C’è tutto un mondo da “fattorizzare”, Banca Sistema ne ha già conquistato una bella porzione e vuol continuare. Convinta, col supporto dei risultati raggiunti, di star fornendo al sistema economico un servizio prezioso: «Il factoring è e resta il nostro core-business – conferma a Economy Gianluca Garbi, fondatore e imprenditore (ha il 25% del capitale) della banca che ha acquisito nel 2011, in pieno “credit crunch”, insieme con tre fondazioni bancarie e trasformato con successo in una delle primissime esperienze di banca specializzata privata del sistema europeo. Dall’origine ad oggi l’istituto è passato da 700 mila a 22 milioni di euro di utili, da 50 a 290 dipendenti ed ha sempre pagato dividendi in modo costante (25% dell’utile). Ha fattorizzato quasi 4,5 miliardi di crediti nel 2022, volumi in crescita del 22% anno su anno, affiancando a questo business un volume di “cessioni del quinto” del canale diretto di 264 milioni e una nicchia pregiata di credito su pegno, di circa 180 milioni. Il tutto ha portato a un utile netto di 22 milioni, con un margine di interesse di 85,4 milioni e di intermediazione pari a 105,9 milioni. «E per quest’anno, mercati permettendo – spiega a Economy – quoteremo in Borsa all’Euronext Growth Milan, Kruso Kapital, la controllata attiva nel credito su pegno».
Garbi, dopo un’esperienza brillantissima nel pubblico – ha creato e portato al successo Mts, la società che gestisce il mercato telematico dei titoli di Stato – lei si è reinventato banchiere, uno dei pochissimi imprenditori privati nel settore, in un periodo storico complicatissimo. Ha avuto successo. E ora cosa vuol fare?
Continuare a crescere! All’estero, innanzitutto, con la nostra presenza in Spagna e Portogallo. Sul nostro core business, che è e resta il factoring, ma condotto a livelli di specializzazione inarrivabili dai più. E sul mondo del pegno, dove vediamo grandi potenzialità, con la quotazione di Kruso Kapital e l’obiettivo di spingere su internazionalizzazione, dopo l’avvio in Grecia, e digitalizzazione del processo.
Partiamo dal factoring. Come vede il futuro?
Il factoring di per sé è una tipologia di contratto di finanziamento. Che ha ancora ampi margini di sviluppo. Qualsiasi cosa, qualsiasi contratto commerciale è fattorizzabile, chi come noi gestisce questo servizio deve capire che credito sta comprando e come recuperarlo…
Non facile…
No, ma possibile e con molta soddisfazione purché si lavori con grande competenza. Sul factoring abbiamo costituito negli anni un team dal forte background giuridico. La materia è vasta e diversificata. Pochi sanno, ad esempio, che siamo tra i principali finanziatori del mondo del calcio, compriamo crediti da diritti televisivi o da cessione di calciatori: materie complesse, ma sappiamo come gestirle.
In che senso complesse?
Ci rifletta: se un giocatore si infortuna mentre è oggetto di un contratto di cessione, l’episodio influisce o meno sui pagamenti previsti dal contratto? Se una partita sponsorizzata viene interrotta per maltempo o per ragioni disciplinari, l’episodio ha impatto commerciale? Quando per il Covid il campionato è stato sospeso, come ha influito questa sospensione sui pagamenti? Tutte domande tecnico-contratttuali alle quali soltanto una grande competenza può trovare risposte. Peraltro i tempi di pagamento in questo modo sono molto vari, alcune sponsorizzazioni vengono pagate a 15 mesi, ad esempio.
Insospettabile complessità…
E c’è altro. Un esempio: noi valutiamo gli smobilizzi di crediti fiscali delle produzioni cinematografiche; o i ricavi pubblicitari della pubblicità subliminale contenuta nei film. Siamo attivi per le cessioni di crediti crossborder. Insomma: non è facile per chi gestisce il contratto di factoring capire bene il business sottostante, ma è indispensabile per prevenire i rischi. Ovviamente non sto parlando del grande mercato del factoring semplice, quello potrà essere sempre più automatizzato… E comunque non dimentichi che la nostra principale competenza è lo smobilizzo dei privati crediti verso la pubblica amministrazione.
