Le banche non sono cattive,prendiamole per il loro verso

Le banche sono cattive, non danno più soldi alle imprese, non aiutano l’economia! Questo è il ritornello che più frequentemente ritorna nei social. Se non che, discutere di morale, per quanto appassionante, non aiuta l’imprenditore a risolvere il suo problema, né il professionista ad assisterlo. Quindi, lascio di buon grado l’approccio morale e vengo al nocciolo del problema. E il problema, caro lettore, sei tu. Tua, e solo tua, è la colpa se non ottieni il credito da una banca. Ogni volta che scrivo questa frase, ovviamente, vengo – comprensibilmente, dato gli scandali che ogni giorno veniamo a conoscere – preso a male parole. Ma il punto è che, mentre qualcuno si scandalizza, qualcun altro si rimbocca le maniche e risolve il proprio problema. Pensate che non ci siano persone che, ogni giorno, ottengono il denaro dalle banche? E credete forse che siano tutti “amici degli amici”? è scomodo da ammettere, ma ogni giorno migliaia di imprenditori sono finanziati, correttamente, dal sistema bancario. E sapete perché? Perché sanno come fare. Eppure, il credito arriva alla piccola e micro impresa solo nel 20% dei casi (fonte OCSE). La ragione è semplice: perché manca la cultura finanziaria. Parto dalle basi, rivolgendomi a imprenditori e professionisti. Le regole cosiddette di Basilea non sono state fatte per tutelare le banche, ma il sistema dei risparmiatori. Se il credito concesso a un’impresa non è meritevole (come purtroppo i casi di malaffare di questi anni documentano), i capitali a rischio sono quelli dei risparmiatori, a vario titolo. Ergo, voglio dare a imprenditori e professionisti alcuni consigli di negoziazione bancaria.

Le regole di Basilea 2 hanno stravolto completamente il vecchio schema di relazione tra i clienti e i loro istituti di credito. Ora la logica che domina è quella, spersonalizzata, del rating

La prima cosa da avere, per negoziare in modo vincente con una banca, è la cultura bancaria. Il mondo è cambiato e occorre conoscere le cose nuove. Sapere cosa significhi working capital, o capex, piuttosto che ebitda o ebit non è un fatto di spocchia, ma di necessità. Non sono cose complesse, e sono entrate nel linguaggio corrente al pari del termine “week end” o “fiction” televisiva. La seconda cosa è sapere che è vero che le banche danno solo soldi a chi non ha bisogno (ed è dimostrabile economicamente con tanto di grafici). Ma la domanda vera è: e allora, perché andiamo sempre in banca nel momento del (maggior) bisogno? Coloro che negoziano con successo in banca sanno che occorre la pianificazione finanziaria, che è una cosa che si impara, come pianificare la spesa settimanale al supermercato. La terza questione attinente alla cultura è che, oggi, non si va più in banca a “parlare” e nemmeno a “vedere se mi danno un finanziamento”. Andate forse da un concessionario “a vedere se vi concede l’ultimo modello di automobile”? In banca voi siete un acquirente, e la banca un fornitore. Troppo spesso molti dimenticano questa verità indiscutibile, presentandosi più come questuanti, che come acquirenti. Ma se è vero – come è vero – che in banca si va a comperare una merce particolare chiamata denaro, è altrettanto vero che si tratta di uno dei mercati negoziali più complessi. Ci si deve presentare con un piano: questo piano è articolato in tre tappe: preparazione, trattativa e consolidamento del rapporto. Di queste, la prima è senza dubbio la più difficile, lunga e complessa. Stranamente, nessuno o quasi la considera importante. La quarta grande tematica in tema di cultura riguarda la conoscenza del quando convenga indebitarsi, in quale modalità e fino a quale livello. Il denaro bancario non è affatto tutto uguale, anzi. Spesso, vedo persone che comperano il denaro che interessa al marketing della banca, e non quello che sarebbe opportuno per la propria impresa.

Curiosamente, vedo imprenditori e professionisti che studiano molti mercati, dal marketing alle vendite, dalla produzione alla concorrenza. E poi, quasi nessuno ritiene di dover studiare l’unico mercato necessario a far funzionare qualsiasi impresa del mondo: quello del denaro. Tutti i piccoli imprenditori sono rimasti fermi alla logica della banca sotto casa, conoscono un mercato bancario morto e defunto anni fa, si fanno guidare dalla logica dell’emergenza e del bisogno e non di rado corrono in emergenza a fare il “giro delle sette parrocchie”, mendicando e non comperando.Soprattutto non conoscono la regola di base. Dato che voi in banca andate a comperare denaro, la sola cosa di cui dovete parlare è quella: denaro, cash, cassa. Chissà perché, in tanti si perdono in discorsi di altra natura, per poi dire di cosa hanno bisogno, e non quale opportunità portano alla banca. Il che è – esattamente – il contrario di ciò che io insegno a fare.

