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Il franchising nel Dna e l'odontoiatria nel cuore

Chi c'è dietro al nuovo network Dottor Luis? Chicco Reggiani, che ha già attirato l'attenzione del fondo L Catterton (che fa capo a Bernard Arnault). Ed è pronto a fare il bis. Con più qualità e passione

Angelo Curiosi
Il franchising nel Dna e l'odontoiatria nel cuore

Chicco Reggiani

Segnamoci questo nome: Dottor Luis. Perché chi conosce bene Chicco Reggiani sa che presto vedremo molte insegne con questo nome, nelle città italiane. Insegne di studi dentistici organizzati. Reggiani è un imprenditore seriale di successo, che ha il franchising nel Dna e l’odontoiatria nella testa, ormai. Già, perché tra il 2008 e il 2019 ha creato dal nulla, e poi ha fatto arrivare a 60 cliniche con 500 dipendenti e più di 500 dentisti, un network talmente forte da aver attratto nel 2016 l’attenzione di un potentissimo fondo di private equity, L Catterton, che fa capo al “patron” mondiale del lusso, Bernard Arnault, che l’ha acquistato.

«Quell’esperienza è stata un successo, sì»,conferma Reggiani, ma senza compiacimento, asciutto e diretto all’obiettivo come sempre: «Però adesso, anche sulla base di quell’esperienza, ma andando oltre, vogliamo sviluppare qualcosa di nuovo e di diverso, ancora migliore, secondo noi, per qualità e attenzione al paziente».

Dunque sta nascendo un nuovo network di studi odontoiatrici che si chiamerà Dottor Luis: bene. E in cosa si differenzieranno da quelle che già funzionano, e bene? «Le spiego. Con quella cessione abbiamo firmato un accordo di non-concorrenza di 5 anni. E abbiamo avuto tutto il tempo per riflettere su come far meglio… di noi stessi. Mi ero ripromesso di non muovermi finché non avessi trovato un’idea innovativa, innovativa e diversa, sin dal marchio.  Che appunto non richiama la parola “denti” ma è il nome di un uomo, perché rimette al centro il professionista dentista, l’odontoiatra».

La struttura di Dottor Luis si articola su due holding cui possono partecipare anche i fornitori

Già: nel vasto mondo degli studi dentali l’odontoiatra è un worker, un lavoratore dipendente che dà la sua prestazione percentualmente, ha perso un po’ identità. A volte non si sente parte integrante della struttura. «Analizzando il modello vincente del passato – racconta ora Reggiani – abbiamo visto che il successo è arrivato perché tutta la parte stategica era gestita dalla holding e nei singoli studi c’era un socio di minoranza, imprenditore, coinvolto ed effettivamente motivato. Con Dottor Luis, abbiamo semplicemente estremizzato questo concetto, coinvolgendo anche i medici odontoiatri nella proprietà e introducendo meritocrazia nel sistema. Più sono bravi, più avranno successo. Il medico non sarà più un travet ma sarà corresponsabile del suo successo. Un modello di business unico!».

Oggi i dentisti tradizionali, quelli bravi ma “di una certa età”, o riescono a gestire il passaggio generazionale in casa, con i figli o qualche fidatissimo giovane assistente capace di rilevare il rapporto fiduciario con la clientela, oppure aprono una clinica fronte strada, il che richiede molti capitali, o collaborano in una struttura organizzata. E per i dentisti più giovani, che non siano figli d’arte, l’apertura di uno studio in proprio è più che mai una sfida onerosa ed esposta a una grande pressione competitiva.

«Dare ai dentisti, sia maturi che giovani purché molto bravi, una quota in una clinica che col tempo cresce, magari permettendogli di aprirne qualcun’altra, vuol dire offrirgli una grande opportunità - spiega Reggiani - e infatti la nostra nuova formula sta richiamando fin da subito grande attenzione da tutta Italia».

La struttura di Dottor Luis si articola su due holding in cui possono partecipare vari soci, compresi ad esempio i fornitori, che partecipano al piano industriale con un ben diverso coinvolgimento, oltre ai soci dei singoli studi del network.  “Stiamo costruendo qualcosa di solido che crescerà e durerà. Pensi che nel nostro business plan abbiamo dimezzato il risultato nel conto economico di previsione e appesantito i costi per stressarlo, in modo da non rischiare di deludere.

