Affrontare il passaggio generazionale, finanziare la crescita o più semplicemente consolidare la continuità aziendale portando all’interno dell’organizzazione nuove risorse e competenze. Sono le sfide a cui è possibile rispondere non solo accedendo ai canali di credito tradizionali, ma anche ricorrendo a nuovi strumenti di mercato, come il search fund.
Relativamente poco conosciuto in Italia, ma consolidato nei mercati anglosassoni, consente a imprenditori e azionisti di cedere la propria azienda a un soggetto che andrà a gestirla direttamente nel lungo periodo, supportato da investitori professionali. A differenza del private equity tradizionale, che spesso opera attraverso fondi strutturati, il search fund funziona in raccordo con una singola figura imprenditoriale, il cosiddetto “searcher”, che raccoglie capitali per individuare, acquisire e guidare poi una Pmi con solide prospettive di sviluppo.
Dagli Usa all’Italia
I search fund sono veicoli di investimento finalizzati a finanziare uno o più “searcher”, tipicamente un manager o un professionista, nella ricerca e nell’acquisizione di un’impresa che andrà poi a gestire direttamente.
Nati negli Stati Uniti negli anni ’80, oggi se ne contano oltre 1.000 attivi nel mondo grazie al ruolo propulsivo svolto dalle Business School. Molto affermati sul mercato nordamericano, sono diffusi anche in alcuni Paesi europei, in particolare in Spagna, dove a fine 2025 sono state raggiunte 100 acquisizioni.
A evidenziarlo è l’Osservatorio sui search fund in Italia realizzato dalla School of Management del Politecnico di Milano, in collaborazione con Eureka! Venture Sgr, secondo cui il fenomeno starebbe prendendo piede anche nel nostro Paese: a fine del 2025 si contavano 37 search fund, 11 in più rispetto al 2024, evidenziando una importante accelerazione della crescita. Tra questi, 20 search fund stanno ricercando attivamente un’impresa target. I numeri che caratterizzano il settore in Italia sono ancora tuttavia contenuti: sono state già state completate 17 acquisizioni (di cui 6 nel 2025), di cui 15 in fase di gestione e 2 exit. Il tasso di successo delle ricerche è molto elevato, perché ben il 94% delle search concluse ha portato all’acquisizione di un’impresa, una percentuale ben superiore alla media internazionale (79%).
Come funziona
Il processo attraverso cui opera il search fund prevede tipicamente quattro diverse fasi. Nella prima, che in Italia dura mediamente 3 mesi e mezzo, il searcher raccoglie dagli investitori un capitale iniziale.
La seconda fase si esplica attraverso la ricerca e l’acquisizione dell’azienda target: mediamente nel nostro Paese dura circa di 24 mesi. La terza fase è quella della gestione e della crescita: il searcher, che diventa l’amministratore delegato e l’imprenditore di riferimento della società, definisce il piano di crescita con il supporto degli investitori. L’ultima fase è quella dell’exit: il searcher e gli investitori escono dall’impresa (solitamente dopo cinque o sei anni).
A investire nei search fund sono nella maggior parte dei casi investitori istituzionali (46%), soprattutto esteri, individui, business angel e holding personali (32%) e family office (22%). Nel 28% dei casi gli investitori sono italiani, nel 57% provengono da altri Paesi europei e nel 14% dalle Americhe. Secondo i dati dell’Osservatorio del Politecnico, il budget medio raccolto per la fase di ricerca è di 562.000 euro, con una media di 18 investitori per fondo.
Per l’individuazione dell’impresa target, tutti i searcher combinano una strategia di ricerca proprietaria con quella di altri soggetti. Il processo è altamente selettivo: in media ogni search fund contatta oltre 1.700 aziende, ma solo una quota minima si traduce in lettere di intenti (5 in media per ricerca). I searcher identificano le imprese target sulla base di una serie di criteri finanziari e strategici. I principali criteri finanziari sono qualità dei ricavi, Ebitda, Ebitda margin, generazione di cassa, Capex e posizione finanziaria. Mentre dal punto di vista strategico a essere privilegiate nella selezione sono le imprese caratterizzate da possibilità di crescita organica o tramite consolidamento settoriale, business in settori non ciclici e a basso rischio tecnologico o regolatorio.
