Amministratore delegato del gruppo  Massimo Doris

Più i risparmiatori italiani acquisiranno competenze finanziarie, più saremo felici, perché riteniamo di poter essere molto apprezzati da chi conosce e quindi sa distinguere. Inoltre siamo convinti che l’educazione finanziaria debba contraddistinguere un Paese moderno ed evoluto come il nostro. E stiamo facendo la nostra parte, proprio tutto quanto è nelle nostre possibilità, per sostenerla». Massimo Doris, 50 anni da poco compiuti, amministratore delegato di Banca Mediolanum, ha appena approvato i conti di un altro semestre di espansione per l’azienda che dirige. Da anni ha rilevato il timone dalle mani del fondatore, il padre Ennio, che oggi si è ritagliato un ruolo effettivo di Presidente che sovraintende alle strategie e garantisce la continuità di quello spirito pionieristico e innovatore con il quale 35 anni fa fondò l’azienda. Una continuità che deve essere confermata e declinata sempre meglio nei nostri tempi complessi e mutevoli. Con Economy, Massimo Doris affronta in questa intervista, i temi salienti del momento e dei prossimi mesi per un settore come quello del risparmio, nel quale in pochi anni Banca Mediolanum ha conquistato una posizione di primissimo piano sul mercato.

«Per noi, l’educazione finanziaria dei risparmiatori è un prerequisito fondamentale: li aiuta a sceglierci e rende evoluto e moderno il paese»

Allora, dottor Doris: lei dice che l’educazione finanziaria in Italia è ancora scarsa. Perchè?

Potrei esporle molte evidenze empiriche, ma preferisco citare un dato di un recente rapporto Consob: oggi, solo il 6% degli italiani ha una vaga idea del concetto di diversificazione di portafoglio. Cioè alla stragrande maggioranza mancano purtroppo ancora i principi fondamentali da conoscere per amministrare con oculatezza i propri risparmi.

E voi?

Posso risponderle senza esitazioni, che l’educazione finanziaria è per noi un punto strategico fermo. Con circa 10 mila eventi all’anno, il nostro è senza alcun dubbio il Gruppo che nel suo settore intrattiene la più fitta relazione con i suoi clienti. Eventi a sfondo artistico, culturale, sportivo ma anche tanti appuntamenti imperniati sui contenuti, sull’informazione, in definitiva sulla formazione economico-finanziaria a favore del risparmiatore finale».

A chi parlate?

A tutta la clientela. Nel 2016 abbiamo spiegato a tutti i nostri correntisti, i termini della crisi che il sistema bancario stava attraversando: la nuova normativa del bail-in, la crisi del settore creditizio e l’anomalia dei tassi negativi. Per citare un altro caso, sempre nel 2016 abbiamo spiegato ai nostri clienti di non preoccuparsi della Brexit, di non farsi sopraffare dal momento ma di avere uno sguardo nel lungo termine. Adesso, nel primo semestre di quest’anno, abbiamo incontrato i nostri clienti per spiegare loro l’opportunità imperdibile rappresentata dai Piani Individuali di Risparmio e ora stiamo incontrando anche moltissimi imprenditori, per i quali i Pir sono una vera svolta.

Ci torneremo. Ma intanto, quali sono le parole d’ordine che lanciate in questi eventi?

Due sono i concetti-chiave sui quali puntiamo fortemente. Innanzitutto, non esiste un’allocazione dei risparmi che va bene per tutti, ma dev’essere valutata persona per persona in base alle singole esigenze. In secondo luogo, la diversificazione è il pre-requisito fondamentale per ridurre, fino quasi ad annullare, i rischi».

«I risparmi vanno allocati secondo le esigenze personali. diversificare significa ridurre al minimo i rischi. ma solo il 6% degli italiani lo sa»

Ci spieghi meglio.

Allora, mi lasci inquadrare il momento che il nostro Paese sta attraversando. Stiamo vivendo un’epoca totalmente nuova, sia dal punto di vista delle società che gestiscono il risparmio, sia dal punto di vista dei risparmiatori. Sono saltati i capisaldi secolari del rapporto delle persone col denaro, le banche non sono più, come sono state per secoli, sinonimo di solidità e sicurezza, il bail-in e i fallimenti hanno spaventato tutti.

I rendimenti degli investimenti tradizionali sono calati fino ad annullarsi…

Infatti: abbiamo conosciuto autentici paradossi, come i rendimenti negativi dei titoli pubblici! Ed oggi, che la ripresa è finalmente iniziata, i risparmiatori sono disorientati. Ecco perché è fondamentale essere vicini a loro, come mai nel passato, e trasmettere loro i concetti-chiave.

In che modo?

Siamo andati sul territorio a spiegare i tempi nuovi. Abbiamo cercato di trasmettere un messaggio fondamentale: oggi la banca va scelta, scelta con oculatezza, a ragion veduta, facendo confronti. Non la si eredita più dai genitori, com’è accaduto per generazioni.

