ma, come ho spiegato, anche sui servizi e sulla consulenza.  Anche verso i condomini. Ai quali, ad esempio, forniamo una App che si chiama Convivium, è un ecosistema digitale che connette condomini, amministratori e Engie per facilitare e semplificare la gestione e la comunicazione. Siamo entrati in pieno nel mondo dell’Iot, l’Internet delle cose, forniamo termostati intelligenti e videocamere per permettere di consumare meno e meglio, grazie alla capacità di adattarsi automaticamente alle abitudini di consumo,  e per essere sempre vicino e in contatto con la propria casa.

Allarghiamo il discorso: dove va l’industria mondiale dell’energia?

Tutti parlano di decentralizzazione, decarbonizzazione e digitalizzazione. Oggi solo il 20% è decentralizzata, entro 2030 lo sarà, grazie al fotovoltaico, il 50%. La decarbonizzazione dovrebbe compiersi entro il 2050. La digitalizzazione è in atto.

Ma il riscaldamento globale incalza…

Sì, e all’inizio del novembre scorso i 15 mila scienziati che 25 anni fa per primi avevano gettato il grido d’allarme, hanno detto che abbiamo davanti a noi gli ultimi pochi anni per evitare l’irreparabile. Dal 2000 ad oggi, abbiamo avuto i 15 anni più caldi da quando c’è la misurazione scientifica.