“L’Internazionalizzazione non è per tutti”: sono passati quasi dieci anni dal mio primo articolo scritto nel gennaio 2015 per Harvard Business Review e il titolo contraddiceva volutamente una pletora di pseudo consulenti che inducevano malcapitati imprenditori a investire (esclusivamente per un loro personale ritorno) ovunque e comunque e a prescindere.

L’internazionalizzazione va ben targetizzata, pianificata e implementata perché rappresenta una strategica chiave di crescita e di sviluppo della performance di Pmi e grandi imprese che sanno pianificare e investire oltre confine per ottimizzare opportunità di mercato e potenziale di business per implementare il loro piano di market-entry e conquistarsi magari una nicchia di mercato che può risultare più profittevole di quella domestica.

Il termine Internazionalizzazione è stato sempre di più ripetuto, abusato, spesso erroneamente utilizzato come sinonimo di Export, quando il primo ha come oggetto lo sviluppo dell’azienda in un nuovo mercato e il secondo ha come finalità il prodotto/servizio commercializzato in un altro paese, 2 attività ben distinte per finalità, strategia, metodo e business plan. Dopo 18 anni di advisory direttamente nel mercato Usa, non solo riconfermo che “L’internazionalizzazione non è per tutti” ma sono un assertore che “Soprattutto l’America non è per tutti”. È la capacità di “Think out of the box”, di pensare fuori dagli schemi tradizionali, a fare la differenza: non importa la dimensione aziendale quanto la vision per avere successo nel mercato degli Stati Uniti.

Ci sono marchi italiani nel segmento dei beni di consumo che hanno semplicemente applicato il “copia e incolla” pensando di clonare il business model italiano e applicarlo al mercato Usa senza ottenere il successo sperato (ricordo che gli Usa sono il principale consumer market globale). Così come molte Pmi guardano agli Stati Uniti vedendo il mercato come un target “salvagente”, per cercare di risolvere una situazone problematica interna. Oppure fanno affidamento all’ottenimento di fondi per l’internazionalizzazione pensando di entrare con una operazione ”spot” per poi scoprire che per avere successo nel mercato non basta solo “sbirciare dentro” bensì bisogna investire, e continuare a investire (intelligentemente), in marketing e comunicazione nel medio e lungo periodo.

Ovviamente, e per fortuna, ci sono anche le imprese italiane che hanno saputo applicare le strategie e il giusto business development per vendere agli Americani quello che il mercato richiede, studiando prima le dinamiche del mercato e le tendenze/preferenze/gusti dei consumatori in tema di prodotto o servizio e poi diversificando l’offerta studiata ad hoc per rispondere ad una domanda precisa. È il caso di un noto brand di pasta fresca che ha investito negli Usa con 2 impianti produttivi, diversificando il ripieno del prodotto in risposta ai gusti locali (niente patate e salsicce ma 5-6 formaggi) e innovando in R&D, divenendo market leader con un ritorno di fatturato americano pari ad 1/3 del fatturato globale.

“Thinking out of the box”, pensare oltre gli schemi, “Doing Business Beyond”, fare business oltre i propri confini, capire oltre la propria categoria di prodotto, operare fuori dalla propria “comfort zone”, capire cosa il business deve fare, come essere innovativi, come andare “beyond”, oltre. Gli Stati Uniti sono un mercato che premia lo spirito imprenditoriale grazie ad una burocrazia semplificata, basti solo pensare che avviare una entità legale negli Stati Uniti, (se non si ha la sfortuna di incappare in uno dei sopra menzionati pseudo consulenti), richiede un solo giorno e nessun obbligo di capitale sociale minimo. Non ci si meraviglia pertanto se poi nei garage dei sobborghi americani riescono a prendere forma realtà che diventano poi globali (Apple docet). Una imprenditorialità, quella americana, forte di una alta capacità di investire, con una propensione altamente recettività verso nuovi prodotti capaci di innovare, di creare una nuova necessità o stimolare un nuovo lifestyle. Senza sottovalutare gli incentivi per chi vuole investire delocalizzando attività produttive, distributive, di R&D.

Sono molte le facilitazioni fiscali per attrarre new business: nei due Stati che sono oggi la locomotiva dell’economia Usa – Texas  e Florida – la corporate tax nel primo varia sulla base del fatturato tra lo 0,331% e lo 0,75% mentre nel secondo il 5,5%, e in entrambe non esiste imposizione fiscale sui redditi personali.

“Home of the brave” recita l’inno nazionale Americano che patriotismi a parte è da sempre un mercato, dove i coraggiosi e volenterosi riescono a raggiungere grandi successi. Ma è un mercato dove alla base del successo c’è il saper fare networking. Etimologicamente “rete per lavorare” è un’aspetto che il business americano mette alla base di ogni strategia di successo.

L’environment del business americano è di base un ambiente collaborativo, molto competitivo ma propenso alla crescita interpersonale. Mi meraviglio che vi siano ancora imprenditori che possano pensare di avviare e sviluppare a distanza un business profittevole in Usa, attraverso cold calls, telemarketing, newsletters, spedizioni blind di campionari e tutte quelle attività passive che è solo naive pensare possano portare a dei risultati seri.  Non mi sono mai spiegato come possano alcuni pseudo consulenti solo pensare di proporre di sviluppare un strategia di business vivendo a 10.000 km di distanza.

L’America non è per tutti e specialmente per quelli che ancora pensano che si può sviluppare un mercato in remote oppure attraverso un generico rappresentante (paradossalmente casomai pure plurimandatario) perché l’elemento della relazione personale proattiva allo sviluppo di un piano di market entry è essenziale per creare e alimentare quel rapporto di fiducia con un partner, player, buyer Americano che lo si conquista frequentando le stesse associazioni di categoria, parlando la stessa lingua del business (che è diverso dal parlare inglese) e dando quel senso di continuità nel business attraverso una costanza nella relazione.

Come non mi stancherò mai di ripetere alle aziedne che guardano alla più grande economia al mondo “Relations before Results”.

Perché per generare risultati bisogna prima alimentare solide relazioni con chi da questa parte dell’oceano ha il potere di prendere le decisioni strategiche, sia che si tratti di una acquisizione aziendale che dell’introduzione di un nuovo prodotto. Lo sosteneva anche il maestro Yoda: “No. Try not. Do or Do Not! There is no Try”. Perché il mercato più profittevole nell’economia globale non merita di provarci ma di fare …e fare sul serio, serio business!