mercati regolamentati over the counter

I mercati finanziari possono sembrare capricciosi. Semplicemente, rispondono velocemente a mutamenti di scenario. È così che tassi e valute cambiano di valore, alle volte in maniera anche importante, al variare degli scenari attesi. E non c’è dubbio che negli ultimi mesi e nelle ultime settimane gli scenari attesi sono cambiati spesso. Stando infatti alle prime apparenze i mercati sembrano aver ora imboccato una strada (tassi e forse anche dollaro all’ingiù) che ci dovrebbe accompagnare per un po’. Essendo l’esatto opposto della prospettiva di qualche mese fa, occorre ora assicurarsi che la casa sia in ordine per affrontare con successo le nuove sfide. Quando i tassi muovono all’ingiù la prima sensazione che si ha in azienda è che invece nulla sia cambiato. Alle banche non piace ridurre d’iniziativa i tassi attivi praticati alla clientela: tassi bassi, ricavi bassi. Le strategie disponibili in azienda sono due: ottenere i risultati con la forza, oppure ottenerli seguendo le vie di minore resistenza della banca. In pratica, il migliore risultato si ottiene spesso utilizzando entrambe le strategie. L’utilizzo della strategia di forza richiede di essere effettivamente in una posizione di forza relativamente alla banca. Per quanto ovvio, è bene che la nostra azienda:

– abbia un buon rating. Le aziende con il rating migliore sono le più corteggiate e quelle alla quali i tassi praticati si muovono più rapidamente all’ingiù. Conosciamo il nostro rating?

– abbia un basso utilizzo delle linee di fido di cui gode: se una banca è eccessivamente resistente ad abbassare i tassi, si sposta l’utilizzo sulle altre banche. La banca legge mensilmente i dati della Centrale Rischi e sa bene che un basso utilizzo dei fidi è un’arma potente nelle mani del cliente. Ci facciamo inviare la C.R. su base mensile e la analizziamo accuratamente?

– abbia, di fronte ad una banca resistente, la conoscenza di quale sono gli impieghi ed i servizi più remunerativi per la banca e la volontà di spostare tali impieghi e/o servizi verso un’altra banca. Conosciamo dove la banca svolge con noi il lavoro più remunerativo per lei?

La strategia della forza può certamente essere utilizzata, ma costringe a vivere armati e sempre all’erta. Spesso, anzi molto spesso, la strategia della gestione della controparte (la banca) offre migliori prospettive. In una situazione di tassi calanti l’azienda può ottenere migliori risultati:

– lavorando sulle commissioni per prime, ripromettendosi di tornare in seguito sull’argomento tassi. Nel processo decisionale della banca i tassi da applicare ai singoli clienti vengono spesso decisi in alto, dal Comitato Crediti che delibera il fido o dalle gerarchie che hanno la delega su affidamenti e tassi. Spesso invece le commissioni e le spese applicate sono decise a livello periferico e sono quindi per definizione più facilmente rinegoziabili. Inoltre, il ginepraio delle diverse commissioni e spese addebitate dalle banche riduce la visibilità di un qualsiasi abbassamento di costi. Conosciamo bene quali sono le commissioni più costose per la nostra azienda e le gestiamo proattivamente?

– creando un clima collaborativo con la banca e soprattutto con l’addetto clientela che vuole, per definizione, mettersi in luce con i propri capi, fare carriera, guadagnare di più, avere più autonomia. Due le cose che contano di più per la sua carriera: fare molto sviluppo e non avere sofferenze. Per quanto riguarda i tassi praticati, basta che non siano  fuori norma. Ecco allora che nasce la possibilità di aiutarlo presentandogli i nostri migliori clienti e fornitori per un’azione di sviluppo. In questo do ut des, l’azienda deve ovviamente incassare una discesa più rapida dei tassi ed anche, perché no, tassi in assoluto di maggior favore. Quante volte abbiamo aiutato le banche a raggiungere i loro obiettivi?

– facilitando una percezione di basso rischio da parte della banca. Una buona relazione collaborativa con la banca richiede la più ampia trasparenza ragionevolmente possibile. La presenza di un business plan è assolutamente necessaria se si cercano finanziamenti a medio termine ma è comunque quanto mai opportuna sempre. Va da sé che il business plan deve essere fatto in casa, non appaltato al primo che passa. Inoltre, è opportuno a metà del periodo di validità del fido incontrarsi con le singole banche per fare un punto della situazione dell’andamento dell’azienda e soprattutto dei suoi programmi: le cose dette prima sono più digeribili delle sorprese, brutte o buone che siano. Quanta trasparenza diamo in corso d’anno ai finanziatori che ci hanno concesso fiducia?

Questo sintetico breviario dei rapporti con le banche non sarebbe completo se non ci fosse un punto importante: il rapporto con le gerarchie superiori della banca. È diffuso il credo che non bisogna “saltare” il proprio gestore clientela colloquiando con le gerarchie superiori. Non è vero. Più siamo conosciuti in alto, più l’addetto clientela non sente su di sè l’unica responsabilità del fido concesso. Non c’è bisogno di prescrivere i comportamenti utili per creare un rapporto positivo con le gerarchie più alte della banca: ciascuno usi i propri. Ma li usi! L’ultima domanda è quindi: abbiamo un business plan ben fatto? E, quanto siamo conosciuti in banca? Quando lo scenario di mercato si dirige verso tassi più bassi i tassi attivi praticati dalle banche non scendono da soli. Occorre aiutarne la discesa. Per far questo occorre un minimo di impegno e, soprattutto, una strategia chiara.

di Gianemilio Osculati