Un tempo si chiamavano (in modo inappropriato) piazzisti. Giravano con il loro campionario di novità, oggetti spesso unici e introvabili, portando direttamente casa per casa le novità del mercato. In un certo senso erano i precursori dell’e-commerce: consentivano ai consumatori di fare acquisti direttamente dalle loro case. Ma anche dello smart working: lavoravano per obiettivi, gestendo in autonomia il proprio tempo. E oggi? Oggi la vendita “porta-a-porta” (che in realtà si chiama vendita a domicilio) è ancora attuale. E sta crescendo: stando ai dati di Univendita, una delle due associazioni (insieme ad Avedisco, vedere riquadro nelle prossime pagine) che rappresentano il settore (nonché l’unica aderente a Confcommercio) e che raggruppa i più importanti player del comparto, Vorwerk e Bofrost* in primis, per un fatturato complessivo di 1,3 miliardi di euro, 160 mila addetti e 12 milioni di clienti – già lo scorso anno è ripartito con numeri da record, mettendo a segno addirittura un +19,1% nel primo semestre 2021 rispetto allo stesso periodo del 2020. E non si tratta solo di riprendere i livelli ante-Covid: il primo semestre del 2021 ha registrato un +7,9% rispetto allo stesso periodo nel 2019, confermando, quindi, che le vendite sono aumentate in maniera considerevole anche rispetto ai valori registrati prima dell’avvento della pandemia. Altro che acquisti via web. «Noi siamo social media ante litteram, nati e cresciuti col passaparola», esordisce Ciro Sinatra, presidente di Univendita dal 2012, ormai al suo terzo mandato. Sessant’anni, laurea in giurisprudenza e un curriculum lungo così, dove figurano anni e anni di direzione del personale in multinazionali fino all’ingresso nel 2000 in Vorwerk Italia (sì, quella del Folletto, che in Italia è presente in una casa su tre, anche perché l’azienda è qui dal 1938, dai tempi di Vittorio Emanuele III), in cui oggi è direttore delle relazioni istituzionali e affari legali. «Un titolo lunghissimo, ci vorrebbe un biglietto da visita pieghevole», scherza. Per non parlare del suo ruolo di membro dell’assemblea dei delegati delle case mandanti in Enasarco: «Abbiamo 2.500 agenti di commercio, di cui oltre 2.000 sono di Vorwerk», specifica. Sinatra è uno che in azienda ha anche fatto il “boss in incognito”, facendo la vita del venditore per alcuni mesi: «È stato interessantissimo», dice.
Casa, dolce casa
Altro che web, si diceva. «Se l’e-commerce è vendita a distanza, la nostra caratteristica è avere il contatto personale», spiega a Economy Ciro Sinatra. «Al di là dell’attività normata dalla legge 173 del 2005 che ha formalizzato e dato dignità legale alla vendita a domicilio, quello che ci contraddistingue è proprio la relazione, il rapporto, il contatto fisico in presenza simultanea. Insomma: le persone una davanti all’altra». E tra loro, prodotti unici nel loro genere. Beni durevoli e di consumo per la casa, cosmesi, alimentari, servizi: la vendita a domicilio vede coinvolti positivamente tutti i settori merceologici. Nel dettaglio, nel primo semestre 2021 il comparto più dinamico è stato “beni durevoli casa”, che rappresenta il 42,8% del mercato delle aziende associate a Univendita, che ha registrato una crescita di ben il 35,8% rispetto al 2020, seguito da “alimentari e beni di consumo casa”, che rappresenta il 33,8% del mercato, cresciuto del 9,2% e da “cosmesi e cura del corpo”, che rappresenta il 20,6% del mercato e registra un incremento del 7,5%. Infine, la categoria “altri beni e servizi” (2,8% del mercato) con un +19,1%.
Altro che crisi occupazionale
Se il comparto della vendita diretta tiene, è questione, soprattutto, di “fattore umano”: a rendere possibili questi risultati ampiamente positivi è la diffusione capillare sul territorio nazionale dei venditori a domicilio, che rimangono pressoché invariati a livello numerico rispetto al 2020, e con una netta predominanza femminile (91,4%). «È un dato straordinario e non lo dico strumentalmente. E poi nel nostro settore non esiste alcun pay gap: si guadagna in base a ciò che si vende», sottolinea il presidente di Univendita. Con la crescita del settore, poi, cresce anche l’occupazione: attualmente sono ben 19.330 le posizioni aperte in tutta Italia presso le imprese associate a Univendita. Avon Cosmetics cerca 6.000 incaricati alle vendite, 1.500 capogruppo e 30 responsabili di zona, Bofrost* 400 operatori di vendita e 800 promoter, Dalmesse Italia 950 incaricati alle vendite part-time e a tempo pieno, 85 capogruppo e 30 responsabili di zona, Vorkwer cerca 3.000 incaricati alle vendite e 250 team leader per la divisione Bimby e altri 1.100 per la divisione Folletto, Witt è a caccia di 1.500 incaricati alle vendite part-time e a tempo pieno, 45 responsabili di zona e 10 capiarea… E senza neppure dover migrare: si tratta di posizioni aperte in tutta la penisola. «Il nostro è un settore anticiclico», chiarisce Ciro Sinatra: «quando l’economia va bene cerchiamo persone, quando c’è crisi anche. La caratteristica della vendita diretta a domicilio è di avere barriere all’ingresso basse. Non contano titoli di studio ed esperienza: le caratteristiche che cerchiamo sono l’onestà, perché si entra in casa del cliente, e la voglia di lavorare. Non ci interessano i titoli di studio o l’esperienza: facciamo tantissima formazione gratuita».
