Creare un business plan, prepararsi bene e poi muoversi. In altre parole: far seguire alle parole i fatti, ma solo dopo aver pianificato tutto nel dettaglio. Potremmo riassumere in questo modo il segreto per conquistare gli Stati Uniti, un paese che – anche in epoca post Covid-19 – rappresenta uno dei mercati più interessanti e ricchi di opportunità per le aziende italiane (anche quelle di piccole dimensioni). ExportUSA, società di consulenza che aiuta le aziende italiane ed europee ad affacciarsi al mercato americano, ha raccolto alcuni consigli affinché le imprese del nostro paese possano sfruttare al meglio questo momento favorevole ed ampliare il proprio business.
Il ‘Buy American’ isn’t bad, it’s necessary” che Biden ha ripetuto in più occasioni, infatti, non è soltanto uno slogan per attirare consensi, ma una vera occasione per tutta l’Italia. Come mai? La risposta è molto semplice: i grandi contractor americani che si aggiudicheranno appalti federali o statali si doteranno necessariamente di sub-contractor per implementare i progetti legati alle grandi opere o alle infrastrutture (strade, ponti, ferrovie, linee metropolitane) perché non hanno la possibilità di produrre solo in loco.
“Dobbiamo considerare – precisa Lucio Miranda, presidente di ExportUSA – l’iniezione di capitale di circa tre trilioni di dollari (di cui 621 miliardi di dollari in infrastrutture di trasporto come strade, ponti, mezzi pubblici, sviluppo di veicoli elettrici, ma anche aeroporti e porti) messo a disposizione da Biden come un vantaggio enorme anche per la nostra economia: gli Stati Uniti, infatti, non hanno la capacità di sostenere un progetto pluriennale così ambizioso senza il supporto di paesi che possano fornire macchinari e beni industriali tecnologicamente avanzati ed è inevitabile che si guarderà anche all’Italia, da sempre riconosciuta per l’elevata innovazione e qualità dei prodotti”.
Ma attenzione, avere successo in America non è solo una questione di investimento. È, soprattutto, una questione di mentalità: la vera sfida per le imprese che scelgono di entrare nel mercato americano, dove davvero c’è spazio per tutti, è cambiare il proprio punto di vista e mettere in discussione le proprie convinzioni. Per avere successo bisogna immedesimarsi nella cultura imprenditoriale, diventando americani agli occhi degli americani.
Una delle aziende che ha fatto di questo consiglio la chiave per il suo successo negli USA è Curti, gruppo industriale di Castel Bolognese (Ravenna) da 66 anni leader nel settore della meccatronica, che dopo la costituzione della Curti USA Corporation a Wilmington (North Carolina) è passata da 145.000 $ di fatturato nel 2018, a 2 Mln di $ (tra il 2019 e il 2020) e stima un ulteriore incremento fino a 7.5 Mln di $ entro il 2021.
“Quando si inizia a lavorare con un mercato nuovo – spiega Alessandro Curti, amministratore delegato della società – la prima regola è mettersi nei panni dell’interlocutore. Gli USA hanno bisogno dell’innovazione italiana, ma non possiamo considerarli alla stessa stregua dell’Europa. L’America è un continente distante sia geograficamente, sia per cultura imprenditoriale e forma giuridica. Il primo quesito da porsi è, quindi, come si lavora con gli USA? Il cliente americano ha bisogno di ricevere assistenza tecnica in loco, di confrontarsi con un sistema contrattuale e assicurativo compatibile e cerca una certa stabilità. Per questo motivo è importante investire con lungimiranza, creando impresa negli USA”.
Un’idea confermata anche da Amped, software house italiana la cui tecnologia viene utilizzata dai Police Department delle varie contee americane per la risoluzione di casi legati a terrorismo, omicidi, rapine e abuso su minori. Dalla costituzione della società americana, avvenuta nel 2019, Amped ha venduto o rinnovato più di 1.000 licenze e formato circa 250 persone: un importante trasferimento di know how e di competenze per il mercato USA. “Siamo partiti dall’Italia – racconta Martino Jerian, CEO di Amped – ma ci siamo resi subito conto che i nostri prodotti erano richiesti anche all’estero. A due anni dalla costituzione della società negli USA, gli Stati Uniti trainano, da soli, più del 30% del nostro fatturato complessivo”.
Aprire una società negli Stati Uniti è davvero la scelta vincente anche per aziende che operano in altri settori. “Il mercato del design e complementi d’arredo – spiega Giorgia Colombo, Director di Klodea (specializzata nella produzione di maniglie, complementi e accessori) sta cambiando rapidamente: vedo negli americani un’attenzione rinnovata per i dettagli e la qualità. Avere una società negli Stati Uniti permette di lavorare con agenti locali ed essere inclusi in progetti molto soddisfacenti dal punto di vista economico e di esposizione del brand”. “La decisione di entrare in America per noi si basa su ragioni strategiche e commerciali: con la nostra filiale possiamo servire meglio i clienti, fare partnership con altri partner locali nella supply chain e ingrandire la nostra fetta di mercato molto più velocemente” fa eco Erika Sala, Treasurer di Cisaplast, marchio di riferimento per la refrigerazione a livello internazionale.
Non basta, tuttavia, essere presenti in America. È fondamentale farsi conoscere attraverso una strategia di promozione e marketing adeguata ad un mercato che, non dimentichiamolo, molto spesso traina i trend della comunicazione a livello mondiale.
“Un altro aspetto che molti imprenditori tendono a sottovalutare – aggiunge Lucio Miranda – è legato alle attività di marketing e comunicazione, strumenti indispensabili per far conoscere la propria azienda in un territorio vasto e ricco di concorrenza. Sono indispensabili, quindi: conoscenza impeccabile della lingua algo-americana, la capacità di raccontare la storia della propria azienda in modo accattivante, avere un sito web ben posizionato e canali social gestiti correttamente, creare il giusto packaging per il mercato americano (non è detto, infatti, che quello che piace in Italia piaccia anche oltreoceano) per coinvolgere potenziali clienti. Non dimentichiamo, infatti, che people buy from people they like”.
Il Covid-19 sembra non aver fermato nemmeno il mercato immobiliare che, anche in un momento complicato come quello attuale, sembra non conoscere crisi. “Tassi di interessi mantenuti al minimo storico dalla Federal Reserve e la disponibilità di nuove abitazioni ancora lontanissima dalla domanda sono gli ingredienti per la crescita a lungo termine del mercato immobiliare americano”, precisa Andrea Albertini, Presidente di Blue Sail Corp.
