La rivincita dell’usato

Si chiama Subito, ma la redditività non è arrivata proprio di corsa: lanciata nel 2007 come piattaforma di annunci generalista, ha impiegato più di un decennio per trasformare masse crescenti di traffico in margini sostanziosi e diventare una macchina da cassa con fatturato ed Ebitda in crescita per più anni di fila, sotto la guida di Giuseppe Pasceri, oggi Ceo di Subito, manager cresciuto nel digitale tra Yahoo!, eBay, Rcs e Jobrapido prima di entrare in azienda nel 2018. Pasceri è alla testa della società dal 2019 e ha accompagnato il passaggio da semplice sito di annunci a piattaforma data‑driven di re‑commerce con 26 milioni di utenti unici al mese. Partiamo dai numeri, perché nel mondo dei marketplace chi scala per primo poi detta le regole. «Nel 2024 abbiamo chiuso intorno agli 87 milioni di euro di ricavi, con un margine intorno al 22, e una crescita che negli ultimi anni è stata molto robusta», sottolinea Pasceri. «Se guardiamo l’arco 2020‑2024 il nostro fatturato è cresciuto con un Cagr del 24, raddoppiando in quattro anni da circa 40 milioni nel 2020 a poco meno di 84‑87 milioni nel 2024, con Ebitda positivo e in miglioramento per più esercizi consecutivi. È il segno che il modello è ormai stabilmente profittevole: non crescono solo i ricavi, ma anche la marginalità, che è in aumento da diversi anni di fila».

E il 2025? Possiamo aspettarci un altro anno a doppia cifra o la corsa rallenta?

La crescita continua, ma a un passo un po’ più lento rispetto al Cagr degli ultimi anni, che incorporava anche la rivoluzione di prodotto, l’effetto post‑Covid e l’accelerazione delle transazioni integrate. Il 2025 per noi è stato un anno in cui abbiamo lavorato molto sul replatforming tecnologico, un investimento pesante che abilita lo sviluppo futuro ma che naturalmente ha un impatto sul profilo di crescita di breve periodo.

Che cosa non funzionava nel modello iniziale e qual è stata la correzione decisiva?

Nella prima fase siamo stati un classified puro: un sito annuncio‑centrico che metteva in contatto persone nello stesso territorio, consentendo il match online e lo scambio offline, in un modello di massima prossimità. Ha funzionato bene da zero a “buono”, fino a portarci a circa 40 milioni di fatturato nel 2020, ma poi tra il 2017 e il 2019 abbiamo vissuto una fase di stagnazione. La svolta è arrivata con il nuovo corso avviato nel 2020, quando ho assunto il ruolo di Ceo: da allora abbiamo introdotto e continuamente migliorato dinamiche transazionali, portando in piattaforma pagamenti e spedizioni integrate e trasformando Subito da sito di annunci a piattaforma data‑driven con logiche di e‑commerce sicuro tra privati.

Come funziona il servizio TuttoSubito?

TuttoSubito è il nostro sistema di compra‑vendita sicura online tra privati, basato su un servizio di escrow che tutela entrambe le parti. Il compratore paga in piattaforma, i fondi vengono “parcheggiati” presso Subito, il venditore riceve etichette di spedizione integrate, prepara il pacco e lo affida al corriere, mentre entrambe le parti seguono in tempo reale lo stato della spedizione. Solo quando l’acquirente conferma che l’oggetto ricevuto è conforme, i soldi transitano da Subito al venditore; se c’è un problema, entriamo nella gestione della disputa per capire se il nodo è nella logistica, nel bene o nella descrizione, e risolverlo nel modo più equo possibile. Questo ha avuto un effetto dirompente, perché ha trasformato il traffico in transazioni monetizzabili, facendo crescere di oltre il 50% le transazioni online in un solo anno e del 93% il volume di TuttoSubito nel 2023.

Da dove arriva oggi il vostro fatturato?

La parte pubblicitaria vale circa il 15% del nostro business ed è sostanzialmente stabile. Il grosso del valore arriva da due linee: da un lato le commissioni sulle transazioni, la cosiddetta buyer protection, dove chiediamo pochi punti percentuali sul valore del bene in cambio di fiducia e sicurezza; dall’altro le opzioni di visibilità, che permettono a privati e professionisti di mettere in evidenza gli annunci. Queste due componenti insieme pesano intorno al 30 del fatturato, mentre il restante 55 arriva dai 27.000 clienti professionali, soprattutto dealer e operatori del mondo motori ma anche aziende degli altri verticali, che pagano subscription e servizi premium per pubblicare e gestire decine o centinaia di annunci, avere strumenti di marketing intelligence e vendere meglio.

