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Il porta a porta? Ora si fa su Zoom

Con la pandemia le aziende che basano il proprio business sulla vendita diretta hanno accusato il colpo. Così Amc, per i suoi costosi sistemi di cottura, ha scoperto le piattaforme video

Marco Scotti
Il porta a porta? Ora si fa su Zoom

Nel silenzio assordante del primo lockdown, due rumori ci hanno fatto compagnia. Il primo era quello dei canti dal balcone, uno dei modi più veraci per mostrare e mostrarci che, nonostante tutto, eravamo ancora vivi. Il secondo era il suono dei coperchi e delle pentole che venivano poggiate sul fuoco. Perché durante i mesi chiusi in casa ci siamo riscoperti cuochi, pizzaioli, panettieri, gelatai. Però diciamocelo: buona parte delle produzioni erano delle mezze ciofeche. Forti di quest’idea, anche i professionisti della strumentazione da cucina hanno deciso di rimodulare la loro offerta. È il caso di Amc, storica multinazionale tedesca specializzata in sistemi di cottura, che ha dovuto attrezzarsi per far fronte a un problema enorme: il suo sistema di vendita è sempre stato diretto, ovvero con addetti che andavano direttamente a casa dei potenziali clienti. Ma se il lockdown imponeva lo stop a qualsiasi attività, come si poteva lavorare a domicilio? Non si poteva, ovviamente. Così come non si potevano impiegare gli altri canali tradizionali come le fiere o gli eventi culinari in presenza.

Qui però ci mette uno zampino la fortuna. Alla fine del 2019, infatti, Amc Italia aveva inaugurato la sua nuova sede a Rozzano, in provincia di Milano, dove avviare nuove attività interattive con la clientela come gli show cooking. Una mossa che si è rivelata azzeccatissima perché quando è stato chiuso tutto, Amc ha trovato un modo alternativo per rimanere in contatto con i clienti. «A marzo dello scorso anno - ci racconta Antonio Albano, managing director di Amc Italia - abbiamo ulteriormente accelerato il nostro piano di digitalizzazione. Abbiamo iniziato a creare dei video in cui si raccontavano i nostri prodotti, si davano consigli agli utenti e, soprattutto, si consigliavano ricette. Il nostro lavoro era sempre stato puramente fisico, ora dovevano imparare a virtualizzarlo nel minor tempo possibile. Così abbiamo iniziato a fare degli esperimenti tramite le piattaforme di web conference. Non solo, abbiamo aperto una pagina Facebook che era gestita da due persone, che moderavano i commenti, mandavano messaggi singolarmente e prendevano gli appuntamenti».

I sistemi di cottura di Amc hanno un costo che va dai 4mila ai 10mila euro e spesso devono essere finanziati proprio per l’importo significativo. Ma l’azienda è riuscita a digitalizzare l’interno modello di business. Dopo i corsi online, tutti i cosiddetti “prospect” (cioè i potenziali clienti) sono stati contattati tramite un meccanismo di follow-up che garantisse di tracciarli e di non “perderli per strada”. L’idea di fondo è sempre stata quella di offrire prodotti talmente esclusivi da non aver bisogno di sbaragliare nessuna concorrenza, ma semmai che necessitano di essere collocati correttamente in base alle esigenze delle persone. «Da luglio a dicembre – prosegue Albano - sono sono stati organizzati più di 10.000 corsi online con la realizzazione di 20.000 ricette, con Campania, Piemonte e Lombardia come regioni più attive. Nel solo mese di dicembre il fatturato è stato di 4 milioni, con una crescita degli ordini del 55% rispetto al mese precedente. Questo approccio più aperto e più vicino al consumatore ha visto anche un aumento della presenza sul territorio  nazionale attraverso nuovi uffici operativi e 445 nuovi addetti nella forza vendita che sono andati ad affiancarsi  alla squadra di 1.300 professionisti già presenti in Italia ed ai 12.000 nel mondo. E oggi l’azienda è alla ricerca di  circa 300 nuovi collaboratori». Amc è presente in 30 Paesi e oggi vede le crescite più significative in India e Malesia. Il processo di digitalizzazione è decisamente irreversibile e il prossimo obiettivo è quello di permettere ai clienti di vivere un’esperienza ancora più realistica tramite la realtà aumentata. «L’anno scorso – conclude Albano – è stato altalenante. Marzo e aprile sono stati molto complessi, mentre la fine del 2020 e l’inizio del 2021 sono stati notevoli. La speranza è di concludere quest’anno meglio del 2019. Per questo abbiamo deciso di aprire quattro nuovi showroom. E vogliamo “conquistare” anche la Sicilia, la regione in cui al momento siamo un po’ più indietro».

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