E cosa avete detto dei Pir?

Che sono un’opportunità epocale per il Paese, per i risparmiatori e per le piccole e medie imprese. Abbiamo fatto due grandi convegni-pilota in luglio, a Lonigo vicino a Vicenza e al Kilometro Rosso a Bergamo, con platee di oltre 200 persone, 150 delle quali erano piccoli e medi imprenditori, tutti molto interessati ai Pir. Proseguiremo con questo tour nell’ultima parte dell’anno con un’altra serie di tappe, andremo nelle province e nei distretti industriali a lanciare le nostre idee.

Ecco: ce le riepiloghi. Cosa desiderate trasmettere, con tanta attività di comunicazione?

Vorremmo che emergesse che Banca Mediolanum è l’interlocutore ideale per le Pmi italiane per conoscere e cogliere le opportunità dei Pir. In particolare, abbiamo un pool di esperti di wealth management che lavora al fianco dei nostri banker più qualificati per far cogliere alle imprese le opportunità derivanti dall’enorme flusso di denaro in arrivo da questi nuovi strumenti e le possibilità per intercettarlo.

Cosa intende con banker più qualificati?

Banca Mediolanum è presente nel private banking dal 2005. Abbiamo oggi circa 480 private bankers di grande esperienza e competenza, i referenti più idonei e qualificati per una clientela esigente, dal patrimonio cospicuo, consapevole di aver diritto a una gestione del risparmio personalizzata.

Quanto cospicuo?

Per darle un dato, il portafoglio medio di un nostro family-banker è di 15,4 milioni di euro, e posso dire che pochissimi altri gruppi bancari danno alla famiglia la stessa qualità di servizi che riusciamo a dare noi. Il portafoglio medio di un private banker sale a 36,3 milioni di euro.

Cosa trovano in Banca Mediolanum i vostri private banker e cosa offrono di più alla loro clientela?

Scusi se mi ripeto, ma trovano innanzitutto una formazione senza confronti sul mercato. Un dato per tutti: la nostra Mediolanum Corporate University è già alla seconda edizione del master con l’Università Cattolica, rivolto proprio ai nostri professionisti migliori. Ma non ci fermiamo certo qui. Dotiamo i nostri bankers di piattaforme informatiche per la diagnosi e gestione del portafoglio del cliente, per verificare la sua corretta diversificazione e infine delle soluzioni di investimento all’avanguardia. In particolare, il nostro ”Schema d’investimento intelligente” consente al risparmiatore, guidato dal proprio banker, di compiere scelte depurate dall’emotività che causa tanti guai a chi investe seguendola. Abbiamo poi messo a punto un indice sintetico di diversificazione che verifica l’allocazione dei risparmi del cliente secondo variabili sofisticate, come ad esempio lo stile gestionale e l’esposizione valutaria, in aggiunta alle consuete variabili temporali, geografiche, settoriali. Per concludere, i nostri private bankers hanno poi alle spalle una banca molto solida e molto protesa al loro servizio, perché solo servendo bene i private banker si possono soddisfare i loro clienti.

«Rispetto ai concorrenti, dentro mediolanum i banker trovano una formazione senza confronti, e soluzioni  e strumenti innovativi»

Che li assiste operativamente nella loro giornata professionale?

Certamente! Abbiamo un “Private banking service” che gestisce le richieste che riceve, per problematiche di servizio del cliente ma anche per questioni complesse e sofisticate, nel 92% dei casi durante la stessa giornata lavorativa in cui le ha ricevute.

E il wealth management?

C’è una grande sfida, dietro la scelta di puntare sul wealth management. La sfida del passare da una logica vecchia a un’altra nuova. Ieri il cliente diceva: ti affido questa somma di denaro, dimmi quanto me la fai rendere. Vogliamo spostare il focus sulle progettualità del cliente e far comprendere come i loro risparmi, il loro patrimonio, debbano essere visti secondo un approccio di insieme e soprattutto in modo funzionale al raggiungimento di questi obiettivi, di questi progetti. Per fare questo abbiamo iniziato dai grandi patrimoni con la volontà poi di passare a tutti i clienti.

E da cosa dipende questo cambio di approccio?

Dal fatto che oggi le nostre vite si sono dilatate, dobbiamo pensare a una vita più lunga, ad una pensione più tardiva, a figli a carico più a lungo, a genitori anziani da accudire… Qualunque discorso serio sulla gestione di un patrimonio richiede una pianificazione attenta delle esigenze attuali e future, una pianificazione nella quale il cliente va affiancato. Anche perchè la materia si fa molto più diversificata e complessa della pura competenza gestionale finanziaria.

In che senso?