Nel vostro settore domina la narrativa dei player globali. Essere un campione locale quanto vi espone al rischio di essere schiacciati sulle fee o sull’adv?

Oggi siamo più grandi di eBay nel nostro Paese e cresciamo più velocemente, con una leva molto corta sullo sviluppo di prodotto. Siamo una full‑fledged company, abbiamo tutta la filiera del valore in casa e una fortissima centralità dell’utente italiano, che ci permette di costruire un prodotto aderente ai suoi bisogni, non a quelli di un headquarter lontano migliaia di chilometri. La seconda differenza è di modello: eBay nel tempo è diventato soprattutto un marketplace B2C, un aggregatore di e‑commerce dove chiunque può aprire un negozio, spesso importando merci low cost dall’Asia; noi restiamo annuncio‑centrici, focalizzati sul second hand di qualità.

Con 1,7 miliardi di visite, 2,8 miliardi di ricerche in un anno e 26 milioni di utenti unici mensili siete seduti su una miniera di dati.

I dati non li commerciamo. I nostri motori di raccomandazione sono volutamente light: lavorano su logiche look‑alike, ma non costruiamo interfacce pensate per bloccare l’utente finché non ha speso. Usiamo i dati soprattutto per creare valore per i professionisti, con strumenti di marketing intelligence: un esempio è il “car radar” che segnala ai dealer quali modelli sono più ricercati nel loro bacino, suggerendo come ottimizzare lo stock e gli acquisti.

Ogni integrazione di pagamenti e spedizioni aumenta anche il profilo di rischio operativo e reputazionale…

Il Kpi che monitoriamo ossessivamente è la customer satisfaction sulle dispute: quando interveniamo su un problema in una compravendita a distanza, la soddisfazione del cliente si attesta stabilmente tra il 90 e il 95, segno che l’utente percepisce il nostro ruolo di terza parte come equo ed efficace. Sul fronte frodi distinguiamo tra ciò che accade “dentro” Subito e ciò che avviene quando l’utente viene spostato fuori piattaforma: le frodi che si consumano interamente nel nostro perimetro sono prossime allo zero, mentre purtroppo esistono ancora truffe che partono da un contatto su Subito e poi migrano su canali esterni non protetti. Per ridurre il rischio usiamo un indicatore che chiamiamo Fvu, che misura quante visualizzazioni di annunci fraudolenti ci sono ogni milione di visite: oggi siamo sotto le 5 visualizzazioni per milione, un livello molto basso per un marketplace di queste dimensioni.

Resterete un marketplace “leggero” o vi trasformarmerete in una piattaforma full stack con logistica proprietaria?

Nel breve non abbiamo alcun piano per integrare la logistica in casa. Il nostro modello è quello di orchestratore: usiamo la nostra tecnologia per scegliere di volta in volta il partner logistico più efficiente sullo specifico tragitto, offrendo al cliente il miglior compromesso tra costo, tempi e qualità.

Lei parla spesso di miglioramento continuo: quanto conta in un’azienda di 250 persone che compete con giganti globali?

Conta tutto: il nostro mondo è in perenne evoluzione, un flusso che non puoi permetterti di subire, devi starci sopra, sulla cresta, con un miglioramento interiore costante, per citare una filosofia molto giapponese. Non mi definirei un talebano del kaizen, ma mi è più familiare l’immagine del dojo: la disciplina quotidiana, l’allenamento continuo, il lavoro sui fondamentali. Su questa base abbiamo costruito un’azienda relativamente piccola – circa 250 persone – ma con una densità di talento molto alta: meglio un ingegnere campione del mondo che dieci medi, perché in un business come il nostro il talento si propaga lungo tutta la catena del valore. E quando hai una community di 26 milioni di utenti unici al mese, 13 milioni di annunci online ogni giorno e 2,6 milioni di utenti attivi quotidianamente, la qualità delle persone che progettano, sviluppano e gestiscono il prodotto fa la differenza almeno quanto il numero dei server.