ll franchising italiano genera oltre 35 miliardi di euro di fatturato e rappresenta l’1,8% del valore aggiunto nazionale. Eppure il settore vive un paradosso allarmante: mentre il giro d’affari cresce del 5,4%, la maggior parte delle nuove reti non sopravvive oltre i primi cinque anni di attività. La causa principale? L’assenza di una struttura organizzativa adeguata e la mancanza di un supporto operativo reale agli affiliati.
Secondo i dati più recenti, il problema non risiede nel modello di business in sé — che resta uno dei più efficaci per l’espansione commerciale — ma nell’approccio predatorio di molti franchisor, concentrati esclusivamente sulla vendita delle affiliazioni senza curarsi del successo dei singoli punti vendita.
“Il franchising è un termine che racchiude tanto, richiede un’azienda alle spalle strutturata”, spiega Alex Cutè, esperto del settore e fondatore e amministratore delegato di una rete, Erfo Laboratorio farmaceutico, che conta oggi oltre 250 punti vendita. “Ho visto passare tanti che si spacciavano per franchisor ma che avevano solo un negozio, magari un bar. Non puoi con i soldi degli altri buttare lì una cosa con un punto interrogativo e non poterli aiutare”.
La linea di demarcazione tra chi sopravvive e chi fallisce passa interamente dall’approccio al supporto operativo. Le reti di successo hanno compreso che il franchising non è solo una formula commerciale, ma una vera e propria scuola d’impresa — probabilmente l’unica esistente in Italia dove si può imparare a fare imprenditoria entrando in un meccanismo già rodato. Questo richiede però investimenti significativi in struttura organizzativa: dipartimenti dedicati alla comunicazione, alla formazione, al supporto tecnico e commerciale.
“Noi abbiamo diviso le aree in dipartimenti”, racconta Cutè, illustrando il modello che ha portato la sua azienda alla quotazione in Borsa. “Abbiamo il dipartimento grafica e comunicazione visiva sempre a disposizione di ogni singolo affiliato, un dipartimento nutrizione dove passano tutti i piani alimentari, un dipartimento tecnico per le problematiche legate ai prodotti. L’affiliato deve essere felice di averci affidato i suoi soldi e noi li dobbiamo far fruttare”.
Un aspetto cruciale del nuovo modello di franchising sostenibile riguarda la gestione del magazzino e del cash flow, i due parametri che, secondo gli esperti, determinano il successo o il fallimento di un’impresa. Le reti più innovative hanno eliminato gli obblighi di acquisto merce per gli affiliati, consentendo loro di ordinare solo ciò che serve, quando serve, riducendo drasticamente il rischio imprenditoriale. “Le aziende falliscono per il magazzino e il cash flow”, sottolinea Cutè. “I nostri affiliati acquistano solo ed esclusivamente quando serve, ordinano ciò che gli serve per i dieci giorni successivi”.
Il supporto, tuttavia, non si esaurisce negli aspetti commerciali. Si estende alla gestione delle crisi personali degli affiliati. Alcune reti virtuose hanno implementato sistemi di riacquisto dei punti vendita in caso di problemi di salute o difficoltà economiche, garantendo una rete di sicurezza che trasforma il franchising da investimento ad alto rischio in opportunità imprenditoriale sostenibile. “Anche l’affiliato che ha problemi economici o che vuole tirarsi indietro non lo abbandoniamo”, afferma Cutè, che racconta di aver rilevato personalmente diversi centri in difficoltà, restituendo le somme investite agli affiliati.
La formazione rappresenta un ulteriore pilastro fondamentale. Dalla ricerca del locale alla selezione del personale, dalla formazione continua all’assistenza nell’allestimento, le reti strutturate offrono un supporto a 360 gradi che va ben oltre la semplice concessione del marchio. Questo approccio “zero pensieri” per l’affiliato sta ridefinendo gli standard del settore, dimostrando che il franchising può funzionare come un autentico modello win-win.
Per il 2026 si prevede una crescita del fatturato complessivo del franchising in Italia superiore a quella stimata per il 2025, pari al 3,9%. Gli analisti avvertono però che questa espansione sarà sempre più concentrata nelle reti capaci di offrire valore reale ai propri affiliati. Il futuro del settore passa necessariamente attraverso una maggiore professionalizzazione delle case madri, con investimenti significativi in tecnologia, formazione e supporto operativo.
“Il franchising ben fatto è una scuola d’impresa”, conclude Cutè, “l’unica vera scuola dove si può imparare a fare impresa in Italia, entrando in un meccanismo che già funziona invece di creare tutto da zero”. Un messaggio che parla direttamente alle migliaia di aspiranti imprenditori, giovani e meno giovani, alla ricerca di opportunità concrete in un mercato sempre più complesso e competitivo.
