L’Italia torna al centro della strategia di Qonto. Non soltanto come mercato commerciale, ma come uno dei Paesi nei quali il gruppo fintech intende continuare a investire, adattando il prodotto alle peculiarità locali e costruendo una rete sempre più fitta di partnership con professionisti, associazioni e realtà dell’economia.È il messaggio che emerge dalla conversazione con Lorenzo Pireddu, managing director Southern Europe di Qonto, incontrato a Parigi in occasione dell’inaugurazione del nuovo quartier generale europeo della società, nel distretto di Sentier, in impasse Bonne Nouvelle. La nuova sede parigina, inaugurata il 24 settembre 2026 nel cuore del Silicon Sentier (il distretto parigino che da anni è uno dei principali ecosistemi francesi per startup, innovazione tecnologica e imprese digitali), si inserisce nella fase di espansione europea della fintech. Qonto oggi opera in otto mercati: Francia, Germania, Italia, Spagna, Austria, Belgio, Paesi Bassi e Portogallo.
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La chiacchierata che Economy ha fatto con Lorenzo Pireddu parte proprio dalla geografia del gruppo e arriva rapidamente al nodo centrale: quanto può essere davvero europea una piattaforma finanziaria destinata alle PMI quando regole, fiscalità, strumenti di pagamento e abitudini cambiano da Paese a Paese?
Partiamo dal perimetro del Sud Europa. Quali sono oggi i mercati di vostra competenza e ci sono altri Paesi all’orizzonte?
Per il momento no. Abbiamo avuto una prima ondata di espansione: la Francia nel 2017, poi nel 2019 Spagna e Italia e successivamente la Germania. Nel 2024 è arrivata una seconda fase, con l’ingresso negli altri quattro mercati: Austria, Paesi Bassi, Portogallo e Belgio.
Oggi quindi siamo presenti in otto Paesi e vediamo ancora un enorme potenziale in mercati come Italia, Spagna e Germania. C’è ancora molto da esprimere. Per questo, più che pensare immediatamente a nuovi mercati, vogliamo concentrarci sul far funzionare bene quello che abbiamo già costruito.
Una piattaforma europea, però, non può essere identica in tutti i Paesi. In Italia ci sono F24, PagoPA, fatturazione elettronica, RiBa. In Francia o Germania il quadro è diverso. Come si gestisce questa complessità?
Siamo maturati molto su questo punto. Oggi all’interno dell’azienda c’è una consapevolezza molto maggiore delle dinamiche e dei requisiti locali. Sono complessità vere, perché parliamo di servizi specifici, integrazioni specifiche e partner specifici.
In ogni Paese servono quindi gli strumenti giusti, la conoscenza giusta e anche i partner giusti per poter integrare correttamente questi servizi. È un lavoro importante e non semplice. Non è un caso che abbiamo più di 100 persone in Italia e 250 in Spagna. Non sono mercati nei quali prendiamo semplicemente la nostra applicazione, la traduciamo e la lasciamo sul posto. C’è molta più nuance locale.
Un esempio concreto per l’Italia è la RiBa, la ricevuta bancaria, uno strumento molto tradizionale per la gestione degli incassi e dei pagamenti commerciali, che abbiamo integrato nella nostra offerta. È una funzionalità fortemente legata al mercato italiano. Oggi, inoltre, l’offerta italiana comprende strumenti come fatturazione elettronica, F24 e PagoPA.
Ma se ogni mercato richiede personalizzazioni, il rischio non è quello di costruire otto Qonto differenti?
È proprio quello che non vogliamo fare. Non ci aspettiamo di creare otto versioni del conto, una per ciascun mercato. Crediamo invece nella possibilità di trovare un equilibrio. Lo chiamiamo internamente approccio 80-20: l’80% può essere comune, mentre il 20% viene localizzato. Poi dipende molto dal Paese. In alcuni momenti o in alcuni mercati si può arrivare anche a un rapporto 60-40, soprattutto quando c’è una maggiore necessità di localizzazione.
