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Se il servizio conta più del prodotto

La digitalizzazione (ma non solo) ha rivoluzionato profondamente l'automazione industriale. Ce lo spiega Ugo Caratti, amministratore delegato di Bosch Rexroth, tra i principali player a livello internazionale

22 Ottobre 2021

Marco Scotti
Se il servizio conta più del prodotto

La trasformazione più significativa dell’industria è che sono i servizi a essere diventati fondamentali, non più i prodotti». Ugo Caratti, Amministratore Delegato di Bosch Rexroth S.p.A. e Vice President Finance & Administration per la Sales Region Europe South, racconta a Economy quali sono le nuove sfide che la multinazionale dell’automazione deve affrontare per ottemperare alle nuove esigenze industriali. L’azienda è tra i principali fornitori di tecnologie per l’azionamento e il controllo a livello mondiale. La rappresentante italiana del gruppo è presente in Italia da più di 60 anni e il suo headquarter si trova a Cernusco sul Naviglio. In questi anni di rivoluzione tecnologica e innovazione, l’azienda è diventata una realtà consolidata nel contesto industriale italiano, anche grazie ad una rete commerciale con copertura nazionale e ai più di 40 distributori e service partner autorizzati.

Bosch Rexroth si trova in un momento particolarmente importante: dopo un 2020 complicato (come per qualsiasi altra azienda che abbia avuto a che fare con l’industria), con un calo del fatturato di circa 90 milioni, ora sta vivendo una ripartenza “a razzo”. La convinzione di Caratti e di tutta la squadra che lavora con lui è che il Covid sia stata una circostanza, il detonatore di una tendenza già in atto, ovvero quella di una completa digitalizzazione non soltanto delle attività di servizi, ma anche di produzione. «Siamo nell’era dell’automazione e noi stessi – aggiunge Caratti – siamo dei player, forse i più importanti (senza falsa modestia) perché spaziamo dalla meccanica all’oleodinamica. Abbiamo una gamma amplissima di prodotti che va dall’industria stazionaria fino a quella su ruota, alle macchine movimento terra. Complessivamente siamo attivi su nove business unit, ognuna con mercati di riferimento molto diversi, ma siamo presenti in ogni “pertugio” dell’industria italiana».

La storia di Bosch Rexroth è quella di un profondo mutamento di pelle in un arco temporale tutto sommato breve. Fino alla crisi del 2009, infatti, l’azienda che fa parte del gigante tedesco da oltre 70 miliardi di fatturato è stata sostanzialmente monopolista. Forte di un brand molto riconoscibile e di una qualità dei prodotti sostanziale, non ha avuto grandi problemi a tenere le redini del comparto. Poi però è stato necessario ripensare e ripensarsi. E si è scelto di non seguire altri competitor che hanno usato la leva del prezzo (originata dalla delocalizzazione) per avvicinare i clienti. «Il nostro scopo – ci spiega Caratti – è quello di investire nelle competenze tecniche più significative. Abbiamo deciso di puntare sui servizi. Oggi, per fare un esempio, non si vendono più motori per aerei, ma ore di funzionamento del motore stesso. E questo è un cambio di paradigma che scardina completamente gli equilibri. Noi siamo disposti a seguire questo trend, a vendere ore o cicli di funzionamento di macchinari complessi come gli avvitatori. Ma la verità è che la maggior parte dei nostri clienti, cioè gli utilizzatori finali dei macchinari stessi, ha un interesse ancora superiore: integrare i nostri macchinari nei loro ecosistemi, magari composti da prodotti di terze parti, a volte perfino nostri diretti competitor. E il nostro lavoro cambia: dobbiamo prima di tutto assisterli e affiancarli nella creazione di questo ecosistema. Soltanto dopo possiamo parlare di prodotti. Siamo diversi da altri concorrenti che “chiudono” le loro soluzioni: noi abbiamo fatto dell’open source un mantra». 

Un altro dei capisaldi del nuovo paradigma industriale è quello della gestione dei dati. Ora: dal momento che i macchinari di nuova concezione sono in grado per natura di elaborare informazioni, archiviarle e metterle a disposizione dell’utente, la domanda fondamentale è: come usare correttamente questa vastità di dati che viene processata a ciclo continuo dalle macchine? È indubbio che gli utenti siano alla ricerca di un modo per “governare” questa gigantesca massa informe. Ma permane anche una certa paura che qualcuno possa leggere e rubare queste informazioni. Una questione che Rexroth ha affrontato in più occasioni, disponendo in qualche modo una sorta di pax augusta: non c’è alcun obbligo di impiegare i server della multinazionale dell’automazione per archiviare i dati estratti dalle macchine.

