Pasquale Orlando

Pasquale Orlando è uno che sa il fatto suo, visionario ma concreto allo stesso tempo. Uno che ha messo in cascina startup di grande successo come Deus Technology, fondata nel 2010 insieme con Paolo Galli e specializzata nello sviluppare soluzioni software ad alto valore aggiunto per le banche, una fintech enable in grado, attraverso la messa a punto di tecnologie all’avanguardia, di aiutare gli istituti di credito a implementare modelli di business digitali e supportare l’evoluzione dei servizi di consulenza verso un Digital wealth advisory, con la creazione di un ecosistema digitale di prodotti, servizi e funzionalità per erogare consulenza personalizzata o standardizzata (roboadvisory). Una realtà che si è guadagnata la ribalta internazionale ed ha attirato l’attenzione (e i soldi) di importanti investitori, dai quali è stata infine acquistata nel 2019.

Con un portfolio di questo calibro, Orlando ha lanciato una nuova startup, DBridge, una sorta di acceleratore di ecosistemi digitali intelligenti nata per creare un collegamento più veloce e sicuro tra servizi a valore aggiunto e aziende, soprattutto Pmi, immaginando “un portale delle innovazioni”, come lui stesso lo definisce. Ne ha parlato in questa intervista a Economy, insieme con i possibili scenari che ci attendono, dove tecnologia e Intelligenza artificiale pervaderanno sempre di più le nostre vite e il business delle aziende.

Perché DBridge?
“Bridge” rappresenta il nostro impegno nel costruire ponti solidi tra fornitori di servizi e aziende in cerca di risposte di qualità ai propri bisogni: i nostri ponti verso ecosistemi digitali di successo. La “D” invece è nata dalla trasformazione del suono dell’articolo inglese “The” e rappresenta l’iniziale delle parole Digital e Disruption.

Ma l’idea com’è nata?
Dall’osservazione di un’esigenza: quella di piccoli imprenditori alla ricerca di servizi specifici, soprattutto nel campo digitale, come la sicurezza informatica. Queste persone, immerse in un mare di informazioni, non sapevano dove trovare risposte concrete alle loro esigenze. Ed è così che ho sviluppato l’idea di DBridge, cioè quella di creare un collegamento più veloce e sicuro tra servizi a valore aggiunto e le Pmi, immaginando un portale delle innovazioni, inizialmente focalizzato sulle banche e poi esteso ad altre industrie. Questa visione ha portato DBridge ad essere l’acceleratore di ecosistemi digitali che è oggi.

Ma in pratica cosa fate?
Creiamo ambienti interconnessi in cui le aziende che li creano/ospitano, i fornitori di servizi e i clienti finali interagiscono in modo sinergico ottenendo come risultato benefici reciproci. Offriamo tutte le componenti tecnologiche e di servizio per creare ecosistemi digitali di successo che trasformano il tradizionale marketplace, vetrina statica di prodotti e servizi, in un ambiente dinamico e personalizzato dove il cliente trova risposta ai suoi bisogni e viene accompagnato nel percorso di acquisto. Così le aziende clienti DBridge hanno la possibilità di aumentare le proprie fonti di ricavo e la customer satisfaction attraverso l’offerta di servizi di qualità erogati da aziende partner, i fornitori di servizi accedono alla base clienti dell’azienda “enabler” senza costi di acquisizione e il cliente finale trova risposta ad esigenze concrete che impattano il suo modo di lavorare e la qualità della vita.

Cambia l’esperienza d’acquisto?
Il marketplace è essenzialmente un punto vendita online, un luogo virtuale dove acquirenti e venditori si incontrano per effettuare transazioni commerciali. È un ambiente statico, con un’esperienza utente standardizzata. L’accesso ai dati è limitato e le interazioni tra venditore e cliente tendono a essere brevi e superficiali. L’ecosistema è, invece, un ambiente dinamico, in continua evoluzione, dove l’esperienza utente è completa e personalizzata. Il cliente è accompagnato nella comprensione dei servizi proposti e le diverse piattaforme sono integrate garantendo una customer journey efficace. Ci piace parlare di smart concierge, perché l’esperienza d’acquisto che assicuriamo è frutto di tecnologie e umanità. Dopo aver identificato i bisogni dei clienti target, i nostri algoritmi selezionano e propongono ad ognuno i servizi più idonei, per offrire un’esperienza fluida e personalizzata, diretta a stimolare acquisti e fidelizzazione, destinata a evolversi continuamente. L’accesso ai dati è condiviso tra gli attori coinvolti, consentendo una visione più approfondita delle attività e delle relazioni. Inoltre, DBridge fornisce, oltre a layer tecnologico e algoritmi di IA per il matchmaking tra servizio giusto e cliente giusto, anche i servizi di contorno: dalla selezione dei fornitori più corretti da proporre alla specifica azienda fino alla gestione amministrativa di transazioni e adesioni. Ciò che è necessario insomma alla realizzazione e gestione nel tempo di un ecosistema in maniera efficace, a costi certi e in tempi ridotti.