Nel senso che occorre provvedere all’ottimizzazione fiscale, ragionare in termini di pianificazione successoria, considerare le componenti immobiliari di un patrimonio, distinguere gli investimenti finanziari privati da quelli connessi alle attività imprenditoriali di un cliente. Nel wealth management si devono contemperare tante esigenze diverse. Per questo da oltre un anno abbiamo lanciato una divisione interna che sta prendendo sempre più corpo e forma, si stanno stringendo tutta una serie di accordi con partner sia nazionali che internazionali perché si deve avere una visione integrata della consulenza al cliente, davvero a 360 gradi. E poi ci sono i Pir….

Già: il vostro presidente Ennio Doris in numerose e varie occasioni, compresa una recente intervista a Economy, ha manifestato il suo forte apprezzamento verso questo strumento!

Se un nostro cliente ha un’attività imprenditoriale, uno dei compiti del nostro servizio di wealth management è anche quello di affiancarlo nel sostenere la crescita della sua impresa, per esempio aiutandolo a quotarla in Borsa o ad emettere obbligazioni. Del resto, il mercato si sta finalmente svegliando: sono aumentate le nuove quotazioni ed è cresciuta la liquidità. Sui Pir si sono riviste le stime iniziali: 10 miliardi di risparmi per il 2017 contro il miliardo e ottocento milioni previsto inizialmente dal governo. Noi di Banca Mediolanum abbiamo iniziato cinque mesi fa e, come già detto, puntiamo a raccogliere tre miliardi da soli in 12 mesi!

«Al mercato offriamo una banca solida, con una proprietà nota, una strategia chiara e limpida, una visione di lungo termine»

Nell’insieme, tutto questo non ha nulla a che vedere con i servizi mass-market che connotano alcune società di gestione del risparmio e alcune reti di promotori. Voi avete una vostra visione del cosiddetto mass-market?

Mi lasci puntualizzare: anzitutto noi siamo una banca. Siamo una realtà solida e molto professionale. Se mass-market vuol dire avere un milione e duecentomila clienti, sì: siamo mass-market. Ma chieda a ciascuno dei nostri clienti se si sente trattato come un numero, come un anonimo al quale viene propinato lo stesso trattamento di tutti gli altri o come un soggetto specifico, ben identificato, diverso da tutti gli altri per interessi, esigenze e progetti. E scoprirà che da noi il mass-market inteso come attività seriale e indifferenziata non c’è mai stato.

E i vostri banker? Siete sicuri che siano d’accordo?

Guardi, i nostri professionisti sono con noi proprio per questo. Sanno di avere alle spalle una banca solida, con coefficienti patrimoniali pari a oltre il doppio di quanto richiesto dalle autorità di vigilanza, con un’università aziendale capace di produrre la miglior formazione professionale del mercato, con strumenti informatici proprietari di prim’ordine. Soprattutto, qui un professionista trova una banca con una chiara strategia, una proprietà nota, limpida e determinata, con una filiera decisionale corta e quindi rapida e con una visione strategica di lungo, lunghissimo termine, ispirata da valori molto precisi e chiari. Per questo al trentacinquesimo anniversario dalla fondazione di Programma Italia, quest’anno, c’erano ancora tanti, tantissimi di coloro che sette lustri fa avevano cominciato questo mestiere, allora pionieristico in Italia, e sono tuttora qui con noi.

Ancora una cosa: da più parti si sente dire che la direttiva Mifid 2, che entrerà in vigore dal gennaio del 2018 e cambierà le regole sulla prospettazione dei costi dei servizi finanziari alla clientela, metterà in crisi molte società del vostro settore. Cosa ne pensa?

A differenza di altre banche, noi non consideriamo la Mifid 2 una minaccia ma, al contrario, una bella opportunità perché condurrà a una selezione qualitativa del mercato e quindi, in ultima analisi, andrà a favore degli interessi del risparmiatore finale e degli operatori più qualificati. Il nostro settore sarà indotto a lavorare meglio, e i risparmiatori a fare scelte più oculate. Ben venga.

L’UTILE CRESCE DEL 15% E L’INDICE DI STABILITA’ È RECORD

Dopo gli esercizi del 2016 e del 2015 chiusi con utili record, Banca Mediolanum ha appena archiviato il primo semestre del 2017 contabilizzando gli ennesimi risultati ultra positivi. Prima di tutto, si conferma che l’istituto fondato e presieduto da Ennio Doris mantiene il primato in termini di solidità patrimoniale tra i maggiori Gruppi bancari italiani. Infatti, il Common Equity Tier 1 (CET1) – che è appunto indice di solidità della banca – al 30 giugno 2017 è pari al 21,9%, in ulteriore risalita. Alla stessa data, inoltre, l’utile supera i 196 milioni di euro, in aumento del 15% rispetto alla medesima data del 2016. Sul fronte del business, sono risultate in forte  crescita anche le masse amministrate, oggi pari a 72,2 miliardi di euro.

Infine, molto positiva la raccolta messa a segno dal Gruppo in termini di fondi e gestioni, pari a 2 miliardi e 960 milioni, +80% rispetto al primo semestre del 2016. Si inserisce in questo quadro positivo la grande performance della racconta dei Pir.