A quanti di noi è capitato di ricevere un diniego o un rifiuto nonostante la sicurezza di essersi preparati alla perfezione, analizzando le proprie argomentazioni e aver studiato tutte le possibili obiezioni, domande o semplici perplessità alle proprie argomentazioni da parte dei propri interlocutori? È molto più comune di quanto si possa pensare, anche e soprattutto tra i grandi manager o i più preparati oratori. Il problema di fondo è che la comunicazione nasce in noi istintivamente e per natura questo fattore influenza il nostro modo di comunicare, che rimane efficace ma in superficie, perché non siamo preparati a comunicare in maniera strategica, come sa bene il professor Luca Brambilla, 30 anni, direttore dell’Accademia di comunicazione strategica, che sul tema è a ben diritto considerato uno dei massimi esperti, con docenze nelle più prestigiose università e business school italiane a cominciare dal Mip, Iulm, San Raffaele e Cattolica.
Luca Brambilla sulla comunicazione strategica
Cosa distingue, dunque, la comunicazione efficace dalla comunicazione strategica?
La comunicazione efficace ha lo scopo di comunicare gli interessi dell’io (cioè di chi parla) non favorendo la generazione di relazioni che possano durare nel tempo. Essendo istintiva ed egoriferita, non tiene conto di numerosi altri fattori che concorrono al successo duraturo di una relazione: il contesto in cui si comunica, gli interessi dell’interlocutore e i bias cognitivi. La comunicazione strategica, invece, è una comunicazione anti-bias, non istintiva e non egoriferita. In quanto tiene conto di tre fattori distinti: l’io, il tu e il contesto. Quest’ultima ha due vantaggi sostanziali rispetto alla comunicazione semplicemente efficace: in primo luogo, consente di superare i bias cognitivi, in secondo luogo favorisce la nascita di relazioni stabili che generano valore nel lungo periodo, grazie alla rivalutazione degli interessi del tu e alla valorizzazione del contesto.
Ci fa l’esempio di un bias?
Si immagini un manager che, entrando nel suo ufficio, nota che i suoi collaboratori non gli hanno ancora consegnato il progetto con scadenza prevista per quel giorno. Recandosi nell’ufficio del suo team grida: “Siete in ritardo con il progetto! Ora rischio di fare brutta figura con il cliente!”. Il manager è caduto vittima del bias dell’egocentrismo, distorsione cognitiva che impedisce a chi lo subisce di considerare i punti di vista altrui, e del bias di conferma, pregiudizio che porta a concentrarsi solo sulle informazioni che confermano la propria visione delle cose e del mondo. Per superarlo il manager deve porre in essere una tecnica anti-bias in grado di valorizzare non solo i propri interessi ma anche quelli del proprio interlocutore. Nel mio ultimo libro “Errori della mente. Strumenti di comunicazione strategica” edito da Acs Editore analizzo i processi e le strategie anti-bias volte a eliminare l’effetto di questi errori cognitivi o, al contrario, a sfruttarne positivamente l’effetto quando giocano a nostro favore.
Cosa vi distingue nel panorama formativo?
Ci contraddistinguiamo su tre livelli diversi: organizzativo, metodologico e operativo. Dal punto di vista organizzativo il network di comunicazione strategica è composto da quattro business unit: l’accademia, il magazine, la casa editrice e il centro studi promuovono ogni giorno una cultura della comunicazione sempre più strategica e di valore, ciascuna sotto la guida di un direttore e del proprio team. Dal punto di vista metodologico ci contraddistinguiamo grazie alle metodologie brevettate in collaborazione tra il centro studi sovra citato e l’esperienza consulenziale dell’accademia. La più nota metodologia è il Metodo Odi – che sta per “osserva, domanda, intervieni”, ndr – che, grazie al suo ruolo di ponte, permette il passaggio dalla comunicazione efficace alla comunicazione strategica. Infine, dal punto di vista operativo, siamo l’unica società in Italia a erogare i master one to one, apprezzati dagli executive e dai grandi capitani d’industria. Si tratta di corsi individuali da 15/20 slot all’anno della durata di 2/3 ore incentrati sui temi della comunicazione strategica e della negoziazione pensati e co-progettati specificatamente per le figure apicali che hanno il compito di assumere importanti decisioni.
Comunicazione strategica, il punto di Luca Brambilla
A chi sono rivolti i suoi corsi?
La comunicazione strategica e la negoziazione sono materie multidisciplinari che ben si adattano a diverse facoltà: pensi solo a come è importante saper comunicare in campo medico, giuridico, economico e perfino ingegneristico. Ad esempio…, al Mip – Politecnico di Milano sono direttore dell’OPP in comunicazione strategica e negoziazione che mira a certificare le figure senior nell’acquisizione delle competenze di queste due materie e, al tempo stesso, al San Raffaele insegno da anni nei corsi di medicina e odontoiatria “comunicazione strategica nella medicina moderna”. Abbiamo scoperto, a volte in maniera drammatica, quanto anche i medici necessitino di avere avanzate skill in campo comunicativo per poter trasmettere al meglio i loro pensieri di fronte a un pubblico particolarmente ampio e variegato come quello che si raggiunge durante una diretta televisiva. Infine, sempre di più mi sto impegnando per insegnare non solo ai master executive ma anche ai primi anni universitari, così da poter anticipare lo studio di contenuti essenziali per la vita persona e professionale degli studenti.
E per il futuro quali progetti bollono in pentola?
Il mio più grande desiderio è permettere a quante più persone possibili l’accesso alle strategie e alle tecniche che abbiamo creato perché in fondo la comunicazione strategica permette di costruire relazioni e la negoziazione di risolvere i conflitti. Siamo tutti coscienti, soprattutto in questo periodo in cui queste si rivelano fondamentali. Per questo abbiamo deciso di aprire per la prima volta le porte dell’Accademia a tutti quei professionisti che desiderano affrontare un corso sfidante e unico nel suo genere per poter acquisire le competenze e di conseguenza certificarsi nell’utilizzo del Metodo Odi. Da questi corsi usciranno quindi professionisti che da una parte potranno insegnare in master e corsi universitari e dall’altra supportare le aziende con strategie avanzate di negoziazione sia in campo organizzativo che di change management.