L’idea è capire quali esigenze sono comuni alle PMI europee e quali invece devono essere affrontate localmente. Le piccole e medie imprese hanno molte peculiarità nazionali, ma hanno anche tanti punti in comune L’intelligenza artificiale è un esempio perfetto. È una novità per tutti e quindi ha senso sviluppare alcune innovazioni a livello centrale e poi osservarne l’utilizzo nei diversi mercati.
La localizzazione, quindi, non riguarda soltanto il prodotto.
Esatto. C’è una dimensione locale molto più ampia. Abbiamo uffici locali, organizziamo eventi e sviluppiamo community. Oggi ne portiamo avanti tre. La prima è Power Up, dedicata all’imprenditorialità e alle startup, nella quale diamo alle startup la possibilità di presentare i propri progetti e di confrontarsi anche con le nostre persone attraverso attività di mentorship. La seconda è StrongHer, dedicata all’imprenditoria femminile. La terza è Finpal, che riguarda l’educazione finanziaria e si rivolge anche a chi si trova a gestire per la prima volta la funzione finanziaria di una piccola o media impresa e non dispone necessariamente di tutti gli strumenti per farlo. Sono iniziative alle quali possono accedere i nostri clienti, attraverso webinar e incontri fisici. Per noi sono anche la dimostrazione del fatto che non vogliamo semplicemente aprire mercati come fossero puntine su una mappa: vogliamo svilupparli in maniera corretta.
Nel 2026 avete annunciato un aumento del 24% degli investimenti nel Sud Europa. Quanto di questo incremento riguarda l’Italia?
Il tasso di crescita degli investimenti è quello, ma non possiamo condividere il dato specifico per singolo Paese. Posso però dire che l’Italia è un Paese molto importante. È uno dei mercati sui quali abbiamo aspettative e nel quale continueremo a investire.
E dove finiranno concretamente queste risorse?
Una parte andrà ancora nella personalizzazione e nella localizzazione dei nostri strumenti. Abbiamo già molte funzionalità italiane, dalla fatturazione elettronica agli F24, da PagoPA alle RiBa, ma ci sono ancora esigenze da coprire. Poi c’è l’investimento sul territorio: community, marketing, comunicazione e soprattutto partnership. Il nostro è un mercato che si sviluppa anche attraverso la capacità di scegliere i partner giusti. Per questo abbiamo un team di partnership localizzato e strutturato, che lavora per individuare interlocutori rilevanti, a partire per esempio dai commercialisti.
Che tipo di partnership state costruendo in Italia?
Un esempio è quella con Confcommercio, che è un’associazione molto rappresentativa del mondo del commercio. Per noi è interessante perché permette di mettere in relazione gli strumenti finanziari che offriamo con una platea ampia di imprese. Abbiamo, per esempio, strumenti per l’accettazione dei pagamenti e soluzioni con costi competitivi. Gli associati possono accedere a condizioni dedicate, ma la collaborazione non si limita all’offerta commerciale. Possiamo partecipare anche agli eventi dell’associazione, per esempio su temi legati all’educazione finanziaria e all’utilizzo degli strumenti digitali nella gestione dell’impresa.
È un aspetto importante perché in Italia esiste ancora un universo molto ampio di aziende tradizionali. Abbiamo fatto un lavoro significativo negli ultimi anni sul mondo delle startup e dell’innovazione, ma adesso c’è anche tutto il resto del tessuto imprenditoriale con cui dobbiamo costruire un rapporto.
Che tipo di imprese state incontrando in Italia? Avete una particolare concentrazione geografica o settoriale?
Non abbiamo un focus specifico su una determinata area geografica. Naturalmente l’Italia presenta differenze territoriali, ma non impostiamo la nostra strategia scegliendo di parlare soltanto alle aziende del Nord o del Nord-Est. Ci sono settori diversi e aziende molto diverse. Da questo punto di vista, il nostro strumento è pensato in maniera piuttosto democratica.