Privacy e sicurezza come vengono tutelate?
L’IA è il cuore della soluzione tecnologica a supporto dei nostri ecosistemi, la utilizziamo per personalizzare la proposta del servizio più adatto al cliente, garantire la scalabilità del servizio di conciergerie, in modo che il concierge possa indirizzare il cliente sul servizio che cerca o a cui potrebbe essere interessato, per poter fornire alle aziende che ospitano gli ecosistemi e ai Vas, tramite la nostra capacità di prediction, informazioni per evolvere i propri prodotti e servizi per massimizzare i risultati di vendita. Ma la privacy è per noi un tema cruciale e siamo predisposti alla gestione della problematica: non abbiamo interesse a raccogliere e conoscere nessuna informazione puntuale sul cliente, ma utilizziamo metadati e informazioni, quali ad esempio settore di appartenenza, dimensione, area geografica che ci consentono di indirizzarlo al meglio. 

Chi è il vostro cliente tipo?
Qualunque azienda con base clienti attiva, aziende o clientela individuale, che abbia la visione e la necessità di offrire servizi innovativi e complementari alla propria proposta commerciale “core” e che desideri espandere i propri revenue streams e l’engagement e la fidelizzazione del cliente. Siamo partiti con le banche per questioni di opportunità e network derivante dall’esperienza precedente dei fondatori e del management team, ma grazie alla personalizzazione e interconnessione completa del pacchetto servizi, non c’è business che non possiamo supportare. Stiamo, infatti, dialogando con diversi player di altri settori. La necessità di ampliare la propria offerta commerciale e di servire sempre meglio il proprio cliente è un tema che tocca ormai qualunque industry. Ad oggi abbiamo sviluppato diversi progetti di ecosistemi, alcuni dei quali già attivi, con clientela e obiettivi diversi: dalla banca leader nei servizi al comparto delle piccole medie imprese con l’esigenza di porsi come partner a 360 gradi della crescita delle aziende clienti e di accompagnarle nei settori dell’innovazione, della sicurezza informatica e della trasformazione digitale, fino alla banca territoriale con focus sul settore agricolo con una forte esigenza di rispondere alle richieste di consorzi agricoli con servizi d’avanguardia in ambito Agritech e offrire nuovi servizi alla clientela retail.

Prossimi step e obiettivi?
Consolidare la nostra presenza in Italia intensificando la penetrazione del settore bancario ed estendendoci quanto prima a nuovi settori. L’estero è la naturale evoluzione di esperienze di successo in Italia, dove siamo il primo player sul mercato specializzato verticalmente nella messa a terra di ecosistemi digitali in tempi rapidi e certi e nel supporto alla loro gestione nel tempo. La crescita organica con espansione all’estero è prevista a partire dal 2025 e riteniamo che stringere partnership strategiche con grandi realtà vocate a portare innovazione e tecnologia nelle aziende sia un fattore cruciale per uno sviluppo rapido e costante nel tempo.La nostra collaborazione con loro ci posiziona come partner e fornitore ideale in tutti i progetti di costruzione di marketplace “intelligenti”.

Facendo un passo indietro, lei ha alle spalle la creazione di Deus Technology. Cosa le ha lasciato quell’esperienza e quanto di quel progetto vincente c’è oggi anche in DBridge?
Sono stato co-fondatore di Deus Technology, in cui ho ricoperto il ruolo prima di chief marketing officer e poi di Ceo. Ho imparato che la squadra è fondamentale nella riuscita di una iniziativa e per questo ho costruito un team in cui credo fortemente. Grazie all’esperienza Deus Technology ci siamo creati negli anni forte credibilità presso numerosi intermediari finanziari e investitori privati ed istituzionali, cosa estremamente importante nella fase di start-up e scale-up di una iniziativa.

Parlando, invece, più di futuro e di scenario, cosa possiamo e dobbiamo attenderci? Come sta cambiando il consumatore tipo e che genere di esperienza d’acquisto e servizi cercherà sempre di più negli anni a venire?
I consumatori cercano esperienze d’uso integrate e complete per accedere a sempre più beni e servizi con facilità e rapidità. Fornire risposte di qualità in un unico punto di accesso è cruciale per le grandi aziende alla frontiera dei loro settori ed è altrettanto cruciale per la piccola media impresa stabilire collaborazioni e partnership con le aziende più grandi per partecipare a nuovi processi di creazione di valore per il mercato e per acquisire competenze nuove.

Cambieranno anche i canali di vendita? L’esperienza di acquisto virtuale sostituirà sempre di più quella fisica?
I canali di vendita hanno già subito un radicale cambiamento accelerato dalla pandemia, tuttavia la relazione personale e l’esperienza fisica continuerà ad esserci soprattutto in alcuni ambiti e settori. Sicuramente il Metaverso e la realtà aumentata potenzieranno l’esperienza di acquisto della clientela, sia essa fatta in negozio oppure da casa, rendendole uniche. L’attenzione all’evoluzione tecnologica per individuare come poter servire sempre meglio i nuovi clienti è cruciale…