Non solo: «La vendita diretta valorizza intere fasce della popolazione che oggi in Italia sono sottovalutate e sottoutilizzate: il 50enne lasciato a casa dall’azienda che ha delocalizzato, che è una risorsa preziosa perché è più motivato, ha esperienza di vita, ha la capacità di capire il cliente che ha davanti. Ma anche il giovane che non trova occupazione o che non vuole un impegno continuativo e preferisce essere autonomo».
Infine, il “triangolo virtuoso”, come lo definisce Sinatra: «Oggi tutto è sostenibile. Noi lo siamo da sempre: l’azienda deve vivere e guadagnare, il cliente dev’essere soddisfatto dei prodotti di eccellenza e il venditore dev’essere orgoglioso di appartenere all’azienda. Abbiamo l’obbligo morale di favorire i nostri venditori».
PRIMA DI TUTTO VENGONO L’ETICA E LA TUTELA DEI CONSUMATORI
Storicamente, la vendita diretta come vero e proprio comparto economico in Italia nacque 1969 con Avedisco, la prima associazione in Italia che rappresenta “l’altra metà” (se così si spuò dire) delle realtà industriali e commerciali, italiane ed estere, che utilizzano la vendita diretta a domicilio per la distribuzione dei loro prodotti/servizi. A livello internazionale Avedisco è associata Seldia (Associazione Europea della Vendita Diretta) e Wfdsa (Federazione Mondiale delle Associazioni di Vendita Diretta). Nei primi nove mesi dello scorso anno, il fatturato aggregato degli aderenti ad Avedisco è cresciuto del +5,74% e il numero degli incaricati alla vendita del 3,5% con quasi 11 mila nuovi ingressi, che portano il numero totale degli Incaricati ad oltre 320 mila. «Il bilancio positivo per la vendita diretta nei primi 9 mesi del 2021, conferma che i Consumatori continuano a darci la loro fiducia riconoscendo la qualità dei nostri prodotti, la professionalità e il valore dei servizi forniti dagli incaricati alle vendite e dalle aziende associate», commenta Giovanni Paolino, Presidente di Avedisco. «In un contesto complesso come quello attuale, la vendita diretta rappresenta una professione che appassiona e consente un inserimento immediato per tutti coloro che desiderano gestire il proprio tempo, avendo soddisfazioni lavorative, ma soprattutto personali».
Gli ottimi risultati confermano l’andamento più che positivo di questo modello di business basato sulla tutela e sulla soddisfazione del consumatore nonché sulla qualità dei prodotti commercializzati dalle aziende associate, che lo scorso 14 dicembre 2021, riunite in assemblea, hanno approvato l’aggiornamento del codice di comportamento con le recenti norme in termini di condotta suggerite da Seldia, l’Associazione europea della vendita diretta. «Avedisco, è stata la prima tra le associazioni italiane ad elaborare un proprio codice di comportamento», dichiara Giovanni Paolino. «Si tratta di uno strumento di autoregolamentazione che contiene norme e comportamenti vincolanti e inviolabili, al fine di promuovere un elevato livello di etica commerciale nel settore della vendita diretta e di garantire che i rapporti fra le nostre aziende, incaricati alle vendite e consumatori siano basati su fiducia e correttezza reciproche».
Tra gli interventi più significativi apportati al codice Avedisco, viene rimarcato il principio secondo il quale sia le aziende che i loro incaricati alle Vendite devono comportarsi secondo lealtà e correttezza nei rapporti con i consumatori e nelle pratiche di reclutamento, che non devono mai essere aggressive, fuorvianti, ingannevoli o sleali. Lo stesso principio sulla trasparenza, vale anche per la prospettazione dei guadagni, che deve essere basata su criteri oggettivi e veritieri.
Non solo: a maggior tutela dei consumatori, si è posta l’attenzione alle comunicazioni commerciali e di marketing, da parte delle aziende e dei loro incaricati, che devono sempre essere facilmente riconoscibili come tali. Questa regola si applica anche per le comunicazioni digitali o pubblicate sui social media: Seldia e Avedisco hanno redatto una guida che si basa sulle esistenti linee di indirizzo emanate delle autorità di vigilanza e dagli organismi di autoregolamentazione pubblicitaria, sia europei che mondiali.
