Gli Stati Uniti sono la più grande economia al mondo e i consumatori americani – dalle famigli ai magnati dell’imprenditoria – apprezzano molto il made in Italy, tant’è vero che gli usa sono di gran lunga il principale paese di destinazione dell’export italiano fuori dalla UE (€31,4 miliardi nel Gen-Ago 2021; €42,4 miliardi nel 2020; €45,5 miliardi nel 2019). Eppure gli esportatori italiani non fanno tutto quanto potrebbero fare per sfruttare questa predisposizione positiva del mercato.
Per questo, Economy – su stimolo e con la decisiva collaborazione di Mtw Group, una dinamica trading company guidata da Antonio Acunzo – propone domani, 2 dicembre, dalle 15 alle 18 – in diretta sul proprio canale YouTube e sul proprio sito – un webinar con un panel d’eccezione che illustrerà alle imprese italiane un versante di approccio efficace, vincente e relativamente meno noto al mercato americano: Miami, la Florida.
Ma vediamo in dettaglio i pilastri del ragionamento sul “doing business in Usa” entrandovi dalla Florida.
1) L’export del Made-in-Italy verso gli USA si è sempre basato principalmente su beni di consumo finali piuttosto che semilavorati rendendo il mercato americano più un eccellente cliente consumer che un partner produttivo, mentre per le aziende del Made in Italy che intendono avvicinarsi al mercato Usa in maniera strutturata e non spot o casual (come molti fanno e pensano di fare) è fondamentale seguire una roadmap operativa che consente di valutare il ventaglio completo di opzioni di business development: Joint-Venture, M&A, Investimento Diretto per delocalizzazione di capacita’ produttiva e/o distributiva, Partnership, Alleanze Commerciali, Direct Export.
2.) Step #1 per entrare nel mercato USA: l’importanza strategica della Market, Business & Competitive Intelligence per la PMI del Made in Italy che guarda al mercato U.S.A.
Il primo step, fondamentale per ogni valutazione del mercato USA, e’ svolgere una analisi di market, business & competitive intelligence, che noi chiamiamo PRE-START proprio perche’ permette all’imprenditore e al board di direzione, prima di entrare nel mercato, di avere uno strumento analitico per comprendere sulla base di insights qualitative e quantitativi il reale potenziale del mercato USA sulla base di azienda, prodotto e obiettivi di business, il chi e come del mercato: chi sono i players, chi sono i potenziali partners per una possibile JV cosi’ come per un network di distribuzione e in quali canali. Qual e’ la strategia piu’ efficace per entrare nel mercato e quali le attivita’, timeline e budget di marketing communication, business development e corporate da avviare, quale proiezione di time-to-market.
3.) Il Marketing come driver di crescita nel mercato U.S.A.
Il Marketing e’ considerato negli USA, e fa parte della cultura aziendale americana, come la funzione chiave per lo sviluppo del new business e per distinguere il proprio brand agli occhi del buyer e del consumatore.
Anche una piccola impresa americana, la Small Enterprise, con fatturato annuo di 5 milioni di dollari, dedica un budget annuale per le attivita’ di marketing che varia dal 5% (quindi $250.000) al 12% (ovverossia $600.000) a seconda del target di riferimento e dell’obiettivo di business.
In Italia la situazione e’ diametralmente opposta perche’ il Marketing viene generalmente percepito da molte PMI solo come una funzione di costo a fronte della quale viene sempre formulata la stessa domanda: quanto devo vendere per recuperare l’investimento di marketing? E non viceversa valutando l’investimento di Marketing come booster per sviluppare new business e potenziare le vendite.
Distinguiamo allora e sfatiamo alcuni dei luoghi comuni: il Made in Italy non si vende da solo, cosi’ come non si vende da solo, per esempio, il Made in France o il Made in Malaysia.
Un marchio o un prodotto di successo nei propri mercati di riferimento se e’ sconosciuto in USA non ha brand awareness nel mercato e quindi deve utilizzare le leve del Marketing per evidenziare i propri elementi distintivi.
Non e’ rilevante sostenere di essere un marchio conosciuto in Italia, di essere una azienda di famiglia da x generazioni, di operare con eccellente artigianalita’ se si affronta il mercato USA per la prima volta perche’ la qualita’ al livello piu’ elevato e’ oggi lo standard produttivo di molte aziende indipendentemente dal paese di produzione.
Semmai e’ prioritario dimostrare che il proprio prodotto ha tutte le caratteristiche per rispondere alla domanda del buyer e del consumatore americano.