Un conto economico trasparente e un piano di business logico sono le due “precondizioni” indispensabili per andare in Banca a chiedere quattrini. Senza le quali il risultato mancherà 

La seconda grande tematica è una parola che inizia nuovamente con la lettera “c” ed è Comportamento finanziario. Intanto, presentarsi in banca ritenendo che “contino solo le garanzie”, è l’errore più classico. Coloro che dicono che, nel mercato attuale, contino solo le garanzie, non hanno capito nulla di ciò che è successo negli ultimi anni, con i bilanci bancari ingolfati di case e immobili il cui valore, quando va bene, è dimezzato. Oggi le banche cercano operazioni che abbiano la caratteristica prioritaria: il reddito. Ma comportamento non significa solo sapere queste cose, ma comportarsi correttamente nella gestione del denaro. Sapere cosa sia, come funziona e come si gestisce una Centrale dei Rischi, per esempio, è assolutamente essenziale. Eppure, pochissimi professionisti e piccoli imprenditori hanno contezza di tale fondamentale elemento del rating bancario. Una volta vigeva il detto: a pagare e morire c’è sempre tempo. Oggi vige il detto: se pensi così (o lo accetti) sei morto da tempo. Comportamento significa sapere che un acquirente di denaro si comporta in un ben  preciso modo, sapendo quali sono le regole. Alla banca interessa una sola cosa: se il denaro ritorna indietro (in subordine, maggiorato di congruo compenso per il suo spossessamento). Il tuo comportamento, in tale logica, è semplicemente fondamentale al formarsi di un giudizio positivo o negativo. Eppure, sono ancora tanti gli imprenditori che pensano sia possibile giocare, all’italiana, con gli istituti bancari. Di nuovo, non sto dando giudizi di valore o morali, ma di oggettiva opportunità. Professionisti che inventano “scatole cinesi”, fatture che vanno e vengono, anticipi di dubbia esigibilità, una gestione piuttosto allegra e talora incompetente dell’ultimo giorno del mese sono solo alcuni dei moltissimi esempi che potrei fare al riguardo. Il mondo del direttore di banca amico “che mette a posto le cose” è definitivamente scomparso. Purtroppo, per qualcuno. Per fortuna, per tutti gli altri. Sta di fatto che il vostro comportamento, al pari della vostra cultura finanziaria, ha un impatto determinante sia sulla Centrale dei Rischi, sia sul rapporto cosiddetto andamentale con la vostra banca. Allo stesso modo, la modalità di rapporto con la banca storica, data dalla regola che io chiamo “BCB” (brochure, camerale, bilancio), è semplicemente tanto attuale quanto pensare di comunicare con la banca con il telegrafo o il piccione viaggiatore. La modalità di comunicazione attuale è fatta di documenti scritti e previsionali, costruiti apposta per la banca e presentati dallo stesso imprenditore. Il ruolo dell’imprenditore, per quanto circondato da professionisti specializzati in questa materia, diventa ancora più centrale. Ho citato non a caso i professionisti, poiché la terza variabile cruciale inizia nuovamente (come la cultura e il comportamento) dalla lettera C. Si tratta delle competenze finanziarie.

Senza le giuste competenze tecniche nella pianificazione del proprio fabbisogno finanziario, si finisce per andare in banca a condurre negoziazioni più simili all’acquisto di affettato dal salumiere che a una provvista di fonti finanziarie 

Le grandi imprese hanno solitamente una figura dipendente preposta a gestire questa materia: si tratta del CFO (Chief Financial Officer), che in italiano tradurremmo direttore finanziario. Si badi bene: finanziario e non meramente amministrativo. La piccola impresa, viceversa, per molte ragioni non può permettersi di avere internamente una figura del genere. Ed ecco perché il piccolo imprenditore che si rivolge solitamente al commercialista per le questioni tecniche trova spesso un interlocutore pronto sulla parte societaria e fiscale ma non sempre specializzato in quella finanziaria. La mancanza di tecnica, per esempio nella pianificazione del fabbisogno finanziario, conduce non di rado a negoziazioni più simili all’acquisto dell’affettato dal salumiere che a una provvista di fonti finanziarie coerenti con le uscite di cassa prima dei finanziamenti prospettici (UCF, in gergo, cioè unlevered cash flows). Mi dia duecentomila di cassa, centomila di anticipo fatture, magari cinquantamila di promiscuo: un po’ come dire due etti di mortadella, un etto di prosciutto, ma di quello buono, tagliato fino e senza grasso. Alla fine, molti non sanno che la questione centrale di una negoziazione bancaria efficiente è una e una sola: presentare alla banca non un problema, ma una opportunità. Solo che, nella sua semplicità, questa regola è disattesa, quotidianamente. Il commercio di denaro, come ogni commercio, non può avere un vincente e un perdente, ma entrambi i negoziatori devono vincere (o perdere) in modo equilibrato. Alla lunga, il negozio altrimenti non reggerebbe, o non si chiuderebbe neppure. Quindi, la negoziazione vincente con una banca non può che condurre a un negozio vincente per ambo le parti. In teoria dei giochi, parleremmo di una situazione Win Win, cioè nella quale entrambi i giocatori sono vincenti. Ma, per risultare un vincente, bisogna prima di tutto sgomberare il campo dalla morale e accettare, Socraticamente, di non sapere. Se io non so, mi doto degli strumenti di conoscenza. Solo gli sprovveduti pensano davvero che sia più importante conoscere le persone (gli amici, il direttore di banca, il politico), per aver successo. Non bisogna conoscere le persone, ma la materia.

E intanto il sistema creditizio va in affanno

La crisi delle banche riguarda vari aspetti: in primis si evidenzia la presenza di elevati stock di sofferenze in bilancio, nati da una politica di concessione del credito sconsiderata e talora al di fuori delle regole di corretta gestione. L’altra grande criticità riguarda la scarsa redditività causata da un modello di economia incentrato sul dogma del pensiero unico neoliberista, che ha portato le imprese a fallire. La crisi del sistema economico si ripercuote sul circuito bancario. Questi aspetti erodono i margini e generano perdite, rendendo necessarie ricapitalizzazioni che il mercato non sempre approva. Il crescente numero di crediti deteriorati, con le nuove regole imposte dalla BCE, impattano negativamente anche sulla concessione di prestiti, che risultano infatti in inesorabile calo da diversi anni. Vi è infine da recuperare la fiducia da parte dei risparmiatori, “scottati” dai recenti scandali delle 4 banche regionali, delle 4 banche Venete, e dal Monte dei Paschi di Siena.