Un contatto che non apre più le email o non acquista da tempo non è necessariamente un cliente perso. Per un piccolo negozio, un artigiano, un commerciante o un e-commerce, recuperare una relazione già avviata può essere molto più interessante che cercare continuamente nuovi potenziali clienti. Una buona campagna di riattivazione serve proprio a questo: approfondiamo insieme l’argomento.
Strategia di riattivazione con le campagne mail
Ogni attività commerciale si trova prima o poi davanti allo stesso problema: alcuni clienti acquistano, leggono le comunicazioni e interagiscono con il brand, mentre altri smettono gradualmente di farlo. Nel caso di un piccolo e-commerce o di un negozio, però, lasciare inattivi questi contatti potrebbe portare a rinunciare a una parte delle opportunità costruite nel tempo.
Prima di inviare una nuova comunicazione è opportuno osservare il comportamento del proprio database. Da quanto tempo quella persona non apre una mail? Ha acquistato in passato? Ha mostrato interesse per una determinata categoria di prodotti? La risposta potrebbe condurre a un cliente distratto da uno che non ha più alcun interesse.
Avvalendosi di un software per l’automazione email si potranno attuare campagne mirate e risvegliare gli utenti che potrebbero essere passati ai competitor. Questi strumenti permettono infatti di organizzare meglio i contatti, programmare comunicazioni in momenti prestabiliti e costruire sequenze differenti sulla base delle azioni compiute dai destinatari. Per una piccola impresa, questo può tradursi in una gestione più ordinata del rapporto con i clienti, senza dover controllare manualmente ogni singola attività.
L’obiettivo non consiste quindi nel mandare più email, ma nel rendere ogni comunicazione più utile e coerente con la storia del cliente.
Quali sono i plus che si possono offrire
La proposta con cui si cerca di riattivare un contatto deve avere una ragione precisa. Non sempre occorre ricorrere a forti sconti: soprattutto per artigiani, negozianti e piccole realtà, anche un vantaggio mirato può essere sufficiente per riaprire il dialogo.
Si possono valutare, per esempio:
- uno sconto dedicato, magari collegato a un precedente acquisto;
- una promozione riservata ai clienti già acquisiti;
- un prodotto o servizio complementare rispetto a quello acquistato in passato;
- un’anteprima su una novità, prima della sua disponibilità generale;
- un piccolo omaggio, particolarmente efficace quando rispecchia la filosofia del negozio;
- contenuti utili e personalizzati, come consigli, idee o suggerimenti legati agli interessi del destinatario.
Per un artigiano, la riattivazione potrebbe partire dalla presentazione di una nuova collezione nata proprio dalla precedente. Un negoziante potrebbe invece proporre una selezione di prodotti collegati a un acquisto passato, mentre un e-commerce può costruire una comunicazione partendo dalle categorie che il cliente ha consultato più spesso.
I contatti inattivi possono diventare attivi in poco tempo?
Alcune persone hanno semplicemente perso l’abitudine di acquistare, altre ricevono troppe comunicazioni e finiscono per ignorarle e altre ancora non trovano più un’offerta in linea con le proprie esigenze.
Per questo una campagna di riattivazione funziona meglio quando lascia spazio a un piccolo percorso. La prima email può servire a riportare il brand nella memoria del cliente; una seconda comunicazione presenta una proposta concreta e una successiva è atta a ricordare l’opportunità evitando di trasformarla in una pressione continua.
Quando invece un contatto non reagisce dopo diversi tentativi ragionati, può essere utile lasciarlo momentaneamente da parte e concentrarsi sulle persone che mostrano ancora interesse. Un database ordinato e una comunicazione pertinente permettono a una piccola attività di dedicare tempo e risorse alle relazioni che hanno maggiori possibilità di trasformarsi in nuove occasioni commerciali.