Il finanziamento vero e proprio delle acquisizioni viene solitamente effettuato con un secondo round di fundraising e comprende tre componenti: capitale conferito dagli investitori; debito bancario o strumenti di acquisition financing; eventuale vendor financing, ossia finanziamento concesso dal venditore all’investitore.
Le differenze rispetto al private equity sono numerose: mentre quest’ultimo investe generalmente in un portafoglio di società e affida la gestione dell’impresa agli imprenditori già presenti o a manager selezionati successivamente, nel search fund, invece, il management è identificato fin dall’origine nel searcher che ha promosso la ricerca dell’azienda. Inoltre, le dimensioni delle operazioni sono normalmente inferiori: i search fund si concentrano su imprese con fatturati compresi tra pochi milioni e alcune decine di milioni di euro, molto numerose in Italia, ma poco attraenti in termini dimensionali per i fondi di private equity.
Le opportunità nel BelPaese
In un Paese come l’Italia, caratterizzato da un tessuto produttivo composto prevalentemente da imprese familiari, il modello di investimento costituito da search fund può rappresentare un efficace punto di incontro tra esigenze di successione, continuità aziendale e sviluppo. «Il modello dei search fund, per la sua size tipica, presenta un’elevata coerenza con le caratteristiche strutturali del nostro tessuto economico-produttivo, caratterizzato dall’ampia presenza di Pmi che spesso devono affrontare la sfida del ricambio generazionale», spiega a Economy Calogero Porrello, partner di Bird& Bird. «La differenza sostanziale rispetto ad altre operazioni finanziarie è che il promotore dell’iniziativa è colui che dovrà poi gestire la società a partire dal momento successivo all’acquisizione. Il mercato italiano offre al searcher un ampio bacino di Pmi su cui condurre il processo di selezione: soprattutto nel Nord Italia tra Lombardia e Veneto vi sono diverse aziende caratterizzate da un Ebitda tra i 2 e i 5 milioni di euro. Una percentuale molto elevata di queste è guidata da fondatori che hanno più di 60 anni, che non hanno individuato un successore e che vorrebbero cedere il timone garantendo la sopravvivenza dell’impresa. Per questo motivo, i search fund possono trovare terreno fertile nel nostro Paese. Ovviamente, condurre un’acquisizione di imprese di queste dimensioni può presentare una serie di difficoltà: sono meno strutturate rispetto a quelle più grandi e necessitano di una fase di due diligence dedicata di carattere legale e di tipo contabile. Spesso occorre infatti affrontare temi quali la difesa della proprietà intellettuale o, soprattutto nel caso di società gestite da più componenti del nucleo famigliare, la mancanza di allineamento tra tutti gli interlocutori che vendono e il searcher che acquista per conto del search fund».
Una volta effettuata l’acquisizione della società target, il searcher che assume la guida dell’impresa ne porta avanti lo sviluppo, che può avvenire sia tramite crescita organica, si tramite acquisizioni in modo tale da renderla più appetibile in vista della futura exit. «Come abbiamo potuto constatare in virtù della nostra esperienza, assistendo Star First per l’acquisizione di Olistika (vedi riquadro in queste pagine), è importante che tra impresa e searcher si crei un certa sintonia di vedute per quello che riguarda la crescita dell’azienda. Il searcher non ha esclusivamente un ruolo di investitore, ma deve diventare il Ceo della società. A sua volta l’imprenditore che vende reinveste spesso nell’azienda stessa, talvolta acquisendo una partecipazione fino al 20 – 30%. La condivisione degli obiettivi è molto importante perché è l’imprenditore che vende che deve fornire inizialmente supporto nel passaggio di consegne: dopo averla gestita per 30 o 40 anni, è lui a conoscere dall’interno il contesto competitivo e le caratteristiche dei clienti e dei fornitori. Se tra le due figure chiave dell’operazione, searcher e venditore vi è una visione comune, gli accordi commerciali e tecnici possono essere gestiti e superati agevolmente dai consulenti di entrambe le parti».