Bosch Rexroth è attiva su nove diverse business unit con mercati di riferimento che vanno dalla meccanica all'oleodinamica

Ma veniamo all’Italia. «Nel nostro Paese – chiosa Caratti – mancano le grandissime multinazionali, soprattutto adesso che anche Stellantis sembra orientata ad allontanarsi da qui. Da noi c’è un tessuto estremamente competitivo, ma anche una grande polarizzazione tra un numero non grandissimo di aziende veramente eccellenti, quelle che noi chiamiamo le multinazionali tascabili, e tante Pmi che hanno parecchi problemi nel processo di digitalizzazione. Per quanto riguarda le aziende che appartengono al primo gruppo, quando ragioniamo con loro ci troviamo di fronte a persone che potrebbero quasi insegnarci qualcosa anche dal punto di vista dell’automazione. Se invece ci confrontiamo con i piccoli, allora il lavoro cambia completamente: dobbiamo prima di tutto fare cultura, creare le condizioni per aumentare la digitalizzazione. E per farlo ci serviamo di una rete di partner particolarmente efficace». Per questo motivo la tragedia della pandemia ha però avuto un risvolto che si potrebbe quasi definire positivo: ha avuto la funzione di trampolino. Tanto che oggi l’Italia sta vivendo un momento più positivo di altri Paesi europei, con una produzione industriale che è tornata a livelli superiori rispetto a febbraio del 2020 e un pil che è inferiore “solo” del 3,8% rispetto a quello del 2019. Questo ci permette di presentarci sullo scacchiere internazionale con qualche atout in più rispetto al passato. «Le aziende italiane – aggiunge Caratti – hanno dormito negli anni passati, ma quando si sono trovate davvero sotto pressione hanno reagito alla grande. La Germania è più avanti rispetto a noi perché è ancora oggi sede di molte multinazionali, gli Usa sono la patria dell’It e quindi vincono a prescindere. Ma se paragoniamo il nostro Paese a Uk, Francia o Spagna possiamo dire che siamo messi piuttosto bene».

I macchinari di nuova concezione sono in grado di elaborare informazioni, archiviarle e metterle a disposizione

E dunque che mercato è il mercato italiano? È prima di tutto complicato e competitivo, ma anche molto competente. Questo perché si pone in una zona di mezzo anche dal punto di vista della qualità (e dei prezzi) che è particolarmente sfidante. Dunque non high-end come potrebbero essere Svizzera o Germania, ma neanche a basso costo come Romania e Polonia o Cina. In gergo, le soluzioni offerte dall’Italia si chiamano valuable. 

Inoltre, il nostro Paese, per tradizione, è un grandissimo esportatore e si trova a competere su mercati molto diversi tra loro che vanno dalla Cina alla Germania. «In un contesto di questo tipo – argomenta Caratti – il prezzo rimane un elemento importante ma non dirimente. Le aziende tedesche, pur di comprare il made in Germany sono disposte a spendere anche più del giusto. Lo stesso discorso vale in Scandinavia. In Italia, invece, c’è una sorta di costante bilanciamento tra il costo e la qualità. E questo è un vantaggio anche per noi: perché è vero che offriamo soluzioni che possono essere più care di quelle di altri competitor, ma garantiamo una qualità eccelsa e un costante affiancamento dell’azienda».

Una realtà come Bosch Rexroth non può non guardare al futuro e provare a capire quali saranno i prossimi trend macroeconomici, ma anche le tendenze in materia di sostenibilità. La sensazione è che la crescita non si fermerà almeno per il prossimo biennio, seppur con un’accelerazione inferiore a quella di questi mesi. Ma soprattutto, le risorse che arriveranno con il Next Generation Eu, tradotte poi nel Pnrr, punteranno moltissimo sulla green economy. Un tema estremamente caro a Bosch Rexroth. «Internamente – conclude Caratti – siamo già molto avanti dal punto di vista della sostenibilità: dallo scorso anno abbiamo raggiunto la carbon neutrality tra impianti di rigenerazione, acquisto di energia verde e di certificati CO2. Per quanto concerne la relazione con i clienti, non facciamo più ricerca e sviluppo di soluzioni che non portino una riduzione dei consumi. È vero che i prodotti innovativi e a minor impatto costano un pochino di più, ma grazie agli incentivi del Pnrr questo effetto negativo si annulla. Un altro tema che ci interessa moltissimo è quello dell’idrogeno. Siamo entrati nel consorzio nazionale e, come Bosch, stiamo sviluppando due percorsi: il primo è quello delle celle di elettrolisi, l’altro è quello per i sistemi di combustione dell’idrogeno all’interno dei motori. La verità, oltretutto, è che non sappiamo ancora quale sarà la tecnologia vincente nel mondo dei trasporti (oltre all’elettrico): l’idrogeno? Il metano? Nel dubbio, stiamo investendo moltissimo nella filiera del trasporto e della conservazione dell’idrogeno stesso e nella sua creazione a partire da diversi elementi chimici. E ci stiamo focalizzando nelle stazioni di rifornimento che dovranno erogare l’idrogeno». 

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