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FRANCHISING E NUOVE IMPRESE

Non solo franchising: ecco
il “centro” del real estate

Non solo franchising: Engel & Völkers, presente nel mondo con 900 sedi in 38 Paesi, sta affiancando al modello di affiliazione il Metropolitan Market Center. Vediamo come funziona quello italiano, a Roma

Marina Marinetti

Se il mattone è in cima ai vostri pensieri - che cerchiate casa, ne vendiate una o siate agenti immobiliari - fatevi un giro a Roma, lungo corso Vittorio Emanuele. Al civico 282 troverete il quattrocentesco Palazzo Sforza Cesarini, fatto costruire nel 1458 dal cardinale Rodrigo Borgia, il futuro Papa Alessandro VI, come sede della Cancelleria Apostolica. La Cancelleria Vecchia merita una visita per due ragioni: una squisitamente culturale, l’altra di opportunità. Perché è proprio qui che Engel & Völkers, leader nella intermediazione di immobili di pregio e presente nel mondo con 900 sedi in 38 Paesi, ha aperto il primo Metropolitan Market Center italiano, introducendo un modello che integra e completa lo sviluppo della rete in franchising del gruppo. «Il modello del Metropolitan Market Center si basa su una sofisticata piattaforma di servizi per gli agenti immobiliari e prevede un ufficio centrale in grado di ospitare fino a 400 agenti immobiliari, insieme all’apertura in prospettiva di alcune Property Lounge in location strategiche della città. Qui in centro storico siamo più di 300 e la Property Lounge è all’Eur», spiega a Economy il Managing Director del Metropolitan Market Center di Roma, Helio Cordeiro Teixeira, ingegnere brasiliano, nato a San Paolo, folgorato dal real estate nel 2009, quando decise, dopo una lunga esperienza nel settore dell’information technology, di affiliarsi a Engel & Völkers e aprire l’unica agenzia del marchio tedesco nella capitale. «Mi colpì la forza del brand, la serietà dell’azienda e la sicurezza di poter iniziare questo lavoro con una metodologia ben definita: l’agente non viene mai lasciato solo e già nella fase iniziale di onboarding vengono illustrati tutti i servizi messi a disposizione dal sistema Engel & Völkers». Nel 2015, da license partner, Cordeiro Teixeira diventa parte del progetto Metropolitan Market Center. «È un modello alternativo a quello delle agenzie sul territorio», spiega Cordeiro Teixeira, «che nasce con l’idea di creare un unico ufficio, un’unica struttura in grado di coprire l’intera area metropolitana, implementando la capacità di commercializzazione di grandi volumi: la qualità, la quantità e la velocità sono le armi del Market Center. Abbiamo dieci team di lavoro sparsi per la città di Roma e il back office ha l’obiettivo di supportare l’agente nel modo migliore dandogli modo di contare su una struttura amministrativa, una di marketing, una di recruitment, l’ufficio del personale, i fotografi, le team assistant, i sistemisti Crm, la gestione delle procedure d’ufficio e il supporto di professionisti specializzati: tutti servizi di cui gli agenti si avvalgono a costo zero». L’obiettivo consiste nell’offerta di una maggiore competenza territoriale nelle metropoli internazionali con un numero superiore di agenti immobiliari, così come nell’acquisizione di una quota di mercato più ampia in città strategicamente importanti: il territorio di competenza di un Market Center copre un’area geografica in grado di realizzare un volume di transazioni pari a quello di 25-30 shop tradizionali operanti nel settore degli immobili residenziali o uffici commerciali.

Il modello del metropolitan market center prevede servizi centralizzati a disposizione di oltre 300 agenti immobiliari

«Non siamo un’agenzia di intermediazione, ma un’azienda che lavora in sinergia con un network internazionale», sottolinea il Managing Director del Metropolitan Market Center di Roma: «adottiamo processi e policy di una multinazionale, qual è Engel & Völkers, e la stessa sicurezza che diamo al cliente la garantiamo all’agente. Un esempio su tutti: le spese di marketing, il cui budget viene definito a inizio anno in collaborazione con Amburgo - dove si trova l’headquarter di Engel & Völkers, ndr - e i cui costi non vengono mai ribaltati sull’agente immobiliare». E se il brand è conosciuto per gli immobili di pregio e le riviste patinate che nulla hanno da invidiare ai più blasonati magazine di home design, il Market Center scommette su una clientela più ampia: «Offriamo lo stesso servizio a ogni livello di mercato, dai 200mila euro di valore fino ad oltre 10 milioni». Engel & Völkers ha inoltre il suo Private Office (e per chi non lo sapesse, esistono anche le divisioni Aviation, Commercial e Yachting). «Ogni segmento ha il suo mercato di riferimento, ma la qualità del servizio che offriamo è sempre la stessa», sottolinea Cordeiro Teixeira.

C’è poi una peculiarità, nel modello Engel & Völkers, che accomuna Market Center e rete in franchising: si chiama referral, strumento che sta alla base della collaborazione interna. «Ogni immobile entra automaticamente nel portafoglio di tutti gli agenti del gruppo, in modo che la reazione di offerta sia esponenziale. Il nostro gestionale interno consente di fare il matching tra domanda e offerta permettendoci di inviduare gli immobili giusti da presentare ai nostri acquirenti. A livello di network il sistema del referral incentiva la collaborazione interna, perché la condivisione del portafoglio moltiplica le occasioni di vendita». Il modello del Market Center ha dimostrato la sua validità anche in piena pandemia: «Nel 2020 abbiamo concluso 483 transazioni tra vendita e affitto», conferma Cordeiro Teixeira. E aggiunge: «L’anno scorso abbiamo fatto 1.700 sopralluoghi, sottoscritto più di 860 incarichi, effettuato oltre 14mila visite, abbiamo attivi 65mila clienti profilati nel nostro database. Paradossalmente, la pandemia ci ha aiutato: dopo ogni lockdown si è scatenata la voglia di cambiare casa. E la fascia di prezzo in cui abbiamo venduto più immobili è stata quella dai 400 agli 800mila euro».

Engel & Völkers ha in programma l’apertura di nuovi metropolitan market center

Quello di Roma non è l’unico Metropolitan Market Center aperto dal gruppo: il primo è stato a Barcellona, ne esistono a Madrid, Parigi, Roma, Atene, New York, Dubai e Hong Kong. Ed Engel & Völkers ha intenzione di implementare progressivamente il nuovo modello nelle metropoli in cui opera. Il che non significa l’abbandono del franchising. Tutt’altro: il Gruppo è presente in tutto il mondo ed è in continua espansione proprio grazie al modello di affiliazione. Da diversi anni ormai il numero dei collaboratori che operano per il brand Engel & Völkers è in costante crescita e dal 2014 è più che raddoppiato: sono oltre 12.500 i collaboratori presenti nelle 900 sedi nel mondo. E di anno in anno gli utili superano quelli dell’esercizio precedente. Un sistema, quello di Engel & Völkers, che vanta una lunga tradizione: gli affiliati possono contare sui vantaggi derivanti dalla solidità del brand, dal network internazionale, così come dai lunghi anni di esperienza nel settore immobiliare (il gruppo è nato nel 1977), inoltre la piattaforma completa li supporta nelle attività di intermediazione sia offline che online, senza contare che il concetto di servizio standardizzato e la corporate identity del brand garantiscono agli affiliati, agli agenti immobiliari e ai clienti un’esperienza uniforme in ogni parte del mondo. «Con la nostra modalità di lavoro e il materiale premium», conclude il Managing Director del Metropolitan Market Center di Roma, «abbiamo costretto il mercato del real estate ad alzare l’asticella».

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