La vendita diretta, nonostante la crescita esponenziale dell’e-commerce, rappresenta un canale strategico per molte aziende, soprattutto per alcune tipologie di prodotti e servizi. Ma come si crea una rete di vendita efficace e come un venditore di razza? L’abbiamo chiesto a un esperto del settore, Michele Tribuzio, anche conosciuto come “Zio Mike”, founder di Top Level, fra le più rinomate realtà di formazione del nostro Paese nel campo della vendita e della leadership. Venditore provetto, mental coach, esperto di Pnl, nella sua ultratrentennale carriera ha formato trecentomila persone, anche per prestigiose aziende, e scritto libri motivazionali come i best seller Amazon “Il successo ti sta cercando… Non ti nascondere!”, “Il più grande venditore del 3° millennio: fai della tua vita un capolavoro” e “Public Speaking”, che spiegano come raggiungere i propri obiettivi umani e professionali.
Complice la pandemia, l’e-commerce ha segnato una crescita esponenziale. La professione del venditore – e con essa anche il canale della vendita diretta – sono destinati a scomparire?
Non credo, la vendita diretta nasce, come dice la parola “diretta”, da un contatto personale con il potenziale cliente, quindi la relazione e la conseguente emozione sarà il “grimaldello” della vendita. La vendita diretta dovrà quindi solo adattarsi agli strumenti contemporanei e continuerà a rimanere una nicchia importante nel fatturato delle aziende.
Come si supera quella certa diffidenza che le persone hanno verso la vendita diretta?
Con la relazione etica ed estetica. Il termine “vendita” deriva dal latino venum dare, ovvero “dare per un prezzo”. La prima domanda è: il prezzo è etico? La seconda: la persona che rappresenta l’azienda ha un approccio estetico oltre che professionale? Questo è il vero scoglio di chi presenta il proprio prodotto o servizio, soprattutto se lo fa presso il domicilio del potenziale cliente. Ma chi fa vendita diretta da molti anni e ne conosce a fondo i segreti, saprà che esistono le referenze. Infatti, i venditori più navigati non sprecano il loro tempo porta a porta o con visite casuali o non programmate, programmano invece sistematicamente il proprio planning lavorativo con appuntamenti fissati e preorganizzati attraverso la rete prima dei conoscenti e parenti e poi tramite quella dei nominativi forniti dai nuovi clienti.
Come si costruisce un buon venditore?
La vendita è 80% psicologia e 20 conoscenza del prodotto o servizio, dei plus e minus, della concorrenza. La competenza assoluta è quindi l’empatia, che genera a sua volta simpatia. È facile comprare da persone anche simpatiche. Il segreto della vendita è nel rapporto con il cliente, è “fondersi ma non confondersi”, nella capacità di instaurare rapporti positivi rapidamente, quello che definisco “Rapport is power”. Se non hai questa capacità, se non alleni questo “muscolo” empatico, non riuscirai a stabilire delle relazioni positive e quindi a vendere. Prima di ogni cosa ci deve essere però l’amore per il proprio lavoro e l’etica. Sembrerà strano, rispetto al luogo comune sul venditore un po’ furbo e imbroglione, ma il venditore capace è anche etico e tratta ogni affare con onestà e puntualità. Per acquistare io cliente mi devo fidare. Un contratto deve sempre essere sinallagmatico, ovvero ogni parte deve puntare alla reciprocità con estrema onestà. Molti pseudo venditori non hanno ancora compreso questo concetto, che cioè la vera furbizia è l’onestà.
Lato aziende, consigli per sviluppare al meglio il canale vendita diretta?
Conoscere i veri professionisti della vendita diretta, che non possono essere dei dipendenti che si spacciano per venditori. Il venditore, quello vero, funziona solo con le royalties, cioè con una partecipazione agli utili dell’azienda. E poi è essenziale investire nella formazione dei propri venditori perché spesso attraverso i corsi di formazione essi acquisiscono consapevolezza e sicurezza, mettendo a frutto doti e capacità spesso nascoste, dando così anche lustro all’azienda che rappresentano. La formazione è tutto, per questo realizzo libri, dvd, audiolibri che si possono visionare sul catalogo editoriale “Cibo per la mente” del nostro sito, gli esclusivi corsi della “Michele Tribuzio University” e lancio costantemente iniziative o appuntamenti formativi, come, per esempio, il 14 maggio l’evento live della nuova edizione di “Rapport is power”, e “Autostima 3x”, ventidue videolezioni per agire sul limite più importante dei venditori, l’autostima appunto.
www.ziomike.it, segreteria@ziomike.it
www.autostima3x.com
