Edoardo Fontana Rava

“Noi siamo lo specchio del mercato della previdenza e dell’assistenza integrative, un mercato che è ancora prevalentemente nelle mani degli assicuratori classici e che è largamente più piccolo di quel che diventerà. E infatti cresciamo, cresciamo bene, ma i nostri obiettivi strategici sono molto, molto ambiziosi. E li conseguiremo!”: Edoardo Fontana Rava è direttore servizi di investimento e assicurativi di Banca Mediolanum”, una delle banche-reti leader del nostro mercato. Ed è sempre più concentrato proprio sul grandissimo sviluppo che il gruppo individua nel settore dell’assistenza e della previdenza integrativa. In queste vesti, oltretutto, ha svolto un interessantissimo intervento al convegno “Salute, Italia”, organizzato da Economy qualche settimana fa per produrre un manifesto da inviare alle autorità politiche sulle modifiche organizzative, infrastrutturali e normative che possano migliorare l’efficienza del sistema sanitario nazionale. “Abbiamo intrapreso da alcuni anni un cambio di approccio, abbiamo anteposto alla pianificazione finanziaria la consulenza assicurativa ed oggi abbiamo una crescente percentuale di clientela tutelata da polizze assicurative. Abbiamo integrato inoltre il nostro modello di offerta con nuove competenze specialistiche, i Family Protection Specialist. Il settore assicurativo è molto tecnico, se una persona è specializzata nel credito difficilmente può esserlo anche nell’assicurativo”.

Dottor Fontana Rava, sarebbe necessaria una fiscalità di vantaggio più forte per convincere gli italiani ad assicurarsi?

Sicuramente una fiscalità più vantaggiosa a favore del mercato delle polizze assicurative sarebbe d’aiuto e stimolerebbe l’attenzione sul tema. Del resto, nella previdenza complementare ci sono già agevolazioni importanti per strumenti molto efficienti, ma difficili da veicolare ai clienti perché si esprimono sul lunghissimo periodo. Esistono agevolazioni anche per le polizze sanitarie ma siamo ancora molto indietro. Non vorrei però che la dimensione dell’agevolazione fiscale offuscasse il livello di maturazione del mercato, ancora embrionale. In Italia se si escludono le polizze Rc  Auto soltanto il 7% delle famiglie ha una polizza. E nemmeno i costi delle polizze sono il vero problema, sul mercato ci sono tantissime soluzioni accessibili economicamente. No, è proprio una questione di sensibilità culturale.

Ci spieghi meglio.

Le faccio un esempio. Siamo tutti d’accordo che la prevenzione, in materia sanitaria, è importantissima. Ebbene, i clienti che hanno in portafoglio polizze sanitarie integrative, fanno attività di prevenzione come check-up, screening periodici e controlli vari nel 46% dei casi; chi non è assicurato fa questi controlli nel 25% dei casi. La prevenzione rappresenta uno strumento efficace nella redistribuzione della salute e della longevità. La tutela assicurativa, quindi, non può ridursi a un business di prodotto ma deve essere impostata come una strategia di lungo periodo che ci permetta di assistere i clienti oggi e nei prossimi anni. L’assicurazione non va vista come la scelta di un prodotto che mi serve oggi e di cui poi mi dimentico. Si tratta al contrario di una relazione che evolve, che coinvolge il nucleo familiare nel suo divenire, lo segue, si adatta. Guardando al mercato in questi termini, c’è ancora tantissimo da fare.

Quindi è tutta questione di previdenza, di capacità di pianificare a lungo termine le proprie esigenze? Sul piano assicurativo come su quello del risparmio?

Le affinità sono fortissime, sì! Del resto, l’industria del risparmio gestito si occupa da sempre di tutti gli obiettivi di vita del cliente. Chiaramente l’indebolimento del welfare pubblico ha accentuato, negli ultimi tempi, la sensibilità dei clienti per le incertezze del futuro. Ma quest’ansia ha purtroppo spinto molti a commettere l’errore più grande in assoluto, cioè aumentare nettamente la percentuale di contante accantonato e non investito.

Nonostante la pandemia?

Direi anche a causa di essa! La pandemia ha accentuato la sensibilità delle persone rispetto ai problemi che dovranno affrontare: il risparmio per la pensione, la cura dei genitori,  ma nell’87% dei casi non si riesce a quantificare il denaro occorrente. Si tende quindi ad accumulare liquidità e non ci si rende conto che oggi tenere i soldi nel cassetto costa il 5-6% di perdita di valore per il ritorno dell’inflazione. Pensate che indignazione assalirebbe tutti se un domani il governo imponesse una patrimoniale del 5-6%! Ebbene: lasciando i soldi non gestiti è quel che accade con il livello di inflazione attuale, ci si impone l’equivalente di una patrimoniale. E dunque, il sistema sta sviluppando strumenti per intervenire su questa situazione surreale, sospesa tra corretta consapevolezza delle incertezze e dei pericoli del futuro e incapacità di agire.

Quali strumenti?

Strumenti che permettano di integrare la dimensione assicurativa con la dimensione della protezione del cliente attraverso la pianificazione finanziaria. Un’esigenza che a causa del Covid si è accentuata. Ora il sistema bancario e i consulenti finanziari dovranno sempre più assolvere a un ruolo centrale e sociale di “cerniera” tra il sistema pubblico e quello privato, supportando il benessere dei propri clienti a tutto tondo (previdenza e salute), attraverso una pianificazione patrimoniale in una logica consulenziale mirata ad individuare i bisogni del cliente in un’ottica di lungo termine, con soluzioni adeguate. E c’è un aspetto importante nella prevenzione: avere una forte copertura assicurativa aiuta a fare un’attività di diagnostica precoce. A questo va aggiunta l’evoluzione che sta avendo l’industria assicurativa rispetto all’utilizzo e all’integrazione della telemedicina, della second opinion, di tutti gli strumenti che permettono di anticipare i problemi e quindi non farli esplodere.

Quindi assicurazione vuol dire prevenzione?

Sì, e la prevenzione è la democratizzazione della sanità perché permette di formulare strategie di intervento rivolte a specifici gruppi di individui o soggetti particolarmente esposti a determinati fattori di rischio o inclini a comportamenti pericolosi per la loro salute. Questa equità, in termini di prevenzione, porta con sé una maggiore equità anche nei livelli di salute individuali. Quindi l’elemento consulenziale della nostra attività assicurativa è la naturale integrazione dell’attività di gestione del risparmio: un valore per il cliente, non solo per la prevenzione ma anche per gli investimenti, perché una persona più serena investe con maggiore lucidità.

Un’ultima domanda: come si lega quest’ambito di impegno e di sviluppo con la cosiddetta silver economy?

Si sa che nella silver economy si investirà sempre di più. Secondo gli studi economici dell’Unione europea, nel 2025 il 40% dei posti sarà creato da lavori attinenti alla silver economy, una fonte importante di domanda potenziale e quindi un’opportunità per il sistema economico. Ebbene, noi ovviamente sappiamo e spieghiamo che alla terza età bisogna iniziare a pensare da giovani ma spesso ci troviamo di fronte a situazioni di ritardo cronico. Eppure non è mai troppo tardi, ci sono strumenti e approcci che possono superare anche questi errori. L’importante è inserire ogni esigenza nel quadro dell’economia familiare, i singoli individui non sono quasi mai isolati dal punto di vista finanziario, e dunque guardare al nucleo familiare permette di bilanciare quel che non è stato fatto per tempo con delle scelte attente e giuste anche per quelli che non sono più giovani.