Ancor di maggior priorita’ e’ il dimostrare di essere presenti direttamente nel mercato USA, inizialmente attraverso un Ufficio di Rappresentanza che agisce da Marketing Office USA, per dare al buyer la garanzia di serieta’ nel voler sviluppare il mercato USA
Nel mercato piu’ competitivo al mondo “you do not get a second chance to make a first impression” e quindi vale la regola del Marketing che il modo con il quale ci si presenta e’ strumentale per creare quella prima impressione per una azienda distintiva che sa creare la differenza (gli aspetti dei punti 1.), 2.) e 3.) saranno illustrati da Antonio Acunzo, CEO di MTW GROUP-Foreign Market Entry Advisors)
4.) Il perche’ Doing Business in the USA via Miami e’ sostanzialmente sintetizzabile in alcuni “plus”.
Miami e’:
– la Wall Street South, il secondo hub bancario e borsistico americano dopo New York
– primario business hub globale e la capitale economico-finanziaria della regione southeast degli USA
– porta di ingresso per la piu’ grande economia del mondo, gli USA, e della sua posizione geografica strategica da dove gestire anche i due marketplaces dell’area Caraibica e dell’America Latina.
– Miami e’ anche la citta’ piu’ internazionale degli USA (per traffico aereoportuale e multetnicita’) cosi’ come la Florida e’ lo stato piu’ internazionale tra i 50 del paese Stars & Stripes
– la terza global city piu’ ricca al mondo per potere di acquisto
– Miami e’ lifestyle, lusso, glamour, quindi un magnete per il luxury Made in Italy e in particolare per le 3F di Food, Fashion, Furniture
– Miami ha un regime fiscale particolarmente attraente, a partire dall’assenza di tassazione sul reddito individuale e per le piccole e media imprese (in inglese SME, Small Medium Enterprises) la tassazione corporate e’ tra le piu’ basse rispetto agli altri stati USA (gli aspetti fiscali saranno illustrate da Fiorella Belardi, Senior Manager International Tax di MARCUM)
– Miami e la Florida sono il driver di crescita per l’economia USA grazie ad un business climate e un business environment tra i piu’ dinamici rispetto ad altri stati del paese e forte di una spiccata attitudine pro-business, di costi competitivi rispetto ad altri stati, di una workforce particolarmente qualificata e specializzata, di infrastrutture aeroportuali, portuali e stradali di primaria eccellenza che garantiscono la connettivita’ a livello globale e di una robusta economia che attira aziende internazionali di industrie con capacita’ e ruolo sempre piu’ significativo nel progress dell’economia dei prossimi decenni quali aviazione e aerospazio, tecnologia green ed energie rinnovabili, biomedicale, manufatturiero (dall’elettronica alla ingegneria meccanica e industriale), per arrivare all’agro-alimentare biologico e ai vari settori del luxury tra fashion e design in primis (gli aspetti del Miami business climate saranno illustrati da Stanley Rigaud, VP International Economic Development di Mimi-Dade Beacon Council)
– con il nickname di Cargo Gateway of the Americas, il porto di Miami e’ il piu’ grande della Florida e il nono negli USA per traffico di navi container con una capacita’ di traffico intermodale di oltre 1 milione di TEU (gli aspetti di logistica saranno illustrate da Basil Khalil, VP Operations di FedEx)
Nel webinar di domani, 2 dicembre, prenderanno la parola, dopo l’introduzione del direttore di Economy Sergio Luciano e con la moderazione del giornalista de nostro mensile Riccardo Venturi:
Antonio Acunzo
Chief Executive Officer
Mtw Group – Foreign Market Entry Advisors
sul tema: “Il business negli USA per le PMI del Made in Italy, la strategia di ingresso nel mercato, l’importanza della market intelligence e del marketing come driver di sviluppo”
Stanley Rigaud
Vice President, International Economic Development
Miami-Dade Beacon Council
sul tema: “Il business climate di Miami, il business environment, pro-business attitude, competitive costs, skilled workforce, infrastructures”
Fiorella Belardi
Senior Manager, International Tax
Marcum Accountants Advisors
Sul tema: “il sistema fiscale americano e gli incentivi per le imprese italiane in Florida”
Basil Khalil
Vice President, Operations
Fedex Federal Express
Sul tema: “La logistica per l’export dall’Italia verso gli U.S.A”.
Seguirò il Q&A