Un altro mestiere complesso. Anche se però, si suppone, lo Stato dovrebbe aver accorciato i propri biblici tempi di pagamento…
Un certo progresso generale si è avuto nel settore sanitario, con tempi che comunque restano mediamente molto lunghi. Quanto agli enti locali, la situazione stava migliorando prima del Covid ma con la pandemia le spese degli enti locali sono aumentate per nuove necessità e per l’inflazione, anche i tempi medi rimangono lunghi.
E voi smobilizzate i crediti dei fornitori senza perderci: come fate?
Riconosciamo con una precisione statisticamente elevata la qualità dei crediti e quindi vantiamo un tasso di insoluti veramente basso, lo scorso anno le rettifiche di valore su crediti sono state di 8,5 milioni, minime, e in calo.
Avete lavorate o lavorerete sull’ecobonus?
Poco: appena 50 milioni di valore su 4,5 miliardi di turnover. Forse faremo di più nel 2023…
E poi c’è il mercato del credito su pegno e della cessione del quinto, un’aggiunta recente al vostro portafoglio di business…
Il prestito su pegno può crescere molto, soprattutto digitalizzandosi. Oggi è frenato dallo stigma socio-culturale che ancora colpisce chi dà in pegno i suoi beni per finanziarsi. Ma se l’operazione è condotta in modalità digitale l’imbarazzo che ancora frena la potenziale clientela scompare. Anche perché solo il 2% dei beni portati in pegno è finito poi all’asta, mentre il restante 98% è stato successivamente riscattato rientrando nel totale possesso del suo proprietario.
Ma che caratteristiche ha questo business, per voi?
Le do qualche dato. Il ticket medio del finanziamento è di circa 1.300 euro, ma capita di fare pegni di 20/25 volte il valore medio, in particolare quando il collaterale sono Rolex od orologi di marca, anche se il 90% circa del portafoglio pegni ha come collaterale oro. Il 30% della clientela sono stranieri da Paesi extra UE, principalmente cingalesi, filippini e senegalesi. Il 40% dei clienti sono trentenni e quarantenni, in primo luogo dipendenti privati (35%), ma anche liberi professionisti (15%), imprenditori (10%), dipendenti pubblici (10%), pensionati (10%) e inoccupati (20%). Potremmo fare molto di più, ma ripeto: eliminando il senso di vergogna ispirato da quel vecchio nome: “monte di pietà”. La strada è quella che abbiamo aperto con ProntoPegno e con l’introduzione dell’App DigitalPegno, attraverso cui la società è la prima e l’unica ad offrire il servizio di rinnovo delle polizze online oltre alla possibilità di partecipare alle aste effettuando offerte online. A metà febbraio 2023 contiamo 12.000 download dell’App e utenti registrati, 11.000 rinnovi online in costante crescita e 16.000 offerte in asta eseguite online.
E il canale di vendita fisico?
Grazie agli agenti della Cessione del Quinto siamo presenti su tutto il territorio nazionale. Fra agenti monomandatari e intermediari ci sono circa 600 persone che oltre a collocare i finanziamenti mendiate cessione del quinto, collocano anche prestiti personali, prodotti da altri, e possono fare ulteriore sourcing dell’attività di factoring… e poi polizze, lending, noleggio auto a lungo termine, e presto mutui. Gli agenti sono insomma multiprodotto e di fatto incontrano fisicamente i clienti con un business basato sulle commissioni di servizio, in piena trasparenza ed efficienza. Con alcuni di questi agenti stiamo brandizzando le loro filiali con il nostro marchio QuintoPuoi. Sul territorio, abbiamo anche la rete di 14 filiali ProntoPegno. Rimane per lo più digitale la nostra offerta competitiva di conti corrente e conti deposito.