Qual è il feedback che arriva più frequentemente dalle PMI?
La prima cosa che sentiamo quando un imprenditore entra in contatto con i nostri strumenti è semplicità e risparmio di tempo. È anche la cosa più importante che un imprenditore cerca: liberarsi, per quanto possibile, da tutta quella gestione amministrativa che assorbe tempo. La semplicità è il cuore della nostra proposta e parte ancora prima che una persona diventi cliente.
In che senso?
Abbiamo lanciato da poco Company Creation, un servizio sviluppato anche attraverso una partnership con Itadvisors, studio di commercialisti. L’obiettivo è accompagnare il futuro imprenditore nella scelta della struttura societaria, del regime fiscale e dello statuto, fino alla costituzione della società.
L’idea è creare un percorso online unico e trasparente. Invece di dover gestire separatamente commercialista, notaio e altri passaggi, l’imprenditore può seguire il processo attraverso un flusso digitale e vedere a che punto si trova. La semplicità, quindi, non comincia con l’apertura del conto. Comincia dalla nascita stessa dell’impresa.
Quanto tempo serve oggi per arrivare al conto operativo?
L’obiettivo è arrivare all’apertura in pochi giorni, non in settimane o mesi. Anche l’identificazione, che naturalmente deve rispettare gli obblighi previsti dalla legge, viene gestita digitalmente. Una volta aperto il conto, poi, anche la gestione quotidiana deve essere rapida. Una carta virtuale, per esempio, può essere creata in un minuto. È tutta una questione di tempo. E il tempo, per una PMI, è una risorsa economica.
La semplicità non rischia però di tradursi in un’offerta troppo superficiale?
È il contrario. Dopo la semplicità viene la profondità della soluzione. Un cliente può aspettarsi determinate funzionalità e poi scoprire che ne ha a disposizione molte altre. Può effettuare pagamenti in valuta estera, per esempio, oppure stimare il proprio flusso di cassa per i successivi 12 mesi sulla base dei dati storici. L’idea è combinare un’interfaccia semplice con una profondità crescente degli strumenti.
E quando il digitale non basta? Un imprenditore può parlare con una persona?
Sì. Abbiamo un team di customer care attivo 24 ore su 24, anche con supporto vocale. Per una clientela business è importante. Le imprese hanno scadenze, pagamenti e operazioni che non possono semplicemente essere rimandati perché è terminato l’orario di apertura di una filiale. Non avendo filiali fisiche, il supporto deve essere particolarmente strutturato.
Arriviamo all’intelligenza artificiale. Si parla sempre più di aziende “AI native”. È un modello che state già osservando?
Sì. E l’aspetto più interessante riguarda quello che chiamiamo MCP, uno strumento che consente di accedere alle funzionalità del conto attraverso agenti esterni. La PMI che nasce già con un sistema di automazioni basato sull’intelligenza artificiale può collegare quel sistema al proprio conto. Pensiamo, per esempio, a un’azienda che gestisce campagne di marketing su Google o Facebook. Se una campagna sta funzionando bene, un sistema automatizzato potrebbe decidere di aumentarne l’investimento e collegare questa decisione alla parte finanziaria.
Oppure si può pensare alle vendite: se un determinato canale funziona particolarmente bene, si può collegare la parte commerciale a quella finanziaria e automatizzare alcuni passaggi, compresa la fatturazione. L’obiettivo è rendere integrabili e automatizzabili anche attraverso agenti esterni le funzionalità che oggi vengono utilizzate direttamente nell’app.
Quindi il conto rischia di diventare quasi invisibile all’imprenditore?
