Il più ambito mercato al mondo per la crescita delle aziende italiane si riconferma essere gli Stati Uniti con un +23.4% dell’export del Made in Italy nel 2021. E Antonio Acunzo e Massimiliano D’Aurelio, due businessmen italiani dal 2005 partecipi di questo boom, con la loro società Mtw Group – di cui sono rispettivamente Ceo e amministratore delegato – hanno deciso anche per questo di rilanciare l’impegno, aprendo la nuova business unit “italyus” (www.italyus.us), interamente dedicata al business e trade italiano in Usa. «Marketing strategico, Comunicazione integrata e tanto tanto Pragmatismo: questo è lo spirito – spiegano – con il quale “italyus” accompagna le imprese italiane, anche medio piccole, nel competitivo ma gratificante mercato degli Stati Uniti attraverso progetti strutturati sotto forma di direct export, joint venture, M&A e investimenti diretti».
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Mtw Group, la manifattura italiana negli Stati Uniti
Un esempio pratico del vostro vantaggio di essere direttamente presenti negli Stati Uniti?
Come gruppo siamo nati in America – risponde D’Aurelio – e questo ci ha permesso sin da subito, oltre alla formazione e palestra nel business americano sul campo, di instaurare un network di contatti strategici indispensabili nel business landscape Usa. Il nostro metodo è trasversale nell’attuazione dei piani di market entry ma inevitabilmente customizzato per industrie e categorie di prodotti. Per esempio per il design, furniture e sistema casa del made in Italy abbiamo investito direttamente in uno spazio italyus nel prestigioso Dcota Design Center Of The Americas dove poter presentare selezionate aziende italiane attraverso una suite di servizi di marketing & communication pensati per potenziare brand identity e brand awareness e con la possibilità per le aziende di showcase con alcuni pezzi delle loro collezioni che ci permettono di evidenziare il vantaggio competitivo di azienda e prodotto attraverso meetings e presentazioni in presenza con buyers, distributor, architetti, designers e i contract procurement di hotel chains e developers altrimenti inavvicinabili. Anche per le industrie tecnologicamente più sofisticate disegniamo il piano strategico più funzionale per gli obiettivi di business e agiamo dall’interno del mercato per conto dell’azienda costruendo un efficace marketing office Usa grazie al quale diventiamo un’estensione dell’azienda stessa direttamente negli Stati Uniti partendo da un’analisi di market intelligence personalizzata e spaziando dalla registrazione della ragione sociale americana alla partecipazione attiva agli eventi di associazioni di categoria fino ad arrivare al networking con i key buyers o prospect partners per alleanze strategiche oppure operazioni mirate di co-marketing.
Perché Miami per il business Usa?
Miami come tutta la South Florida rappresenta il nuovo rinascimento economico e culturale degli Usa nonché il nuovo polo della innovazione – dice Acunzo, che è tra l’altro rubrichista di Economy con la sua “column” naturalmente intitolata “Qui Miami” – Nell’immaginario cinematografico e del lifestyle Miami ha sempre rappresentato la icona ambita del sogno americano dove trasferirsi ma Miami means business, un primario business hub globale dove l’international trade è una componente essenziale del Pil di Miami in virtù del suo ruolo di gateway, di porta di ingresso per la più grande economia del mondo e della sua posizione geografica strategica da dove gestire non solo il macro-mercato degli Stati Uniti ma anche i due marketplaces dell’area caraibica e dell’America Latina. Miami offre un ambiente dinamico con una forte attitudine pro-business, costi competitivi, una workforce particolarmente qualificata e specializzata e infrastrutture aeroportuali e portuali di primaria eccellenza che garantiscono la connettività a livello globale e rendono Miami la scelta naturale per aziende start-up, mid-market e Fortune 500, oltre al vantaggio di offrire una delle più mitigate tassazioni d’America dato che lo stato della Florida offre una corporate tax del 5,5%, diverse esenzioni fiscali e zero tax sui redditi personali.
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La manifattura italiana secondo Mtw Group
Nel 2015 Harvard Business Review pubblicava un vostro articolo dal titolo “L’Internazionalizzazione non è per tutti”. Siete ancora di questa idea?
Sì – risponde Acunzo – e oggi più che mai. L’internazionalizzazione è un termine utilizzato spesso in maniera impropria in Italia nonchè confuso come sinonimo di export mentre le due cose si riferiscono a differenti modalità di business, la prima di sviluppo strutturato della presenza nel mercato Usa (con la registrazione di una entità legale americana Llc o Inc, una operazione di Jv o di M&A) e la seconda di vendita del proprio prodotto nel mercato sia diretta che attraverso un intermediario. Rileviamo da parte di molte imprese italiane una serie di errori di approccio al mercato Usa quali la diffidenza per ogni ambito esterno alla propria comfort zone e la difficoltà a “think out of the box”, a pensare diversamente da come si è sempre operato; il marketing viene spesso visto solo come un inutile costo mentre invece rappresenta la funzione guida per la crescita aziendale (qui in America le Sme dedicano mediamente dal 5% al 12% del fatturato in attività di marketing e marketing communication); è assente un piano di ingresso studiato inseguendo invece un ritorno nel brevissimo periodo; si segue la strada del “fai-da-te” oppure affidandosi ad un improbabile faccendiere senza conoscere il mercato perchè sono poche le aziende che svolgono una preventiva quanto essenziale analisi di market intelligence disperdendo così risorse che potrebbero invece essere destinate ad azioni più mirate. L’internazionalizzazione non si improvvisa ma va ben preparata perché rappresenta una chiave strategica di crescita e di sviluppo e per fare ciò l’azienda deve avere una chiara visione di medio-lungo periodo con una strategia che sia percorribile nonché finanziariamente ed operativamente sostenibile e deve disporre di una cultura aziendale che alimenti e sostenga il progetto.
E concludiamo chiedendo a Massimiliano D’Aurelio, che coordina il team del gruppo che disegna le azioni di marketing communication per il mercato Usa, quali devono essere le caratteristiche per un market-entry di successo negli Stati Uniti?
Per riassumerlo con un acronimo, abbiamo disegnato una matrice che denominiamo P.U.B. grazie alla quale, calibrando e potenziando il rapporto tra price, unicity e brand si costruiscono le basi per una story to tell distintiva e per una strategia vincente.