La holding si chiama Novestar Spa, perché i soci sono 9, tra i quali Reggiani ha la maggioranza del 59% ed è pronto a diluirsi cedendo fino all’8%. Gli altri soci sono commercialisti, finanzieri, avvocati. «Sono circondato da amici, molti della mia squadra storica». E molti all’opera gratis: «Non ci credete? E invece sì! Sì, perché fino al 2023 vogliamo dimostrare concretamente a tutti che crediamo in questo nostro progetto a tal punto da investirci denaro, ma non solo: anche il tempo e il lavoro! E sì che abbiamo soci che hanno investito la loro liquidazione, qui con noi. Gente seria, che ha l’unico interesse di fare il bene dell’azienda».

I primi tre studi apriranno entro l’anno a Bergamo e Brescia, e poi via, a macchia d’olio, ovunque, in tutta Italia.

«Negli studi, il nostro motto è che conta il team, tutto il team. Devono essere grandi professionisti, dediti allo scopo, e ci deve essere un lavoro di squadra, dall’assistente alla poltrona al commerciale. Nella ricerca del team di lavoro ci siamo mossi per coinvolgere profondamente i nostri collaboratori nello scopo aziendale. La valorizzazione dello staff professionale è la nuova impostazione vincente, nel settore dentale e non solo. La base metologica è americana, con meritocrazia, stock options, coinvolgente. Anche un assistente alla poltrona deve sentirsi ed essere parte del progetto».

Ed è per questo che Reggiani ha già la fila di oltre 14 studi già attive e pronte a confluire nel nuovo network: «Sto incontrando i candidati – spiega – anche in zone dove in passato abbiamo sempre fatto soltanto affiliazioni e non aperture dirette. E alcuni sarebbero pronti ad aprire subito ma per nostra filosofia aziendale non vogliamo cedere il marchio a realtà che non siano in linea con noi. Quindi prima si vara il modello, e poi lo si applica. Un modello che ha convinto i miei soci come anche le banche. Crediamo nell’effetto positivo dell’estremizzazione della professionalità all’interno degli studi».

Secondo l’analisi che Reggiani fa del settore – dall’interno, avendo contribuito ad affermarlo in Italia – alcune esperienze meno convincenti hanno sbagliato a non considerare la risorsa umana come una parte fondamentale del modello di business: «Senza il team la clinica è morta – sintetizza lui – E allora meglio avere una location magari meno d’impatto, ma un team efficiente che il contrario. Mentre a volte i medici pensano che tutto ruoti attorno a loro: no! Il paziente

stesso ha a che fare anche con un commerciale, un amministrativo, l’importante è che viva l’esperienza dal dentista in maniera piacevole e positiva. Per questo è  essenziale che tutti i team siano attentissimi al rapporto col paziente, che altrimenti ha l’impressione di essere un portafoglio da spennare».

Nel Reggiani-pensiero, meritocratizzare il sistema medico in un settore complesso come il dentale vuol dire alzare la qualità del servizio. Difendendo anche i clienti dalle imposizioni di alcune compagnie di assicurazioni che purtroppo pretendono di imporre ai medici, a volte riuscendoci, dei piani di cura spesso non in linea con quel che servirebbe davvero al paziente… «Non faccio nomi, ma ci sono compagnie che impongono di trascurare determinate tipologie di interventi odontoiatrici. Deontologicamente parlando, questo approccio è sbagliato - si accalora Reggiani - perché non assicura il corretto piano di cura al paziente. Il cliente abbandonato alle logiche assicurative magari sarà soddisfatto economicamente ma rischia di essere curato male. In più, con i listini imposti, riducendo il costo della prestazione si abbassa il compenso del dentista».

Il che non significa, sia charo, che Dottor Luis voglia essere una catena di lusso, inaccessibile: «Di lusso inaccessibile no, ma di prestigio sicuramente sì e di alta qualità italiana, che nel settore sanitario è una garanzia. In passato abbiamo avuto successo perché gli imprenditori erano soci nella gestione dei vari studi. Con Dottor Luis diventano soci anche i medici, diventano parte integrante del progetto, con alle spalle una holding che garantisce tutti i servizi. Funzionerà, sta già funzionando».

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