È una delle evoluzioni interessanti. Abbiamo già visto aziende che hanno sviluppato una propria interfaccia e che non utilizzano più necessariamente l’interfaccia nativa di Qonto. Attraverso questi strumenti chiedono all’agente AI di costruire un’interfaccia nella quale convivono dati bancari e altre informazioni relative alla gestione dell’azienda.
Per noi è interessante anche perché questi clienti sviluppano interfacce che magari non avevamo immaginato. È uno scambio: noi forniamo gli strumenti e loro ci mostrano nuovi modi di utilizzarli. Abbiamo anche organizzato un hackathon, una sorta di maratona di sviluppo nella quale ai partecipanti vengono messi a disposizione gli strumenti e un tempo limitato per costruire nuove soluzioni. Abbiamo visto applicazioni interessanti, soprattutto sul fronte dell’automazione della gestione finanziaria.
Guardiamo ai prossimi tre-cinque anni. Cosa vede Qonto?
Su cinque anni servirebbe davvero una sfera di cristallo, soprattutto considerando l’incertezza attuale. Posso però partire da una decisione molto concreta che annunciamo oggi: il conto a zero euro.
È una mossa importante perché riteniamo che in Italia ci sia spazio per un’offerta destinata soprattutto ai freelance e ai titolari di partita Iva che combini una soglia di accesso molto bassa con strumenti utili per la gestione quotidiana. L’obiettivo è mettere insieme un conto che non abbia un costo di accesso e funzionalità come fatturazione elettronica, F24, PagoPA e strumenti per i pagamenti ai freelance.
E dopo il 2026?
Gli investimenti aumenteranno nel 2027, in Italia e più in generale nel Sud Europa. L’Italia è oggi il Paese nel quale contiamo di più in termini di crescita del numero di clienti e, in proporzione, è anche il mercato nel quale prevediamo di investire maggiormente. A Milano abbiamo già più di 100 persone e prevediamo ulteriore crescita. L’Italia rimarrà quindi un mercato strategico.
Su cosa continuerete a costruire questa crescita?
Abbiamo già un mix che funziona e possiamo continuare a investire sulle aree che hanno dimostrato di avere valore: la creazione delle società, il lavoro con i commercialisti e le partnership con il tessuto imprenditoriale. Vogliamo essere un partner non soltanto per i clienti, ma anche per chi lavora con loro. Le associazioni possono avere un ruolo importante proprio per questo: permettono di entrare in contatto con un tessuto economico più ampio e di trasferire anche temi legati all’innovazione e alla digitalizzazione.
Quindi il futuro italiano di Qonto passa tanto dal prodotto quanto dalla rete che riuscirete a costruire intorno al prodotto?
Assolutamente. Continuare a connettersi con il tessuto locale è fondamentale. Pensiamo che sia la formula giusta: mantenere una piattaforma comune, localizzare dove serve, investire nelle funzionalità che rispondono alle esigenze delle imprese italiane e costruire relazioni con chi già lavora ogni giorno con gli imprenditori.
È un modello che abbiamo seguito finora e sul quale intendiamo continuare a investire.
E come arrivano concretamente i nuovi clienti? Quanto conta il passaparola rispetto a marketing e partnership?
Il passaparola conta molto. Ma naturalmente non è l’unico canale. Ci sono il recruiting, il marketing, la comunicazione e soprattutto le partnership, comprese quelle con associazioni e professionisti che hanno un rapporto diretto con le imprese.
In definitiva, la crescita non passa da un unico canale. Passa dalla capacità di costruire un ecosistema nel quale il prodotto digitale, la conoscenza del mercato locale, l’assistenza e le relazioni con il mondo professionale si rafforzano a vicenda. È questa, oggi, la scommessa di Qonto sull’Italia: non semplicemente portare un conto europeo nel mercato italiano, ma costruire attorno al conto una piattaforma capace di adattarsi alle esigenze dell’impresa locale e, allo stesso tempo, di accompagnarla verso una gestione sempre più automatizzata e integrata.
